瑞光康泰CEO周裕清談如何攻堅電子血壓計市場

九年時間，周裕清打完了“從激光類設備到脈搏波血壓計”和“從脈搏波血壓測量原理到隧道型血壓計”兩場戰役。準確來説，他進入醫療器械領域已經近20年的時間，在這期間，他實現了對自己“掌握核心技術才能掌握議價權”的承諾。

從集成電路行業到涉入醫療器械領域，他發現“艱難”之處

“我是91年從華中科技大學畢業，之後便進入台灣人經營的集成電路企業。適逢90年代台灣企業開拓大陸市場，此前的工作經驗讓我積累了一定的人脈。之後我便幫台灣企業做大陸市場的代理商。那時候，我還不到30歲，便賺到了人生的第一桶的金。”周裕清背靠座椅，從自己的第一份工作開始説起。

那份工作之後，周裕清在北京與南方鐵路，共同成立了一家醫療設備公司，專門代理GE的產品，主要銷售往鐵路系統，產品主要包括CT、X光機等大型的醫療器械，這也是他首次涉入醫療器械領域。

置身高端醫療器械領域，回憶當初的經歷，周裕清説：“在這個過程中，我逐漸感覺到，醫療器械行業存在諸多‘艱難’之處，由於高端醫療器械的核心技術掌握在國外企業手中，也就是上游基本上被國外企業壟斷，他們手握議價權，代理和銷售均沒能掌握核心技術，代理銷售説白了就是貿易流通，再加上國內市場需要靠酒文化去開拓市場，我其實不是很喜歡這樣的工作狀態。”

也就在那時，周裕清在自己內心埋下了種子。他告訴自己，“如果可以，一定要掌握核心技術，才能掌握議價權”。

投資、代理醫療器械產品到自主成立醫療器械公司

集成電路和醫療器械代理，均為周裕清累積了一定的財富。他開始嘗試資本運作，由於經驗不足，投資未能為他帶來收益。於是，周裕清休整了半年。也正是在休整期間，周裕青看到清華大學吳小光博士在市場上的激光理療產品，to C端的可穿戴設備讓他感覺到潛力無限的市場空間。

“我發現吳小光博士產品時，他在全國的招商佈局基本上已經完成，當時只剩下海南和湖南兩個空白的市場。當時，我看到他的產品真的很心動，覺得是個大展身手的機會，然而在這個過程中，我忽略了一個問題，也就是激光設備用於治療慢病領域，市場尚未形成認知，市場教育成本高。當然，這是後話，當時我還是聯繫了吳博士的團隊，代理了湖南市場。”周裕清告訴億歐記者。

2006年至2007年期間，周裕清將湖南市場的銷售額，做到了吳博士招商系統內的前三甲。用周裕清的話來説，他用1年的時間，做了吳博士5年都沒能做到的事情，而這也讓他贏得了與吳博士見面的機會。吳小光特地從北京飛到湖南，會見周裕清，這是他們兩人的第一次見面，也正是這一次見面，才有瞭如今的瑞光康泰。

周裕清當時向吳小光大膽地提出了一個想法，吳用手中掌握的核心技術，周用自身豐富的經營管理經驗，兩人重新成立一家公司，定位於將醫院的大型醫療設備小型化，主攻家用醫療器械市場。兩人一拍即合，2008年4月，周裕清從湖南飛到深圳，成立了瑞光康泰。

走差異化，必定艱難，而這一晃，就是六七年的時間

創立初期，瑞光康泰延續此前的激光設備銷售，與此同時，頻繁參加美國、歐洲和以色列的醫療器械展。

“2008年12月，我們參加了德國的醫療器械展。展會上，我們研究了德國製造的電子血壓計，將其與水銀血壓計進行比較，發現偏移60mmHg。在我們的觀念中，德國對於製造業精益求精，所製造的產品應該是所有產品中精準度最高的，於是我們感覺到製造精準度高的血壓計或許是個商機。後來回國，我們又將市場上流通的產品悉數買回，進行比對，發現依然存在偏差。在翻閲了大量的文獻研究資料後，我們才知道，原來示波法從測量原理上一直備受學術界質疑，所以基於示波法制造的血壓計，測量數據難以被醫療機構認可。”周裕清説着參展發現，而這一發現，也讓他將目光投向了血壓計這一細分領域。

