【精品】營銷方案集合六篇

為了確保事情或工作能無誤進行，常常需要預先制定方案，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。方案的格式和要求是什麼樣的呢？下面是小編為大家整理的營銷方案6篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

營銷方案 篇1

一、企劃背景

為了全面落實分公司全市經理工作會精神，為確保完成分公司下達的全年個險期交目標，針對目前我部在“羣雄逐鹿”存在的差距，調動和激勵全體員工的展業激情，提高團隊戰鬥力，增強團隊凝聚力，發揚一部人的頑強拼搏精神，必須確保在10月25日前完成調整後個險期交

目標，即差額50萬元。

二、企劃時間

20xx年10月10日至20xx年10月25日止。

1.10月10日至10月13日為第一階段，全面動員，全員出擊，首戰告捷，完成1/4目標任務12。5萬元。

2.10月14日至10月17日為第二階段，人人破零，全員舉績，完成1/2目標任務25萬元。

3.10月18日至10月21日為第三階段，堅忍不拔，頑強拼搏，完成3/4目標任務37。5萬元。

4.10月18日至10月25日為第四階段，決勝全局，慶賀勝利。完成目標任務50萬元。

三、企劃目標

完成個險期交新單保費50萬元。

四、競賽領導小組

組長：楊曉紅

副組長：謝軍

成員：範琴、張芳、李英、陳玉、周琴、曹麗、王小珍、杜海、李紅（大）、錢宇浩、李紅（小）、熊小云、黃蘭

競賽指揮部下設五個執行小組：

1.追蹤督察組：組長楊曉紅，成員：各職級主管；負責電話追蹤、會務追蹤和目標提醒。

2.宣傳佈置組：組長錢宇浩，成員：黃蘭、熊小云；根據業務競賽的需要對大職場及樓道進行佈置。通過各種渠道蒐集統計業務發展數據，用戰報的形式給予報道。

3.晨會策劃組：組長李紅（小），成員：謝軍、錢宇浩、熊小云、黃蘭；根據競賽活動的相關安排，做好晨會的策劃和各環節人員的溝通、安排。

4.技術支援組：組長謝軍，成員：李紅、熊小云和各級主管；負責説明會策劃和落實，商品組合及話術的開發，建議書製作，大客户的陪訪。

5.後勤保障組：組長李紅（大），成員：按照工作規範保證出單速度，保證體檢件和生調件及時落實，並根據競賽活動需要落實24小時出單。其他物資的提供。

五、達標獎勵：

（一）團隊達標獎勵

1.在競賽期內達成5萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用200元。

2.在競賽期內達成8萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用500元。

3.在競賽期內達成15萬元的團隊（現有的6個召開二次早會的團隊），獎勵團隊費用1000元。

(二）個人達標獎勵

1.出單獎

凡在競賽期內出單的個人，每單獎勵一份20xx年精美台歷，發完為止。

2.參與獎

在競賽期內凡個險期交保費達到3000元以上的個人，獎勵白玉玲瓏碗一套。

3.進取獎

在競賽期內凡個險期交保費達到5000元以上的個人，獎勵盒裝皮帶一套或白玉玲瓏碗兩套。

4.精英標兵獎

在競賽期內凡個險期交保費達到2萬元以上的個人，獎勵春節團圓餐券300元或同等價值的年貨。

5.特別貢獻獎

在競賽期內個險期交保費達到4萬元以上的個人，獎勵海南旅遊。

以上獎勵1-3項可以重複享受，4-5項不重複享受而且必須是我部的50萬元目標達成後才能享受，4-5項如本人不願享受獎勵的，可由本人指定一人更換自己，但必須是身體健康的成年人。也可以按旅行社給分公司的標準兑換成現金獎勵。每件期交保單必須附加一張卡式保單。所有業績的統計均以當期c系統出單數計算。

六、措施

1.加大執行力度，各團隊要高度重視此次活動，明確目標，任務到人，號召所有人員行動起來，包括兼職人員。各團隊必須按公司10月9日工作會的要求，將完成全年期交目標作為一項生死存亡的任務對待，加大拜訪量，確保競賽目標的完成。

2.採取分類指導和宣導，發揮主管和精英的`模範帶頭作用，集中優勢兵力，實行重點突破。強化各級主管的責任意識，加強考核力度，專職人員最低目標5000元，兼職人員最低目標3000元，對8、9、10月未破零人員，一律清理代碼，決不姑息遷就。

3.各級主管要切實負起責任，認真召開好富有實效的二次早會，做好陪訪、輔導、追蹤。堅決杜絕負面、消極的語言和其內耗因素，全體人員時刻只有一個聲音，那就是：堅決完成50萬的目標任務。

4.加強對各層面銷售人員活動量的追蹤。營銷部經理每天對分處以上主管進行追蹤，講師、組訓負責對組經理進行追蹤，經理負責對本單位重點培養的精英和優秀主管進行追蹤，各級主管負責對屬員進行追蹤並建立追蹤登記表。通過各級各層面的追蹤，使被追蹤()對象每天保持高昂的鬥志和激情，帶動全體銷售人員的展業積極性。

5.認真召開好説明會。根據市場需求和客户需求，召開一場鴻禧説明會和一場鴻鑫説明會。也可以根據業務夥伴的要求召開家庭説明會。繼續借助開展誠信服務宣傳和調查問卷，並對新產品進行宣導。通過舉辦以上活動，使夥伴有多的準客户及轉介紹，使夥伴有目標，促成機率高，增強業務員的拜訪自信，提高夥伴激情。

