公司試用期實結

勤于思考沉入市場

引言：當下筆寫這篇總結的時候，我翻過腦海裡這將近兩個月來所做的事情，然後自問自己做了哪些事，怎麼做的，做得怎樣，該怎麼去做。什麼事情我做錯了或者說是沒有做好，那又該怎麼才能不犯第二次同樣的錯誤或者把沒有做好的事情去更加完善的做好。作為一個業務，該如何去做好渠道開發和維護、利用產品和促銷讓客戶利益最大話、做好工程促使市場規模最大化、以吸引更多的客戶願意來做我們的產品。從將近兩個月的學習中，其實我也是有很多話想說的，因為我確實學會了很多東西，也犯了很多錯誤，不過慶幸的是通過自我反省，不斷的思考，我明白了怎樣去避免發生同樣的錯誤，怎樣用思考的眼光去看待自己所負責的市場，怎樣從大局觀的角度去把自身的客戶做大做強，怎樣去從細節中找出關鍵來做好渠道，凡事有弊那必然就是有利的，拿捏利弊，權衡利益，爭取雙贏才是我最想要的結果。以下便是我實習兩個月後的一些經歷和想法：

一、經歷了什麼？學到了什麼？

從去了順德培訓回來，我就算是真正的成為了一名家電行業的新兵了，剛開始對於做銷售一頭霧水，所以時常跟師傅交流作為銷售人我們該做的事情是什麼，該怎麼去做好業務，師傅從4P的角度來給我分析了怎樣去做好渠道，搞好促銷，做好產品，維護價格，在這段時間中，我也常跟師傅一起去和客戶談判，一起去做工程機，一起去開發客戶，從師傅那裡我學會很多實戰性的東西，但我個人缺乏的東西便是去思考在實戰中該如何才能平衡好公司和客戶的利益，學會系統思考是我認為最該磨練的東西。

在實習的這兩個月裡，我負責的是修文和息烽兩個縣城，息烽的家電市場比較集中化，整個息烽以我們美的專賣店、海爾專賣店、旭東大型家電賣場和剛入駐息烽的國皓電器大型賣場為主力市場，四周分散諸多小型家電客戶和裝飾建材公司。息烽唯一的格力賣場就是在旭東家電賣場裡面，所以旭東家電是我重點針對的工程客戶。而且息烽做家電的客戶我基本都拜訪過，其中也不乏給我提供工程資訊的客戶，數量不多，一般都是我自己在跟進，這讓我對工程機的操作流程更加的熟練了，一定要遵守先登陸後報價的原則來操作，充分了解市場價格體系，瞭解對手報價，做到有單必爭，時時跟進。此外，息烽的零售市場不是很穩定，專賣店的量一直提不起來，9月初給專賣店策劃了一場促銷活動，空調銷售15套，給客戶增強了很多信心，今後加大促銷力度，做到以點帶面把美的空調品牌口碑建立起來，從而有利於渠道拓展。目前渠道開發也在進行中，力爭用三個月時間做到有賣場，有旗艦店，有工程客戶，最終將實現三店鼎力的格局，做好產品的差異化，不要讓客戶在價格上把自己給做死，在促銷上下苦工，決勝在終端。相反，修文的家電市場結構比較疏散，10來家做家電的基本分散於每條街道，從客車站到轉盤差不多就有6家做家電的，而且在我們美專對面就是蘇寧連鎖賣場，上面就是格力專賣店，還有以前中航遺留下來的客戶也是做得半死不活的，處於那種賣一套提一套的狀態，目前我也在大力的開發修文的零售客戶，目前海爾旗艦店答應在月底裝修完成後做美的空調，其他也有幾家很有意向的客戶正在商榷中，扎佐目前還沒做太多的規劃，後期對扎佐的目標是計劃開一家專賣店並抓好工程機的走量，所以近期一直在跟永興家電談上樣的問題和工程客戶的開發。最近又主要在策劃籌備修文的國慶活動，希望通過這次活動能夠帶來星星之火可以燎原的效果！在面對美的的壓力情況下，格力在此次國慶節也是大搞價格戰，所以在後期的工作中渠道可能會迎來亂價的危機，在搞好促銷活動的同時，做好產品的差異化競爭和價格的管控也是我們應該執行的工作。

