銷售策劃書大綱
《銷售策劃書範文》
一、 公司產品投入市場的政策 二、 銷售業績 三、 產品推廣 四、 終端佈置 五、 促銷活動的策劃和執行 六、 團隊的組建、團隊的管理 七、 銷售管理計劃
一、公司產品投入市場的政策
(1)確定目標市唱—學生、老師。 產品定位——小飾品、生活用品。
(2)銷售目標是擴大市場佔有率與追求利潤。
(3)價格政策——中、低價格。
(4)確定銷售方式——利用一切有利的、特別的條件進行銷售, 比如:人物(名)、友情、一些外在條件等等。
(5)促銷活動的重點——要把產品推銷出去,銷售出去。
二、銷售業績 針對現有的客户,瞭解前期銷售情況及實力情況,進 行公司的新產品傳播。
三、品牌及產品推廣 執行公司的定期產品宣傳及推廣活動,並策劃一些投 資成本較低的公共關係宣傳活動,提升公司形象,在有可能 的情況下,與各個客户聯合進行推廣,不但能擴大影響力, 還可以建立良好的客户關係,進而更進一步的進行產品的推 廣。
四、終端佈置(配合業務條件的渠道拓展) 根據公司的銷售目標,渠道還會大量的增加。根據此 種情況隨時隨地積極配合業務部門的工作,積極配合公司的 形象建設,積極對促銷安排上崗及產品陳列等工作,此項工 作根據公司的業務部門的需要進行開展、佈置。嚴格按照公 司的統一標準。 (特殊情況再適時調整) 。
五、促銷活動的策劃和執行 促銷活動的策劃及執行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日
第一、 嚴格執行公司的銷售促進活動。
第二、 根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活 動,靈活策劃一些銷售促進活動,主題思路以避 其優勢、攻其劣勢,根據公司的產品優勢及資源 優勢。
第三、 促銷價格策略:根據我們的促銷對象,我們可以 採取限時限量降價活動、有獎活動、買滿多少可 以送什麼東西等等。
第四、 分渠道銷售: 充分利用公司的資源和力量進行各種方式的銷售,比如:有獎銷售、送貨上門、抽獎活動等等。
第五、 廣告策略: 針對我們的產品與目標消費者羣體, 我們可以通過傳單、 朋友傳遞消息等使產品的特特色與賣點深 入人心。
六、團隊的組建及管理 團隊由 20 人組建,內部設有六個部門,每個部門有一 名負責人,實行由上到下的管理。各部門之間相互協作,各 部門內部自己管理,特殊情況下由人事部調配人員。必須合 理調配,實行民主管理。
七、銷售計劃 跟進進貨源,保證貨源充足,按比例協調,達到庫存最 低,儘量避免斷貨、缺貨及壓貨的現象;進行布點建設,提 升品牌形象;每日進行量化考核;對每日的任務進行分解, 權責分明,責任到人,工作細節分到不能在細分為止;嚴格 控制團隊,保持團隊的穩定性、和諧性,全力打造在各個環 節比較有戰鬥力的團隊;隨時進行市場調研,市場動態分析 及消息反饋,做好企業與市場的傳遞員,全力打造一個快速 反應的機制;全力以赴完成終端任務。
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(一)市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況,市場狀況分析必須包含下列12項內容:
(1)整個產品市場的規模。
(2)各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
(3)各競爭品牌市場佔有率的比較分析。
(4)消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
(5)各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
(6)各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
(7)各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
(8)各競爭品牌促銷活動的比較分析。
(9)各競爭品牌公關活動的比較分析。
(10)各競爭品牌訂價策略的比較分析。
(11)各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
(12)公司過去5年的損益分析。
(二)企劃書正文
營銷企劃書正文由6大項構成,現分別説明如下:
(1) 公司的主要政策
(2) 企劃者在擬定企劃案之前,必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略,做深入細緻的溝通,以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節;
確定目標市場與產品定位。
(3) 銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的重點與原則。
(4)銷售目標
所謂銷售目標,就是指公司的各種產品在一定期間內(通常為一年)必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點:
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基矗
(5)推廣計劃
企劃者擬定推廣計劃的目的,就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示,為了實現整個營銷企劃案的銷售目標,所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之後,接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的.策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略:針對產品定位與目標消費羣,決定方針表現的主題。媒體運用策略:媒體的種類很多,包括報紙、雜誌、電視、廣播、傳單、户外廣告等。要選擇何種媒體?各佔多少比率?廣告的視聽率與接觸率有多少?
促銷活動策略:促銷的對象,促銷活動的種種方式,以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略:公關的對象,公關活動的種種方式,以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細説明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃:報紙與雜誌廣告稿的設計(標題、文字、圖案),電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃:選擇大眾化還是專業化的報紙與雜誌,還有刊登日期與版面大小等;電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外,也要考慮CRP(總視聽率)與CPM(廣告信息傳達到每千人平均之成本)
促銷活動計劃:包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嚐會、折扣等。
公關活動計劃:包括股東會、發佈公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯繫等。
(6)市場調查計劃
市場調查在營銷企劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報,是擬定營銷企劃案的重要依據。此外,前述第一部分市場狀況分析中的12項資料,大都可通過市場調查獲得,由此也顯示出市場調查的重要。
然而,市場調查常被高層領導人與企劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費,而不注意市場調查,這種錯誤的觀念必須儘快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣,也包含了目標,策略以及細部計劃三大項。
(7)銷售管理計劃
假如把營銷企劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話,銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報,推廣計劃是海空軍掩護,而銷售管理計劃是陸軍行動了,在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下,仍須領先陸軍的攻城掠地,才能獲得決定性的勝利。因此,銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度(工資與獎金)等。
(8)損益預估
任何營銷企劃案所希望實現的銷售目標,實際上就是要實現利潤,而損益預估就是要在事前預估該產品的税前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用(經銷費用加管理費用)、推廣費用後,即可獲得該產品的税前利潤。
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