6.強化落實，增強責任感和使命感，各團隊要配合本推動方案，制定本團隊的落實措施，將目標分解到各團隊及責任人。公司對各團隊每4天進行一次考核，分析總結一次，通過強化目標管理，使全體員工都認識到以完成全年目標為榮，完不成全年目標為恥的責任感，人人都行動起來，不達目標，誓不罷休。

一部的夥伴們，讓我們團結一心，眾志成城，加大訪量，努力拼搏，為一部的榮譽而戰。

營銷方案 篇2

打電話前準備

1在前一天晚上列出第二天要打的電話的清單，並做好時間安排表，這樣可合理安排時間；

2對每一個電話制定清晰的電話目標；

3清楚在電話中將要提到的問題；

3清楚客户在這個電話中將會得到什麼利益；

4估計客户可能提到的問題，並做好準備如何回答；

5列出客户為什麼配合自己採取行動的3個原因；

6在給相關決策人打電話時，最好能通過其他途徑對其進行了解；

7清楚地知道什麼時候打電話給客户最好；

8將可能用到的客户資料、同事資料、競爭對手資料放在手邊；

9清理辦公桌。

打電話給客户時

1認真對待每一個電話，不要由於任何假設而做出不禮貌的行為，很多人已在這一點上吃過很多虧；

2先打電話給重要客户；

3判斷接電話的是否是決策者或是有影響力的人，如果不是，則應向其探詢他的基本情況，然後要求與決策者或是有影響力的人交談；

4對電話中重要的內容作記錄；

5提問“為什麼？”尤其是客户提到產品不適合時，以找到真正的原因；

6供足夠的信息給客户，以幫助客户作出正確的決策；

7保持電話中的聲音的活力，如果認為站起來有助於自己講話，就站起來講；

8微笑！通過聲音我們可以聽到對方的微笑，想像客户就坐在我們對面，而我們此時的注意力也正放在客户身上，正在傾聽客户談話；

9合理安排電話時間，不要浪費時間在不必要的溝通上，記住：我們的時間是最寶貴的，客户的也一樣；

10要表現得自然一些，以自然的、與朋友正常交談的.語速與客户交談，不要太快，也不要太慢，運用聲音匹配技術；

11客户留下專業人員的印象，在電話中不要喝水或者吃東西，試想一下，假如我們接到一個電話，可以聽到對方在那邊吃冰激淋，我們的感覺會是什麼？

12問客户我們打電話的時機是否合適；

13電話結束時無論我們達到目標沒有，都要向客户説謝謝；

14在電話中多次使用對方的名字或頭銜；

15要有耐心；

16認真傾聽！聲音可以透露出許多有用的信息，對方講電話的方式和語氣等都可以告訴我們客户目前的心態；

17充分準備是十分重要的，因為電話中客户很容易説不，而且時間短，準備就顯得更為重要；

18向客户陳述他應該採取行動的原因時，要向客户確認，得到客户的反饋意見，並記住一次只陳述一個原因；

19及時對客户打來的電話進行處理，例如客户要下訂單、需要什麼資料等；

20要仔細！電話銷售就是快，快就意味着出錯的機會也多，所以要仔細核對報價半單等，避免出錯；

21要誠實！沒有任何一個人對任何東西都是瞭解的，當客户提出不太清楚的問題時，要給自己留時間，有了準確的答案後再回答客户；

22提問；

23不要被可能的個別暴跳如雷的客户干擾情緒，我們應清楚，客户有這種行為不是針對我們個人的，而是針對某些事情的；

24我們應當有信心！我們應當理解，不是所有的潛在客户都會成為我們的客户，我們的目標是儘可能地將這些客户變成我們客户，當我們遇到太多的“不”時，不要氣餒，只要我們辛勤耕耘，最後會有收穫；

25記住：質變是在量變的基礎上的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，越能儘快地成為一名出色的電話銷售人員；

銷售技巧之電話拜訪

如何找到負責人

首先要找到企業，要從多方位地獲得企業的資料，可以從電話號碼本、報紙雜誌廣告、電視台的廣告或者介紹、户外廣告牌、客户的介紹、政府部門的介紹、產品的銘牌等各方面收集企業資料。

場景之一

從電話號碼本上查詢到企業名稱及電話號碼，如何找到相關負責人？

一、基本思路：

1.首先判斷對方的企業規模、特點、效益情況。

一般來講，根據對方的企業的名稱，可以分析出對方的主要產品情況，根據對方生產的產品，可以分析出企業的所處的行業，根據經驗可以分辨出對方的效益情況和我們的軟件能在對方的使用範圍，在具體電話接觸的時候，可以根據初步分析的對方需求來介紹。

2．撥通對方電話，做出初步判斷。

如果對方是總機，説明對方企業不是微型企業。自動總機或者是人工總機，如果是自動總機，撥查號台號碼。根據對方總機質量，一般可以分析出對方企業的實力。如果查號小姐訓練有素，説明對方管理較好、較正規，反之亦反。

3．詢問相關部門的電話及負責人姓名。

一般來講，如果對方有總機，且管理正規，可以詢問查號小姐對方的xx辦公室的分機號碼，並且詢問xx的姓名。如果對方沒有總機，可以詢問xx部門或者xx部門的分機並詢問負責人的姓名。

