保险百科:保险代理人销售技巧
导读:上一期中我们谈到了太极行销中的第一步:从寒暄开始,用认同赞美的话术来接近客户。接下来我会说到后面的三个步骤。开门主要是为了打开推销话题,引起兴趣,通过介绍商品特性功能(利益)并去除客户心中疑惑点。
开门及展示说明要把所握3个原则:多问、多听、少说。通过提问,我们可以获取他的年龄、家庭状况、收入状况等基本情况,再进一步了解其是否已拥有保险、对保险的看法、是否有意愿买保险。多问也不能什么问题都问,要围绕一个目的,那就是通过提问寻找购买点,一开始可以请教他感兴趣的问题,打开话匣子,营造轻松的氛围。
如何听呢?
专注是最重要的,头脑放空、不插话、不抢话。可以看着对方的眼睛,点头、微笑等鼓励客户说话。
如何说呢?
谈话是有技巧的,我一般用到说理法、举例法、比喻法、引导法。下面是一个完整的说明推销词。
陌生拜访
表明身份:我是XX保险公司的业务员;
我想占用您3-5分钟的时间,您听听看有没有兴趣,没兴趣我就走;有兴趣,我再讲,您可不可以给我3-5分钟的时间?
缘故法
1.寒暄,赞美几句。
2.表明来意:我今天来的目的'就是要向您介绍一份保险,您听听看,不买没关系,不要捧场,我不买捧场的保单。
我可不可以请教(要用请教,不能用问)您几个问题?
请问我们(不能用你)为什么要那么辛苦地工作?(客户不答自己答)
请问我们(不能用你)是不是有不能工作、不能赚钱的一天?当然我们不希望这一天来临,我们不希望这一天发生在我们身上。但是,谁也不保证我们不会有这一天,对吗,这一天是什么时候呢?
有两种情况:当我们60岁退休的时候;在退休前所发生的意外、残废、疾病;不晓得我这样说,您觉得有没有道理?
3.像您人缘那么好,我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友,是吗?请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作,不能赚钱,不能够照顾家庭时,听到这个消息,马上送20万的现金到你的家里来,让你的陔子可以继续念书,让你的家人可继续生活,请问这样的朋友有没有?
假若没有的话,没关系,我也没有,我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友,交这样的朋友不用花很多的钱,一个月1000元,不用;800元,不用,600元,不用,300元就可以了。
最后我还要告诉您一件非常重要的事情,这个钱没有花掉,以后连本带利还给您。
以上这个例子可以看出在交谈过程中,不要试图用说服来让对方接受你,这样通常会使双方僵持起来。先要让对方先接受你的人,才能进行说服。当对方拒绝你时,既不说服也不被说服。比如:“你说你不想跳舞?那没关系!其实跳舞只是联络感情,如果你对跳舞没兴趣的话,我们也可以喝茶聊天,我也可以另外再介绍一些朋友给你认识,你觉得呢?”
-
保险百科:保险代理人证书含金量高吗
导读:保险代理人考试认证了保险代理能力人员的资格,但是并不能作为展业的证明,那么该证书到底有什么作用呢?修改后的《保险法》对保险代理人的从业资格及其责任认定做了一个新的诠释。所有保险代理人从2003年都必须持证上岗。这个证,不仅包括《保险代理人资格证书...
-
车险理赔程序怎么走
车险理赔流程怎么走你知道吗?你对车险理赔流程怎么走了解吗?下面是yjbys小编为大家带来的关于车险理赔流程怎么走的知识,欢迎阅读。1.报案:一般保险公司要求在事发48小时内报案。(1)出险后,客户向保险公司理赔部门报案;(2)内勤接报案后,要求客户将出险情况立即填写...
-
2016保险代理人考试模拟试题及答案
1、生产和销售等经营活动中由于受各种市场供求关系、经济贸易条件等因素变化的影响或经营者决策失误,对前景预期出现偏差等导致经营失败的风险是()。A.政治风险B.信用风险C.动态风险D.经济风险答案:D2、在分红保险中,保险人提供的领取现金,抵缴保费,累计升息以及购...
-
为什么要找保险代理公司买保险
保险代理公司是保险市场成熟以后的产物,是保险业务发展的必然结果,是保险市场的变革与深化。下面是yjbys小编为大家带来的关于为什么要找保险代理公司买保险的知识,欢迎阅读。“保险中介”是什么?《中华人民共和国保险法》第一百一十七条对保险代理人的界定:保险代...