賣眼鏡如何跟顧客溝通
在市場營銷實踐中,銷售的功能主要是為顧客所提供的服務,包括事前服務和事後服務。接下來小編為大家推薦的是賣眼鏡如何給顧客溝通,歡迎閱讀。
1、衝動型
顧客特點
a.購買決定易受外部因素影響:如廣告、促銷等;
b.對廣告宣傳比較敏感;
c.喜歡購買新產品和流行產品
d.有一定購買能力
語言表現
a.“這鏡架是今年新款嗎?”
b.開門見山,奔著廣告產品而來——“電視上打廣告的XX鏡片,我就要那種”
c.店裡有活動嗎?可以給我優惠多少?
銷售對策
a.不拖泥帶水,快速成交
b.這類客戶極易被說服,給出搭配套餐建議,儘量鼓勵多購買
c.肯定並讚美顧客的眼光,表示他選中的都是“好貨”
2、理智型
顧客特點
a.購買前注意收集有關產品的宣傳資料,對口碑、價格、質量等方面加以對比、鑑別;
b.購買過程長,購買時往往不動聲色。一般諮詢多次才會做出決定;
c.購買時喜歡獨立思考,不喜歡促銷者過多介入,一旦做出選擇就不會輕易改變立場。
d.配鏡多年,對市面上的產品很熟悉。
語言表現
a.你不用說,這些我都知道
b.讓我自己挑,選好了叫你
銷售對策
a.不要窮追猛打,但也要表現出對顧客的'重視,在其挑選鏡架或檢視宣傳冊時保持適當距離,在顧客挑選過程中遞上一杯水送上真誠的微笑;
b.話不要過多,精煉的專業術語最佳。若引起顧客興趣,可以進一步引導。
c.不要誇大產品,實話實說。
3、疑慮型
顧客特點
a.性格內向,行動謹慎,決策遲緩;
b.購買時缺乏自信,疑慮重重;
c.購買時猶豫不定,買還是不買,怕上當。
語言表現
a.“都說眼鏡是暴利,一副鏡片成本才幾塊錢呀”
b.“XX店裡,一副眼鏡才100多塊錢”
c.這個真的適合我麼?會不會太老氣/幼稚/閒臉大......
銷售對策
a.大膽承諾。“您放心,我們店裡價格很公道。您品味真的很好,挑的都是我們的明星產品,這跟100多塊一副的眼鏡的差別是顯而易見的,不然您也看不上,是吧?”
b.鼓勵讚美。“真的很適合您,相信我。即使不信我,您也要相信自己的眼睛呀,來,您再照照鏡子,真的很好。”
4、情緒型
顧客特點
a.理性不足,購買行為受個人情緒和情感支配;
b.比較容易接受銷售人員的建議;
c.購買中情緒波動較大(很善變,難下購買決定);
語言表現
a.喜歡把所有店面都考察一遍;
b.有的磨磨唧唧,說個沒完;
c.有的說的不滿意,扭頭就走,甚至和店員發生不愉快。
銷售對策
a.認真傾聽,找出顧客真實需求
b.順著顧客說,不要和顧客爭辯;
c.先熟絡感情,讓顧客放鬆下來,再順著顧客心意推薦產品
5、隨意型
顧客特點
a.購買前目標不明確,購買中樂意聽取銷售建議,希望得到幫助
b.對產品不瞭解,也不會過多挑剔;
c.很乾脆地作出購買決定,經濟條件較好;
d.有從眾心理,一直不堅定。別人買,自己就買。
語言表現
a.反覆徵詢建議——“這款不錯,咦,好像鈦架更輕巧耶,哪個更好啊”
b.從眾心理,不願做第一個吃螃蟹的人——這種鏡片你們賣的多嗎?有很多人戴嗎?他們感覺怎麼樣?
銷售對策
a.準確推斷,抓住時機,促進大單銷售;
b.做顧客的貼心人,態度真誠的給其建議;
c.巧用案例
6、專家型
顧客特點
a.自我意識強,認為自己絕對正確,經常會考察店員的專業知識水平;
b.和他說的一樣,他就會相信;
語言表現
a.就某些專業術語和店員討論
b.喜歡刨根問底,問一些宣傳資料中莫名其妙的問題;
銷售對策
a.讓他表現。他的觀點與你相左時,也不要與其當面爭執,針鋒相對,而應避其鋒芒;
b.平時功夫要下足,對產品知識的掌握要非常熟悉,不能讓他問倒;
c.聽的過程中,在表示“你說得對”的同時,虛心地多向他請教,滿足他的表現欲;
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