如果對方企業是公司性質或者公司名字較為時髦，或者對方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負責人稱謂叫做部長或者經理。一般這種企業沒有專門的xx部門，xx由技術部或者由xx部負責。

如果對方仍然是傳統國有企業，一般仍叫做處或者科，負責人稱為處長或者科長。

如果對方沒有查號小姐或者查號小姐素質較差，一問三不知，可以直接詢問對方技術部門的電話及負責人的姓名。

如果對方沒有查號台，可以直接任意撥2-4位數字，詢問接電話的人。

二、操作步驟

1．有禮貌地向查號小姐對方問好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請問是XXXXX公司（廠）嗎？”

2．直接詢問相關部門的電話和負責人姓名。

“請問總工程師辦公室電話是多少？”

“請問你們總工姓什麼？”

“請問技術部的電話是多少？”

“請問你們xx部長（經理、處長、科長）姓什麼？”

三、注意事項

最好直接找到最高級領導，自上而下的做推廣。最好打聽到對方負責人的姓名，以便於下一步能直接與負責人接觸，並最大限度地消除第一次談話的陌生感。

?場景之二

受到對方查號小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號小姐如廠區的門衞一樣，都有一種本能的警惕心裏。她們會給你出一些難題，個別情況會態度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1．對方會詢問你是幹什麼的，有什麼事情。

如果對方態度很温和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告。

“我們是做計算機軟件設計的，想和你們xx聯繫一下技術方面的問題。”

“我們正在本地做計算機軟件的技術推廣活動，想和你們廠聯繫一下。”

如果對方不是很禮貌，可以婉轉相告。

“我們是做XXX（對方產品）專業計算機設計的，想和你們總工聯繫”

“我們是XXX（當地名）xx介紹過來的，想和你們總工聯繫一下技術合作方面的工作”

2．對方知道你的來意後，仍不願意告知電話及負責人姓名。

“XXX企業（對方領域較為知名的企業名稱）是我們的用户，我們想和你們公司聯繫一下技術方面合作的事情。”

“我們是學校的企業，想和你們公司聯繫一下技術方面的合作。”

“我們上午（或者昨天）在XXX（當地較為知名的企業或者是該企業附近的企業）做過技術介紹，也希望和你們聯繫一下。”

3．對方告知電話，但是不願意告知負責人的姓名。

“能不能幫忙查（問）一下，你們技術部經理姓什麼？不然我沒有辦法找到他。”

“沒有什麼，我只是電話聯繫一下工作。”

“你們是不是有幾個xx（處長等）呢？具體是那一位xx（處長等）負責呢？”

三、注意事項

對待查號小姐，一定要態度温和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過分。

對待查號小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對方的問題，曉之以理，動之以情，也可以開一些小玩笑融洽氣氛。

對待查號小姐，語氣可以有一種威嚴的感覺，使對方能夠本能地與你合作，語音不能太小和太大，音質要好聽。

營銷方案 篇3

根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，並在工作中逐步實施。

第一章目標任務

一、客房目標任務：萬元/年。

二、餐飲目標任務：萬元/年。

三、起止時間：自年月----年月。

第二章形勢分析

一、市場形勢

1、20xx年全市酒店客房10000餘間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。

2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。

3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：鴻運大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長升酒店、宇海大酒店、海潤酒店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大酒店、長升酒店、海外、海口賓館、金融、鴻運、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。

5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。

二、競爭優、劣勢

1、三星級酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會務設施全。

4、四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。

第三章市場定位

作為市內中檔旅遊商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費羣體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅遊團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。

一、客源市場分為：

（1）團隊-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。

（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司

二、銷售季節劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金週月份：10、2、5，三個月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類

1、按團量大小分成A、B、C三類

a類：省中旅、海王、風之旅、民間、山海國旅、金圖旅行社、事達國旅、揚帆、山海、港澳國旅、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、金椰風、海航商務、等。

b類：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。

c類：其它。

*按不同分類制定不同旅行社團隊價格

（1）穩定A類客户，逐步提高A類價格。

（2）大力發展B類、C類客户，擴大B、C類比例。

2、境外團旅行社：

（1）香港市場：港中旅、中航假期、康輝假期、關鍵旅遊。

地接社：港澳國旅、海王國旅、山海國旅

（2）馬來西亞東南亞市場

地接社：天馬國際

（3）新加坡：山海國旅

（4）韓國市場--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤國旅

3、確定重點合作的旅行社：

省中旅、事達、東方假期、神州、揚帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、悠閒、航空假日、南山錦江、風之旅、金椰風、民間、海航商務、國航風情等。

第四章不同季節營銷策略

在本章節中根據淡旺季不同月份、各黃金週制定了不同的.價格，月日團隊、散客比例，每天營業收入，月度完成任務及各月份工作重點。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

20xx年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、20xx年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團隊與散客預定比例：6:4，

B、房價：團隊價：110元/間，散平均價：180元/間

C、月平均開房率：90%即161間/日

D、每日收入：團隊：9666元，散客：10948元

E、五個月總（153天）收入：315.3942萬元，月平均：63.0788萬元

F、各月工作重點：

20xx年1月份：

1、加強對春節市場調查，制定春節促銷方案和春節團、散預訂。

2、加強會務促銷。3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

20xx年3月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、“五一”黃金週--------客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。