從國外回來之後，周裕清立馬投入到研發測量準確的血壓計中。回憶起當初，周裕清説：“研發血壓計那段期間，對我來説是最辛苦的。之前生產銷售激光類設備時，我們都是盈利的，而研發需要大量的資金投入，使得狀態從盈利瞬間轉為入不敷出。加班成了一種常態，所有的投入均是我們出的，只許成功不許失敗，也就是這樣一種竭盡全力的狀態，到了2010年初，我們終於研發出脈搏波血壓測量原理。隨後，我們便申請了國家發明專利和世界主要發達國家的發明專利。”

然而，從原理到產品形態，仍然還有一段路程要走。彼時，市場上的非醫用型隧道血壓計均被日本品牌歐姆龍和愛安德壟斷。受制於知識產權的層層保護，國內的企業均無法繞開專利生產自己的產品。於是乎，周裕清在繼研發之後，又展開了生產隧道血壓計的`“戰役”。

“為什麼一定要生產隧道血壓計呢？”億歐記者問。

“反正我就是不喜歡日本產品，我買過七輛車，沒有一輛是日本生產製造的，我也不允許我的家人買日本製造。我當時就覺得，憑什麼日本人能夠做到，中國人就不能做呢。”聽着周裕清的講述，話語中顯然帶有一點較真，接着，他説：“所以我不斷地告訴自己，一定要做出來，而且掌握了核心技術，才能掌握議價權。”

研發原理花了一年多的時間，專研繞開歐姆龍的專利技術，生產自己的產品卻花了整整四年的時間。直到2014年，瑞光康泰已經具備了自主研發生產隧道型血壓計的能力。與其同時，國際社會在環境保護方面，發生了一件足以被載入史冊的事情。2013年1月19日，聯合國環境規劃署通過了旨在全球範圍內控制和減少汞排放的國際公約《水俁公約》。2013年10月10日，包括中國在內的87個國家和地區的代表共同簽署《水俁公約》。2016年4月25日上午，十二屆全國人大常委會第二十次會議舉行第一次全體會議，受國務院委託，環境保護部部長陳吉寧作關於提請審議關於批准《關於汞的水俁公約》的議案的説明。從政策上看，國家實行清汞戰略，2020年水銀血壓計將全面淘汰，這無疑預示着其他類型血壓計將替代水銀血壓計。

除了政策利好之外，資金上，瑞光康泰也迎來了自己的第一輪融資。2016年，瑞光康泰獲得數千萬的融資，投資方為醫療器械上市公司陽普醫療，陽普醫療在2016年第三季度財報中對此做了説明。

“之所以會選擇與陽普醫療合作，我們主要基於兩方面的考慮，第一是品牌知名度，能夠幫助拓展在院方的銷售渠道，提高市場覆蓋率；第二是能夠產生收益，這對我們目前來説都是需要的。”談及投資方陽普醫療，周裕清如是説。

如今，瑞光康泰旗下已經擁有三家公司，分別是深圳脈搏波醫療器械有限公司、深圳醫客網絡科技有限公司和深圳瑞光天成科技有限公司，承擔着血壓計銷售、移動醫療與血壓管理、脈搏波血壓計院線銷售的功能，在全國各地有六個辦事處，同時與寶萊特、理邦醫療、倍泰健康、攜康、雙佳醫療等公司均有合作，自主品牌和OEM對半開展。

熬過了八個年頭，今年是瑞光康泰的第九個年頭，當產品形態已經完善，接下來便是市場的佔領。