銷售價格談判技巧
什麼是談判?
談判是一種互動,雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動,一個能充分`滿足雙方利益和期望,一個能充分`滿足雙方利益和期望,而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏, 談判沒有所謂的輸贏,只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判,雙方都沒有損失, 成功的談判,雙方都沒有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認識“價格商談”技巧
顧客要求進行價格商談,意味着顧客感興趣, 顧客要求進行價格商談,意味着顧客感興趣,顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗,絕 不僅僅是“討價還價” 不僅僅是“討價還價” 價格商談沒有“常勝將軍” 價格商談沒有“常勝將軍”,沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧,價格商談絕對有原則和技巧,通過不斷的反覆的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客户願意坐下來,
剩下的就看你的了!
價格商談的時機
1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對,往往是戰敗的最 價格商談的時機不對,主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和餘地 細節給顧客的感覺
典型情景1
剛進店就問底價 顧客第一次來店,剛進門不久,顧客第一次來店,剛進門不久, 就開始詢問底價 “這車多 錢?” 這車多 “” ” “能 多 ?”
這車最低 多少錢呀?
注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客,通過觀察、詢問後判斷: 通過觀察、詢問後判斷: ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?
以問題回答問題
您以前來過吧?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(瞭解背景) (瞭解背景) ?您買車做什麼用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什麼看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什麼時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價格商談, 如果顧客不是真正的價格商談,則應先了解顧客的購車需求, 瞭解顧客的購車需求,然後推薦合適的車型再請顧客做決定。 車型再請顧客做決定。
☆“關鍵是您先選好車,價格方面保證讓您滿意。” ☆“選一部合適的車,對您是最重要的,要是沒選好,得後悔 好幾年,我做汽車銷售時間不短了,要不我幫您參謀一下?” ☆“我們每款車都有一定優惠,關鍵是您要根據您的用車要求, 我幫您參謀選個合適的車,然後給您一個理想的價格;要不然,談了半天價,這款車並不適合您,那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜,要是不適合您,那也沒用啊! 所以,我還是給您把幾款車都介紹一下,結合您的要求,您看 哪款比較適合,咱們再談價格。您看好嗎?”
典型情景2
電話問價
顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用户---零售) ---零售 (僅針對最終用户---零售) a、電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中,我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情, 因為我們即使滿足了客户價格的要求,因為我們即使滿足了客户價格的要求,也沒辦 法在電話裏成交、收錢,等客户睡一宿覺之後,法在電話裏成交、收錢,等客户睡一宿覺之後, 神馬都是浮雲啦。神馬都是浮雲啦。 當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” c、當然,我們如果在電話中一口拒絕了“愛情” 即不報價給客户),那我們連見面“相親” ),那我們連見面 (即不報價給客户),那我們連見面“相親” 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎麼辦呢??? 那我們到底該怎麼辦呢???
典型情景2
電話問價 處理原則: 處理原則: a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客,我們的目標是“見 面”;對老顧客,我們的目標是 “約過來展廳成交” 。
典型情景2
電話問價 處理技巧: 處理技巧: ? 顧客方面可能的話述
“價錢談好了,我就過來,否則我不是白跑一趟!” “你太貴了,人家才,你這可以不?可以我馬上就過 來。” “你不相信我啊?只要你答應這個價格,我肯定過來。” “你做不了主的話,去問一下你們經理,可以的話, 我這兩天就過來。”
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