20xx年4月份：

1、加強會務、商務客人促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強對五一節市場調查，制定五一節促銷方案和五一節團、散預訂。

4、制定“母親節”活動方案並促銷；母親節------以“獻給母親的愛”為主

題進行餐、房組合銷售。

（五月第二個星期天）

20xx年11月、12月份：

1、加強對春節市場調查。

2、加強會務促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、加強婚宴促銷。

其中黃金週月份：10、2、5，三個月

各黃金週及月收入：

*20xx年10月（31天）:

A“十一”黃金週：全部七天

1）2、3、4、5日，團隊:散客=6：4，

房價：團：160元/間，散：280元/間

開房率：95%即170間/日

每日收入：團：16320元，散：19040元

2）1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

3）7日，團隊:散客=7:3

房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金週收入：20.67萬元

B當月餘下24日收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強商務促銷和協議簽訂。

4、同餐飲部擬定聖誕節促銷方案。聖誕節----聖誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成製作聖誕菜單、

廣告宣傳促銷及抽獎遊戲設計方案及環境佈置方案，各項工作逐步開展。

5、春節--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節--------情人節

（1）餐飲部10月下旬完成製作方案。

（2）銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環境佈置方案，由於春節、元宵節、情人節時間相近，可貫穿起來。

*20xx年2月份(本月只有28天)：

A春節黃金週：全部七天

1）2、3、4、5日，團:散=5:5

房價：團：180元/間，散：280元/間

開房率：98%即175間/日

每日收入：團：15750元，散：24500元

2）1、6日，團:散=6:4，

房價：團：150元/間，散：220元/間

開房率：92%即165間/日

每日收入：團：14850元，散：14520元

3）7日，團:散=7:3

4）房價：團：100元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：10010元，散：6864元

4）黃金週收入：23.6614萬元

B當月餘下日收入：43.2894萬元(21天)，

預定比例：團：散=6:4，

房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬元

D、本月工作重點：

1、加強會議促銷。

2、加強婚宴促銷。

3、加強“三八節”活動促銷。

*20xx年5月份（31天）

A五一黃金週，全部七天

i>2、3、4、5日，團:散=6：4，

房價：團：150元/間，散：260元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團:散=7:3，房價：團：120元/間，散：220元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團:散=7:3

房價：團：110元/間（含雙早），散：160元/間

開房率：80%即143間/日

每日收入：團：11011元，散：6864元

iv>黃金週收入：19.1111萬元

B當月餘下日24天收入：49.4736萬元，

預定比例：團：散=6:4，房價：團隊價：100元/間，散平均價：170元/間

開房率：90%即161間/日

每日收入：團：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬元

D、本月工作重點：

1、加強對六月份市場調查，六一兒童節------以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節進行餐、娛樂組合銷售。制定父親節-------以

“父親也需要關懷”為主題進行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

2、加強“六一”兒童節、父親節活動促銷。

3、加強商務促銷。

2、平季：7、8月份

*A、20xx年7月（31天），20xx年8月（31天）：

預定比例：團：散=7:3

房價：團隊價：90元/間，散平均價：160元/間

開房率：85%即152間/日

每日收入：團：9576元，散：7296元

二個月總（62天）收入：104.6064萬元，月平均：52.3032萬元

A、各月工作重點：

7月份：

1、加強署期師生活動促銷，加強商務散客促銷。

2、制定“學生謝師宴”方案、中秋節活動方案和促銷-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

3、中秋節----------月餅促銷，7月中下旬餐飲部完成製作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

8月份：

4、加強署期師生活動促銷。2、加強“學生謝師宴”促銷。

5、加強商務散客促銷，制定出9月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

6、國慶節客房、節後婚宴-------8月下旬餐飲部完成製作聖誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

3、淡季：6、9月份

*A、20xx年6月（30天），20xx年9月（30天）：

預定比例：團：散=7:3，房價：團隊價：80元/間，散平均價：150元/間

總開房率：70%即125間/日

每日收入：團：7000元，散：5625元

二個月總（60天）收入：75.75萬元，月平均：37.875萬元

B、各月工作重點：

*6月份：

1、加強對“大學聯考房”市場調查。

2、加強署期師生活動促銷。

3、加強商務促銷。

*9月份：

1、加強會務促銷。

2、加強商務促銷。

3、加強對國慶節市場調查，制定國慶節促銷方案和國慶節的團、散預訂。

4、制定“聖誕”活動方案。

4、預算全年客房營業收入：萬元

年平均開房率：86.065%

每日可供租房數：179間

計劃每日出租房數：154間（其中：團隊96間/日，散客58間/日）

平均房價：團隊：100元/間，散客：165.8元/間。

每天收入：團隊：0.96萬元，散客：0.9617萬元

5、會務設施和其它代理收入：18.5703萬元

營銷方案 篇4

一、市場概述

1、區域(庫車縣)商業概述

1-1、以中抵擋商品為主，商業形態以集貿市場為代表，商場和專賣店等現代商業形態僅佔極小比例。

1-2、商品銷售主要集中在日用百貨、小商品和農副產品，中高檔和品牌商品消費量有限。

2、區域(庫車縣)商業結構

2-1、文化路以中高檔商品銷售為主，集中了庫車縣主要的商場和品牌店。天山路以中抵擋商品銷售為主，形成集貿市場、超市等商業形態。

2-2、隨着城市經濟發展和大面積商業開發，以商城和大型綜合市場為代表的商業物業大量供應市場，庫車商業形態由傳統商業向現代商業轉型，但由於商業消費市場增長和消費水平提升有限，導致部分商業物業出現滯銷，經營户的盈利能力開始下降。

