經銷商,年終過“錢關”
年終“錢關” 皆因利起
在這個“終端為王”、“渠道致勝”的營銷時代,雖然通路中一些經銷商生意越做越大,但總感覺資金緊張,週轉困難。尤其每每到了“硝煙瀰漫”年終銷售旺季,面對眾酒企先後拋出的優厚銷售政策,還有來自終端消費高峯的商機誘惑,許多經銷商愈發顯得“力不從心了、錢不夠用了、搭不上車了”,畢竟先現實中資金不是海綿裏的水,想擠總能擠出來。到底是何原因導致其會出現資金緊缺這樣的問題呢?
首先是酒企、廠家對經銷商資源的搶佔,為了打壓競爭對手,各酒企廠家會想盡辦法搶佔經銷商的現金和倉庫,使得其倉庫裏堆滿自己的“產品”。
其次,經銷商在產品銷售的過程中,特別是到年底旺季,節假日繁多,都會被終端零售商壓榨諸多名目的費用,甚至拖欠貨款,被盡一切可能佔壓資金。
其三,在市場利益的誘惑和風險並存的環境下,如果“投資”選擇出錯,消化不力,產品出現滯銷或發生其他中不可預計的影響,造成壓款壓貨。一旦資金週轉嚴重出現停滯甚至被凍結,危機隨之而來。
長袖善舞 管好錢袋
市場博弈,不僅是勇敢者的“遊戲”,也是智者的“遊戲”。作為營銷鏈中間環節的經銷商,現在很少把“雞蛋”全放在一個籃子裏。從某種角度來看,經營範圍越大、品種越多,可獲得的市場機會也就越多。然而對於規模較小、資金有限的一些經銷商來説,面對的種種“誘惑”與“幻想”,想搭上車,在“萬馬奔騰”的潮流中擠上一位。無奈“資金短缺”,只能是望洋興歎,心有餘而力不足了。目前喧鬧的市場也着實讓人眼花繚亂,“如何把有限的資金投入到無限的收益工作中”,去已成為是經銷商心中的痛!
年終,選擇“機會”時,幾乎所有經銷商都希望把有限的資金集中在幾個優勢品牌上,但優勢資源是限的,門檻高了未必就夠得着。不能將優勢資源集中到優勢品牌、優勢渠道模式上,自然就棋差先招。
一般經銷商出現“資金緊缺”問題,通常的想法都是如何和廠家爭取更多的鋪底或者帳期,如何搞定零售終端,在合作條件上爭取到更大的優惠等等如果。但除去外部因素,如何從根本上解決問題,顯然“資金緊缺”是與經銷商自身實力有直接的關係。結合自身資源優勢,比一味追求和上下游合作伙伴爭取支持要高明的多。對於經銷商而言,面臨優厚的銷售政策、較大的利益空間等等,都對經銷商充滿誘惑。無論是“餡餅”還是“陷阱”,如何分析判斷,都需要經銷商的良好的心態與分析。
首先,產品的表現將直接影響到經銷商的市場運作。產品市場表現好,消化週期短,能保證資金的迅速回籠,進而投入到下一週期的“資本運作”。而一旦投入並不被看好的產品,導致產品積壓,資金被佔用,從而會引起資金鍊斷裂。所以在引進經營產品時,充分考察和評估其發展前景,減少產品引進失誤。而產品定位、質量、價格、售後服務、促銷與渠道政策等都應該成為經銷商在考慮投入的重要因素。切不可因廠家避免盲目擴大“戰線”,決不能貪大貪多,畢竟“撐死的多,餓死的少”。
再則,與零售終端合作的過程中,實力強大或者經銷強勢品牌的經銷商自然會有各種優勢。經銷商自身的實力的表現包括市場地位、談判能力、營銷能力、融資能力,但根本上還是要結合自身產品的特點,選擇適當的渠道模式。善於利用自己的談判能力,表明自身和產品的優勢,給零售終端以信心、誘惑,迫使對方在入場費和其他費用方面做出讓步。並做好終端的維護與客情工作,結合消費旺季合作開展促銷活動,爭取最大收益,實現雙方共贏。
另外,經銷商要能夠分析資金週轉緊張的“癥結”並找到“醫治”的方法。例如加強自身的現金管理、減少應收帳款、削減多餘庫存等工作都是緩解“資金緊缺”的有效治劑。
正文:
在年終過錢關這個事情上,受傷往往總是經銷商,原因也是很簡單,無論是技術還是實力,經銷商畢竟還不是廠家的對手。再加上經銷商自身的管理水平有限,本來錢就賺得不是很順暢,再被廠家這麼一搜刮,導致資金短缺還算是輕的,嚴重的還會導致資金鍊斷裂及經營虧損。若是不想在年關時為錢愁,可考慮參考以下幾點:
1.理性看待廠家
廠家平常是合作伙伴,到年關時,出於產能,競爭壓力,計劃量,資金週轉等原因,就變成眼珠子發紅的騙子了。所以,不要用平時的眼光來看待年關的廠家,廠家變了!廠家平常是眼黑心紅,但到年底,就是眼紅心黑了。
2.不要試圖和廠家算帳
百貨公司每年都會玩這類的把戲,全場八折買就送,買100送20贈卷之類,明眼人知道這背後是百貨公司精心計算過的',定叫消費者掉進來,表面上看是百貨公司大放血,其實是騙得消費者大放血。廠商之間亦是如此,別看到年底時,廠家出台的那些超級優惠政策,例如進貨獎勵,備貨搭贈之類,乃至打款XX萬,送轎車之類,這都是提前經過精確計算的,目的就是讓經銷商相信,就這個千載難逢的大好機會,過了這個村,可就沒那個店了。不過,每年仍然有很多經銷商吃這套,被廠家算計。這裏千萬要記住,廠家是幾十個高度專業的腦袋在對付經銷商一個腦袋,飛行員遇到玩老鷹的——不是一個檔次的。在大部分情況下,經銷商在這些計算和設計方面不是廠家的對手。
3.留一手
有過攝影經驗的都知道,無論遇到多麼好的拍攝機會,也不會把手裏的膠捲全部用光,至少還得留一卷在手裏,若是遇到更佳的風景,還能機會捕捉。年關備貨也是如此,好東西往往出現在最後,若是在前面都把錢給花光了,等遇到更加優惠的政策出現時,也只有乾瞪眼的份了。必要還可後發制人,搶那個廠家政策的頭道湯是沒有什麼意義的。
4.優惠政策在哪裏
真正的優惠政策一定不是廠家主動給予的,而是經銷商自己爭取來的。當然了,這爭取是有講究的,得要在合適的場合,找合適的人,用合適的形式,用合適的理由來爭取這個優惠政策,並不一定非得要在年關時才有的,而是隨時都有的,就看經銷商對廠家的瞭解程度了。記住一點,別等到年底,對所有經銷商都有優惠那肯定不是真正的優惠。
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