二、從4P的角度來分析如何管理市場

1. 產品：作為業務，首先要對自己的產品非常的熟悉，此外還要對競爭對手的產品非常的熟悉，很多經銷商都是在賣家電而不懂家電，所以需要我們對他們進行專業的產品知識培訓，培養他們的競爭意識和經營理念。協助他們去組建一支給力的銷售團隊，把產品做出去，而不是坐在家中等顧客來光臨你的產品。另外，利用好美的良好的產品先，做好賣場和專賣店產品差異化，最大保證經銷經營利益。現階段美的空調產品質量穩定、賣點創新，功能強大、服務最佳，有信心通過美的空調佔領更大市場。

2. 價格：在做好產品的前提下，我們要對產品的價格有個一清晰的認識，價格的制定並不是隨意性的，而是根據市場的現狀和實際情況來定的，並不是價格越便宜的產品就越好賣，我們要定位好自己的產品的價值，不要一味的去打價格戰，最終產品是賣出去了卻沒有賺到錢，所以要找準切入點，利用適當的方法在能讓經銷商賺到錢的情況下給出最適當的價格。

3. 促銷：我們要協助經銷商去做好美的品牌的宣傳工作，搞好產品的推廣，做到客戶月月有促銷，多做活動，把活動做細，作為賣空調的，就要讓所有人都知道你這裡在賣美的空調。活動根據不同市場特點和消費習性，要有目的性，有針對性去搞好每一場活動，達到預期的銷售目標和品牌宣傳的目的，並且要培養經銷商自己做活動的能力，讓他們自發性的去搞活動搞宣傳，小到鄉鎮，大到縣城，把我們的美的空調滲入到每一個有人的地方，做到美的家喻戶曉。

4. 渠道：在渠道這一塊，我們要加大對渠道開發的力度，包括旗艦店建設，空調專賣店開發、工程機客戶挖掘，通過渠道的.深度和寬度實現美的空調規模和份額的增長。多開發工程客戶，多建立零售網點是未來的趨勢，在貴陽的市場工程機是重中之重，協助經銷商，代理商做好各單專案工程，爭取單單必爭。與此同時，在渠道開發的過程中要維護好渠道的穩定性，建立網狀式的渠道模式，讓工程的資訊達到最大化。

三、做好工程，重中之重

貴陽的工程機是最有潛力的市場，從開盤到現在，貴陽區域每個月的工程機的提貨都是比去年同期資料有所增長的，就拿9月份來說，貴陽一區較去年同期增長了7.15%，貴陽二區較去年同期增長了24.15%，在工程機這一塊，要勇於去開發大單工程，做到小單不要丟，大單要爭取，雖然在這次的工程中，我們的代理商在大單的工程跟進中出了些問題，但我們還是要鼓勵協助他們去把工作做細，不要再範這種同樣的錯誤，協助他們做好監督工作，跟緊每個環節，不要一朝被蛇咬，十年怕井繩，爭取做到有單必爭，單單必勝。

四、自我提升

在實習兩個月的時間裡，我時常都在反思自己存在的不足的地方：第一、做事缺乏思考，沒有一個嚴謹的態度。第二、在工作中沒有注重時間的有效安排，總是覺得有很多事情做不完。第三、自身對家電行業的基礎知識還不夠紮實。在以後的工作中我主要會從以下幾點來完善自己的不足，提高自身的綜合能力：第一、在做事之前，列出一個完整的思路，把工作做細，從大局的角度去考慮什麼是該做的，什麼是不該做的，用嚴謹的態度去對待每一件事情。第二、合理的規劃每一天的時間，在前一天把第二天所有需要做的事情羅列出來，根據事情的輕重緩急去安排工作，沒做到位的工作在回來之後多自我反省，多思考問題出在哪裡並去解決問題。第三、在工作之餘多關注家電行業的動態，多瞭解競爭對手的資訊，在做空調的同時多去了解其他品類的家電現狀，這樣能在與客戶的交流中才能得心應手。爭取從管理，營銷等多方面提升自己的綜合能力，做一個出色的美的營銷人員。

開渠道、重產品、強終端、抓工程、是我工作重中之重，超越對手、追求卓越是我的奮鬥目標。

徐智信

2015年9月21日