3、區域(庫車縣)商業物業開發現狀和趨勢

3-1、根據初步統計，庫車縣20xx-2004年度開發量在10000平米以上的規模商業項目共5個，包括天五商業批發城，開發面積4萬平米;杏花園商業圓一、二期，開發面積6.75萬平米;金橋文化廣場，開發面積約2萬平米;國貿購物中心，開發面積1萬平米。僅以上項目的開發總量就高達14萬平米，如果再加上數千平米的商業開發和商住樓底商的大量供應，預計今明兩年在庫車縣開發銷售的商業樓盤總面積將突破20萬平米。對於縣域40萬人口，城區15萬人口的庫車縣而言，僅消化這些樓盤即需要4——5年時間(按歷史銷售可比量計算)，市場壓力和過剩情況可想而知。

3-2、從商業發展趨勢判斷，庫車縣商業區域進一步向文化路和天山路集聚，依託原有的商業環境，文化路將建成一批中高檔定位的商場，預計開發面積在4萬平米左右，按庫車現有的消費水平統計，中高檔商業市場將嚴重過剩。

3-3、天山路憑藉集貿市場和大型綜合賣場，形成商場、大型超市、和集貿市場等多種業態結合的商業開發模式，使該片區的商業規模和商區競爭力進一步提升，核心商圈的地位逐步形成，但大量和時間相對集中的開發，也給該片區商業樓盤銷售帶來巨大壓力。

4、消費者狀況

4-1、少數民族佔絕對比列，但漢族人口在城區增長迅速。

4-2、中低檔商品仍是市場消費的主體。

4-3、日用品等生活必需品是消費的主流商品。

4-4、縣城居民收入水平正在提高，隨着外來人口增加，中檔和非生活必需品消費增長顯著。

5、經營户狀況

經營户普遍存在一種矛盾的心理——對庫車經濟發展前景的看好和對經營狀況每況愈下的憂慮。造成這種現象的主要原因，是商業市場發展的速度遠遠超出了消費增長的速度，同時宏觀經濟和城市經濟的發展對消費的貢獻不可能同步產生，一般會出現遲滯效應。伴隨着商業樓盤的大量供應，這種矛盾將更加突出，並導致經營户盈利水平進一步降低，商户對經營投資的信心將更顯不足，持幣觀望的心態也將加重。

二、競爭物業

1、直接競爭對手——天五商業批發城

1-1、項目概況

天五商業批發城位於五一路和天山路的交匯處，由天工房地產開發公司開發，總投資4000萬，建築面積近4萬平米約20xx個鋪位，售價2700元——3700元不等，門面售價5000——7000元，沿天山路門面售出80%以上，其它樓層銷售率不足20%。

1-2、項目優勢

區位優勢：位於天山路和五一路交匯處，沿街面較長;

商業環境優勢：直面庫車最大和人氣最旺的億家百貨，背靠天五農貿市場，人流量大，商氣旺盛;

規劃優勢：板式條樓，便於商品分區和定位，且分割攤位面積小，總價低，符合庫車市場購買力;

1-3、項目劣勢

定位問題：項目市場定位過低，不利於與天五農貿市場形成錯位經營，導致市場間的競爭;

工期問題：現處於基地施工階段，預計交付時間在明年8月以後，喪失了今年有利的銷售時機;

價格問題：價格定位偏高，和周邊樓盤相比不具備競爭力;

/銷售問題：採用簡單的拉客方式，價格混亂，承諾難以兑現，一旦市場出現不利，現階段依賴定金(無預售許可證)產生的銷售將很難保全。

2、間接競爭對手——國貿購物中心

國貿購物中心位於解放路和文化路交匯處，由國貿房地產開發公司開發，項目地上三層，地下一層，總建築面積1萬平米。負一層定位為超市，一、二層定位高檔百貨(一層沿街為門面)，三層定位為高檔餐飲。售價2500元——3800元/平米，門面售價5000——7000元。門面房現已售出70%以上，三層整體租賃給温州大酒店，其餘物業銷售不足15%。

3、間接競爭對手——金橋文化廣場

金橋文化廣場位於文化路，左鄰人民廣場，右鄰友誼路，項目規劃為鋼架玻璃幕結構。地下一層，計劃由金橋超市直接進駐;地上三層，總建築面積約2萬平米，由於項目規劃設計方案尚未確定，項目至今未進入施工階段，銷售工作仍在延緩中，近期在做簡單的項目諮詢和開發企業推介。

三、SWOT分析

1、優勢和機會點

1-1、商業背景優勢，地處以前成熟的商業區;

1-2、地段優勢，三面鄰街，直面天山路、左鄰五一路、右鄰團結路;

1-3、價格優勢，比周邊同性質的樓盤價格低5——10%;

1-4、規模優勢，總開發面積接近七萬平米，便於形成集聚效應;

1-5、宏觀經濟和城市經濟發展機會，使庫車投資開發潛力巨大，經濟發展前景良好，為商業經營和商業投資創造了巨大的市場機遇。

2、問題與威脅點

2-1、商業規劃無序，區域不清晰，功能不明確;

2-2、主體二層和部分三、四層的結構佈局，既不利於形成同一層整體大市場格局，也不利於商業垂直人流問題;

