深圳商務談判技巧
淺析商務談判作用
摘要:市場經濟的不斷髮展和對外開放的進一步擴大,越來越多的企業參與了國際競爭,而國際商務談判就成了企業國際競爭中不可缺少的一項重要活動。 隨著我國經濟的迅猛發展,尤其是加入WTO後,我國的商務談判業務越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,從而發生利益間的衝突。如何成功的開展商務談判?本文通過做好談判的準備工作,掌握談判的工作要領,恰當的運用談判策略等技巧,使談判的雙方獲得雙贏。
商務談判是人們在各類經濟業務中,為使雙方(或多方)的意見趨於一致而進行的洽談磋商。談判的業務內容不僅包括產品,還包括資金、技術、資訊、服務等,如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。通過商務談判,其目的是改變相互間的關係並交換觀點,以期達成協作的求同過程。這是一個較為複雜的過程,既要確定各自的權利與利益,又要考慮他方的惠利方面,因此,商務談判猶如對弈,在方寸上廝殺,但又要共同聯手合作,這是既矛盾又統一的,既個體又整體的利益所在。如何才能立於不敗之地,是各商家的追求目標。
談判的雙方要充分認識到談判應是互惠互利的,是基於雙方(或多方)的需要,尋求共同利益的過程。在這一過程中,每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,但同時必須顧及對方的需要,因為只有這樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認定自身的需要,再探尋對方的需要,然後與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心,把對方視為問題的解決者,既給對方以溫和,又給對方堅持原則,擺事實,講道理,由互相對立的局面,變為同心協力的一體,在高效率和協調人際關係上達成協議。
一、做好商務談判的準備工作
談判桌上風雲變幻莫測,談判者要想左右談判的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在談判中隨機應變,靈活處理各種突發問題,從而避免談判中利益衝突的激化。
1.知己知彼,不打無準備之戰
在談判準備過程中,談判者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面瞭解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質的談判人員
商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者,除了具備豐富的知識和熟練的技能外,還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態,只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務談判又常常是一場群體間的交鋒,單憑談判者個人的豐富知識和熟練技能,並不一定就能達到圓滿的結局,應選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識結構要具有互補性,從而在解決各種專業問題時能駕輕就熟,並有助於提高談判效率,在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設定讓步的限度
商務談判中經常遇到的問題就是價格問題,這也是談判中利益衝突的焦點問題。
在談判前,雙方都要確定讓步的底線,超越這個限度,談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性,要建立在調查研究和實際情況的基礎之上,如果把限度確定的過高或過低,都會使談判出現衝突,最終導致談判失敗。
4、制定談判策略
不同的談判有各自的特點,因此應制定談判的策略和戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位,致使對方施加壓力以得到更多的讓步;然而,同樣的舉動可能被看作是一種要求合作的訊號。在商務談判中,採取合作的策略,可以使談判獲得成功,使雙方在交易中建立融洽的商業關係,最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時,會採取某些競爭策略。因此,在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,以便隨機應變。雙方要事先計劃好必要時可以做出哪些讓步及怎樣讓步,何時讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競爭策略,在對方認為你的合作願望是軟弱的表示時或者對方不合情理,咄咄逼人,這時改變談判的策略,可以取得額外的讓步。
二、恰當運用商務談判的策略
談判的直接目的是為了達成各方滿意的協議。在談判中,雙方既有為爭取自身利益最大化的對抗關係,又存在著重要的合作關係,在談判中,要恰當運用談判策略,才能避免利益間的衝突使談判陷入僵局。
1、 剛柔相濟
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