營銷的祕訣是人性的把握
營銷的前提或祕訣是什麼,筆者認為是對人性的把握。
人性,有好有壞,既有積極的,亦有消極的,但無論如何,認真把握,都是商機。
先説説好的方面。
善良。人之初,性本善。人的善良,是企業最容易把握的機會。只要我們有足夠的耐心,足夠的恆心,足夠的積極、執著與樂觀,我們就有打動客户的極大可能性,這就是為何很多企業去做公益事業,而最終能夠獲得客户的青睞,並進一步提升品牌知名度、美譽度的一大原因。
同情心。炎炎烈日下某廣場,一個女孩子冒着酷暑,口乾舌燥地給顧客兜售促銷產品,同等條件下,她成功的概率,應該高於在大賣場同樣兜售產品的.同行。為何?人的同情心使然。銷售,是溝通的過程,如果你的產品適合促銷,別忘了,在終端設置導購人員,她們最能博取大家的同情。
尊重。己所不欲,勿施於人。一個人,既要尊重別人,但更渴望得到別人的尊重。懂得這一點,只要我們的營銷人員,能夠對客户以禮相待,能夠時時處處為對方着想,多換心、換位思考,多站在客户的角度去銷售產品,而不是強買強賣,自作主張,就容易獲得客户的認可,並獲得生意。
寬容。人,大都有寬容的一面。因此,作為企業或營銷人員,如果我們做錯了事情,只要你能夠足夠誠懇地認錯,並能承擔責任,就能夠獲得客户的諒解,甚至支持,還有可能把壞事變成好事,甚至形成口碑效應。為什麼外企每次出事,總能夠化險為夷,而我們的企業一出事,就陷入深淵?外企出現問題,總是主動擔當,坦誠道歉,而我們的企業呢,總是消極處理,百般推諉,這如何能獲得國人的寬恕?
覺悟。人的認知,是從低到高的,營銷,亦要講究天時地利人和。客户一時理解不了的,不代表以後不理解,所以,有時我們要有堅強的意志力,要有傳教士般的熱情,積極籌備,大力引導,等到客户開悟,業務自來。
當然,人還具有公平、正義、無私等人性中好的一面,對於這些,作為企業和營銷人員,都可以加以研究,並相機而動,從而獲得更多、更好的商業機會。
不好的一面,更是可以挖掘:
佔便宜。人都有貪佔小便宜的心理,圍繞這一點,我們就可以設計出符合客户需要的市場活動,比如,買贈,X元當Y元用,免費派送等等。顧客不是買到便宜,而是佔到便宜才高興。只要你有足夠的智力,策劃出讓大家感覺佔了便宜的活動,你的願望一定能夠實現。
喜新厭舊。人都喜歡新的事物,都充滿好奇心,這也許就是男人們認為的“老婆都是別人的好”的一個主要原因。但也正是人的這一品性,讓很多的新型企業,包括企業推出的新品牌、新產品、改良、換代產品,有了嶄露頭角的機會,也就有了“黑馬”。企業不應該因循守舊,更應該根據市場及客户的需求,不斷地推出符合客户需要的新產品,杜絕審美疲勞,企業才有更多的市場拓展機會。
懶惰。人都有惰性,但這種惰性,恰恰是我們的機會。正是人的惰性,才有了方便食品的雨後春筍,才有了方便麪、速凍食品、速溶咖啡、衝調豆漿等等,也就有了各種家電,比如炒菜機等,也正是因為人的惰性,才有了企業,包括營銷人員給客户或消費者提供更多、更好服務,從而進一步增強客户或顧客滿意度、忠誠度,最終形成品牌偏好的機會。
愛面子。人都有愛虛榮、愛面子的一面,所以,營銷人員,要在各種場合,給客户面子。要懂得溝通的技巧,不要輕易當面頂撞客户,要學會給客户台階下,尤其是處理客户異議或投訴時,更不要呈口舌之快,給客户面子,客户才給我們票子,學會讓步,會讓企業或營銷人員進步更快。
從眾。人都有從眾的心理,這也是人性中“趨利避害”的表現。也正是因為如此,才有了各種各樣的產品“託”,才有了“缺角陳列”,才有了引導消費或連帶銷售,才有了活動營銷,這些都是為了滿足顧客的從眾心理,並進一步挖掘需求、創造需求。
營銷,並不複雜和深奧,只要你能夠抓住人性的成分,滿足他們內心最想要的,你就能夠把握住他們的需求,就能夠推出符合他們需要的產品或服務,就能夠洞察商業規律,從而挺立潮頭,笑傲江湖!
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