2-3、市場前期銷售未考慮市場定位，致使現階段市場沒有明確的經營定位，隨意招商，隨意入住，對對整個市場定位形成障礙;

2-4、至今沒有建立起基本的銷售基礎，銷售制度不明確，銷售隊伍素質較低，沒有充分利用國家軟、硬政策，導致現階段出現巨大的銷售壓力;

2-5、面臨商業過剩威脅，經營和投資户信心不足，持幣觀望心態嚴重。

四、項目定位(簡要)

1、轉型定位的必要性

1-1、目的：改變商城定位的侷限性，發揮錯位定位的優勢，形成與該片區不同的商業形態(該片區商業定位主要是商城、集貿市場)，最終達到適應庫車縣商業市場狀況的新商業定位，以達到促進銷售的目的。

1-2、方法：根據庫車商業市場對門面房需求量大、銷售好的狀況，結合項目商業街招牌店的規劃特點，由商業園定位向主題式商業街定位轉型，發揮內外街和沿街招牌店優勢，凸顯規劃優勢和商業前景價值，形成項目獨有的項目競爭優勢。

2、轉型定位

2-1、項目定位：主題商業街——庫車商貿、旅遊、文化窗口;

2-2、規劃定位：間間沿街鋪，户户招牌店

2-3、投資定位：一家一鋪，終身產權銷售

3、商業符號定位

3-1、項目符號：第九商業大街——突出區域性

3-2、商業符號：第九商業大街——突出商業性、現代性、領先性

4、商業功能定位

4-1、內街——服裝鞋帽一條街

經營商品：服裝、鞋帽

商品檔次：中檔、中抵擋

4-2、中城——精品購物廣場

經營商品：大、小家電、數碼通訊、精品配飾、黃金珠寶、化裝品

商品檔次：中檔、中高檔

4-3、外街——日用百貨一條街

經營商品：日用百貨、小商品、針紡織品、牀上用品、布料、民族商品

商品檔次：中低檔、低檔

5、定位目標

5-1、由外到內，由動到靜，由低檔到中高檔，由目標消費到休閒消費;

5-2、內外有序、划行歸市、整體統一、相對獨立;

5-3、中高、中擋、中低檔價格互補，多種商品品類齊全，形成專業性綜合市場;

5-4、實現一、二期商業的互補、互促。

五、營銷計劃

1、營銷籌備階段(9.1——9.10)

——現場包裝，包括售樓處、一期現房和二期工地功能牌、導視牌、形象識 別、大賣場店面和門頭等;

——銷售人員工作分工和潛在客户摸底;

——制訂詳細的廣告和促銷計劃;

——銷售物料到位，包括海報、樓書、招商手冊、銷售手冊;

——廣告創意、設計;

——售樓員現場接待，部分招商展開;

2、前期招商階段(9.10——9.30)

——市場招商，採取先大户、後小户，先品牌户、後一般户的招商策略;

——市場營銷，針對招商商户展開廣告、推廣和促銷;

——市場管理，做好商户入住工作、管理工作和市場規劃工作。

——開業籌備，完成開業活動策劃和籌備工作，做好開業準備;

——使市場招商率達到30%，市場商户的進駐率(招商和銷售)達到40%，初步具備開業條件。

3、市場開業籌備階段(9.30——10.18)

——做好市場開業前的活動策劃、宣傳、組織工作;

——配合市場開業，進一步針對大户進行熱勢宣傳工作;

——利用開業機會，對等待、觀望人羣進行引勢誘導工作;

——做好聚集市場人氣、完善市場管理和經營的其它工作;

——在開業前，使市場招商率達到40%，入住率(招商和銷售)達到60%。

4、市場開業和銷售階段(10.6——11.5)

——藉助大户、品牌户進駐形成的感召力，充分利用開業期間良好的市場經營氛圍，擴大散户招商成果

——計劃在10.18日開業，做好開業期間的廣告和促銷，形成旺盛的人氣和良好的經營氛圍;

——做好開業後的市場管理、廣告促銷和活動推廣，保證市場旺盛人氣的持續;

——在市場開業以後，每天策劃、組織促銷和羣眾性文化活動;

——完成工作重點由招商向銷售的轉移，加大銷售力度，擴大銷售成果;

——充分利用大户進駐、市場開業等有利點，進行營銷推廣，促進銷售;

——市場招商率達到50%，商户進駐率達到70%;

——市場按計劃順利開業，市場經營管理步入良性循環;

——使一期市場(剩餘面積)銷售率達到20%，二期市場銷售率達到10%。

5.4銷售重點期(11.15——1.15)

——一期銷售全方位、大力度展開;

——二期銷售推廣全面展開;

——二期開業籌備和市場開業;

——到12.15日，使一期銷售率達到40%;到1.15日，使一期銷售率達到50%;

——到12.15日，使二期銷售率達到25%;到1.15日，使二期銷售率達到40%;

六、租、售面積的策略性確定

截止方案提交日期，規劃方尚未提供項目平面結構圖，因此無法以圖示形式準確標明租、售位置和實際面積。面積劃分的.原則執訂如下：

1、銷售招商區域

1-1、一、二期外街沿街鋪面全部以出售為主，不租賃;

1-2、內街(南、北兩翼)一層鋪面全部以出售為主，不租賃;

1-3、一期中街(街道中心商鋪)除已經確定的家電、通訊大户以整體引進方式招租外，其餘商鋪底層原則上只銷售，不租賃。如引進有品牌影響力、有長期發展意向的大户，針對中街一層商鋪執訂相應的承租政策，可以承租方式招商。

1-4、二期B座針對餐飲業、娛樂業銷售，不租賃;

1-5、二期D座一隻針對小商品經營户銷售，不租賃。

2、租賃或免租引進區域

2-1、一期內街(南、北兩翼)二、三層以租賃為主，在市場形成規模以後，逐步引導二層經營户購買，三層長期租賃經營;

2-2、一期中街(街道中心商鋪)二層以上鋪面長期租賃。

2-3、二期D座二層以上鋪面租賃招商，在市場形成規模以後，逐步引導經營户購買。

3、銷售控制

一層：20%招商，80%銷售，目標為大户或品牌户，不針對散户招商;

二層以上：50%招商，50%銷售，目標以散户為主;

中城：90%招商，10%銷售，目標以大户整體租賃為主。

4、租、售比例

4-1、開業階段(10月18日以前)：出租率佔入住率的70%，銷售率佔入住率的30%;

4-2、銷售完成階段(1月15日以前)：出租率佔入住率的50%，銷售率佔入住率的50%。

5、營銷評估

5-1、本方案已經確定銷售和租賃的基本區域，實際租、售面積在銷售執行過程中，以現場銷售控制表方式申報，每星期申報一次。

5-2、當市場入住率達到70%以上，且銷售控制符合本方案提出的控制比例、租售比例時，應視為營銷成功。

5-3、營銷評估以面積為單位核算。

七、招商政策

1、大户

賣場面積在400平米以上，帶動市場人流作用顯著，且對散户進駐具有較強感召力的，可一次性免租兩年;

2、品牌户

賣場面積在120——400平米之間，對散户進駐具有較強感召力的，在一次性簽訂三年租賃合同時，免租兩年;

3、散户

賣場面積在120平米以下，一次性簽訂租賃合同在兩年以時，免租一年。

八、銷售政策

1、一次性購買

一次性付清全部購房款時，在現行銷售價格的基礎上，給予5%的優惠讓利。

2、一年分期付款購買

在交納40%首付款、餘款以一年為期限分期支付時，在現行銷售價格的基礎上，給予3%的優惠讓利。

3、按揭購買

首付40%，銀行提供60%、10年期按揭貸款，無優惠政策，銀行按揭在合同簽訂30天內辦理到位，由開發商提供按揭銀行和相關手續，銷售方協助開發商共同辦理按揭程序。

4、預訂金購買

針對二期銷售，在預售許可證發放以前，對意向客户按購房款的10%收取預訂款，預訂合同簽訂後，預訂房屋予以保留，在不違犯雙方約定的情況下，預訂款原則上不予退還。

九、廣告策略

1、媒體組合

整體銷售階段以户外T形旗造勢、影視廣告做全面覆蓋配合。

分階段銷售期內，以印刷品廣告、報紙廣告做階段內銷售渲染。

2、廣告區域

電視廣告：庫車、阿克蘇、庫爾勒、沙雅、拜城、新和

報紙廣告：阿克蘇(偏重)、庫爾勒(適度)

印刷品廣告：庫車(偏重)、阿克蘇(適度)、沙雅、拜城、新和(補充)

3、廣告形式

印刷品：海報、樓書、招商手冊(或摺頁);

户外廣告：布標、T型旗;

影視廣告：30秒促銷廣告配合專題新聞;

報紙廣告：硬廣告、軟文、新聞;

4、公關策略

4-1、政府公關

獲得免税、免費等多項優惠政策;

4-2、大户公關

協助政府組織招商團，在全國進行大户招商;

4-3、市場公關

長期在現場舉行各種文藝演出或社會活動，聚攏現場人氣。

5、廣告費用

整體推廣(宣傳)費用以40萬元為標準，在資源不足的情況下，另行提交廣告傳播方案和項目推廣報告，申請補充廣告資源。

6、費用支出

代理公司提供階段性廣告傳播計劃，在雙方討論認可的情況下，代理公司進入廣告設計、創意、製作、發佈過程，費用由開發商掌握，並依據雙方協商確定的計劃支出。

廣告製作可委託代理公司執行，也可由開發商委託第三方執行，但執行結果必須達到計劃要求。

營銷方案 篇5

災難是躲不過去的，唯一的應對辦法是奮起抗爭，和線上電商來一場“雙11巔峯對決”。做為傳統化粧品店，我們需要抓住“雙11購物狂歡節”這一概念，在11月中旬氣温下降的時機開展一場“雙11巔峯大促”。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區別於電商，從而突出特色，給顧客以獨具誘惑力的'購物狂歡體驗。

活動時間：XX年11月7日-11月11日

活動內容：

一、全場滿就減：

雙11大牌美粧任你挑：全場購物滿300元立減100元。雙11超級護膚套盒低至7折!

二、o2o(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌化粧品折後滿額立減，低至折上7折!

活動細則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇10個品牌的折扣禮券，雙擊即可領券(每個券自動生成折扣碼)。

2)每人每個品牌僅限領取10張。

3)雙11當天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應品牌折後立減50元，30元、20元優惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備註：折後抵用券抵用起點需根據各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供貨商和店鋪按照不同比例承擔。此活動主要是吸引線上客羣到店。

2、絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

活動細則：

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

三、品類營銷亮點出擊：

雙11作為店鋪的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議所有品類均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和櫃枱指引上需要增加搭配和温馨推薦。

1)保濕膏霜類

2)補水乳液類

3)原液/精華液類

4)彩粧類

四、vip營銷情感攻勢：

vip濃情招募：

單日消費滿50元即可免費辦理vip卡一張，單日消費滿500元即可升級為鑽石卡。

1、 雙11·vip顧客免費送：雙11當天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(異業聯盟，無費用)

2、 雙11·vip顧客免費玩：鑽石卡vip憑卡即可帶小朋友至xx遊樂園免費暢玩一次。

五、文化營銷攻心為上：

1、雙11，脱馬上走起!

1)免費廣播顧客表白語，微信分享區免費曬幸福。

活動地點：店內

2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機多次組成不同的“假設情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

活動地點：店外

備註：活動具體操作細則及項目規則另附。

2、雙11，單身情人場·棍走起

單身男女在本店購物滿198元即可以獲得xx電影院單身貴族專屬票，男生還可獲玫瑰花一支(用於贈送鄰座女生。)座位均按照隨機男女一一搭配。

活動時間：11月11日

活動地點：xx電影院1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準)

六、氛圍佈置營造旺銷：

1、店門口主展區/各品類展區：

沿用XX年秋冬流行元素。活動期間增加展區內棍節模擬對話標識。

例如：棍節來xx化粧品店=絲逆襲白富美等鮮明標識。

2、櫥窗/櫃枱：雙十一燈箱片、立式pop架。

備註：活動詳情請以店內標識為準。

營銷方案 篇6

　　一、項目背景

伴隨着全面建設小康社會的推進，城鄉一體化趨勢不斷增強，外出務工人員在社會經濟中扮演着日漸重要的角色，外出務工人員每年有大量的工資性收入從城市流入農村家庭。面對春節旺季的儲蓄餘額大戰，各大商業銀行都推出了具有競爭優勢的產品和客户優惠活動。郵政儲蓄具有方便的存取功能和異地交易功能，是廣受外出務工人員歡迎的金融工具。在此基礎上，郵政金融機構進一步創新業務發展方式，通過建立外出務工人員數據庫，增進與外出務工人員羣體的有效溝通，挖掘外出務工人羣金融服務需求，並採取有效方式加大資費優惠力度，將極大提高郵儲在當地金融市場的競爭能力，增強20xx-20xx郵政金融業務跨年度競賽發展動力。

二、總體思路

以外出務工人員為服務對象，依託“江蘇郵政數據庫營銷應用管理系統”，大力開展數據庫營銷活動，引導客户辦理郵政金融業務，實現金融業務精準營銷，提高營銷效率，並採取有效方式進行異地存取款手續費減免提升客户滿意度，全面增強郵政金融市場競爭力。

三、工作流程

(一)數據採集

各局首先要開展對本地區外出務工人員信息採集完善工作，要以網點為單位，以省函件局下發的數據為基礎進行前期的拜訪和信息採集，採集內容包括姓名、地址、郵編、聯繫電話等基本信息外，還要儘量多的採集身份證號碼、職業、文化程度、家庭年收入、金融產品需求等重要信息，為下一步營銷活動夯實基礎。

(二)業務宣傳

各局要以主題宣傳、上門宣傳、服務宣傳等多種手段，加強此次活動的宣傳推廣工作。要以“走千家訪萬户”及“福農卡”卡折發放為契機，將針對外出務工人員的優惠政策印製成卡片、摺頁等形式發放到到每一户外出務工人員家庭，講述郵政金融產品的優勢，瞭解客户需求，解答客户提出的'問題，全面提升客户認同感，營造發展氛圍。

(三)客户辦理

客户憑打工異地郵政儲蓄存摺或綠卡到支局窗口辦理活期轉定期業務，支局窗口辦理後，當場將產生的異在交易手續費返還給客户，此費用由支局先墊付，市縣金融業務局次日將此費用返還給支局。

(四)內部操作

1、後台建立一個“內部核查校對系統”，省公司將下發該系統的程序包供各局安裝使用，具體安排另行通知。該系統對綠卡或活期存摺存取款交易進行流水對比檢查，凡產生的異地交易記錄記入流水，建立數據台帳。

2、支局窗口根據項目要求對符合條件的用户，按照異地手續費的金額，由支局窗口當場返回客户活期帳户上。

3、次日上午，市縣金融業務局根據系統交易流水進行核查對比，核對產生手續費的交易記錄與定期新開户易記錄信息等項數據記錄是否相吻合。

4、將記錄吻合的交易生成流水及日報表，市縣金融業務局每日彙總，次日將支局上日墊付的手續費返還支局。

5、注意事項：享受減免手續費的僅限異地開户郵政綠卡的外開本取手續費，其他手續費不減免;定期新開户如提前支取，手續費由支局自行承擔。

(五)其他事項

各局要針對不通過郵政金融渠道進行資金劃轉的外出務工人員，通過直郵、短信、電話、上門拜訪等形式引導其辦理郵政金融業務。營銷過程中，可通過發放春節大禮包、新年賀卡、贈送禮品等服務手段，有效開發客户，同時，可以召開以鄉鎮為單位的外出務工人員座談會，向返鄉務工人員詳細介紹郵政金融業務，邀請他們參加網點產品推介會，由專業人士向他們介紹儲蓄、保險等金融產品。