湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客戶管理
湖北自考談判與推銷技巧考試大綱中間商客戶管理
一、學習目的與要求
中間商客戶是推銷員一般要面對的非常重要的一類客戶。推銷人員應該對中間商的特性有一定的瞭解,能有效地選擇、評估、激勵中間商,化解與中間商之間的矛盾。本章主要論述如何選擇中間商、評估中間商和激勵中問商。
通過本章的學習,理解選擇中間商應該考慮的因素與方法,熟悉評估中間商的標準與指標,明確中間商的直接激勵與間接激勵,理解渠道衝突的表現形式與化解對策。
二、課程內容
第一節 選擇中間商
(一)選擇中間商應考慮的因素
應考慮的八個因素:市場覆蓋範圍、聲譽、中間商的歷史經驗、合作意願、產品組合情況、中問商的財務狀況、中間商的區位優勢、中間商的.促銷能力。
(二)選擇中間商的方法
選擇中間商常採用的一種方法:評分法。
第二節 評估中間商
(一)評估中間商的標準
評估中間商的三個標準:經濟性標準、控制性標準、適應性標準。
(二)評估中間商的指標
製造商可以從以下七個方面對中間商的績效進行評估:銷售績效、財務績效、中問商的忠誠、中間商的增長、中間商的創新、中間商的競爭、顧客滿意度。
(三)渠道成員改進策略
四種渠道改進策略:渠道成員功能調整、渠道成員素質調整、渠道成員數量調整、個別分銷渠道調整。
第三節 激勵中間商
(一)瞭解中間商
瞭解中間商。中問商和製造商存在著顯著的不同。
(二)直接激勵
直接激勵主要有以下幾種形式:返利政策、價格折扣、開展促銷活動。
(三)間接激勵
間接激勵通常的做法有以下幾種形式:幫助中間商建立進銷存報表,做安全庫存數和先進先出庫存管理,幫助零售商進行零售終端管理,幫助中間商管理其客戶網來加強經銷商的銷售管理工作、夥伴關係管理。
(四)化解渠道成員之間的衝突
渠道衝突的三種表現形式。渠道衝突的六個起因。化解渠道衝突的四個對策。
三、考核知識點
1.選擇中間商。
2.評估中間商。
內容需要下載文件才能檢視
湖北自考網()資訊最齊全最實用的湖北自考入口網站。
3.激勵中間商。
四、考核要求
(一)選擇中間商
領會:選擇中問商應考慮的因素。
(二)評估中間商
1.領會:評估中間商的三個標準。
2.應用:製造商從七個方面對中間商的績效進行評估。
(三)激勵中間商
1.領會:直接激勵與間接激勵的幾種形式。
2.應用:渠道衝突的表現形式與化解渠道衝突的對策。
-
2022英語教師個人校本研修的工作計劃(精選11篇)
時光飛逝,時間在慢慢推演,我們的工作又進入新的階段,為了今後更好的工作發展,是時候開始寫工作計劃了。估計許多人是想得很多,但不會寫,下面是小編幫大家整理的2022英語教師個人校本研修的工作計劃,僅供參考,希望能夠幫助到大家。英語教師個人校本研修的工作計劃篇1一...
-
如何與青春期孩子溝通(通用5篇)
溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程,以求思想達成一致和感情的通暢。下面是小編為大家整理關於如何和青春期孩子溝通,歡迎大家參閱。如何與青春期孩子溝通11、順其所思,與其所需。這是按照孩子心理需求的溝通技巧,是人格自我塑造的“內化...
-
Layout工程師崗位職責(通用5篇)
在當今社會生活中,崗位職責的使用頻率呈上升趨勢,制定崗位職責能夠有效的地防止因為職位分配不合理而導致部門之間或是員工之間出現工作推脫、責任推卸等現象發生。我們該怎麼制定崗位職責呢?以下是小編為大家整理的Layout工程師崗位職責,希望對大家有所幫助。Layo...
-
房地產營銷的策劃方案(通用7篇)
為有力保證事情或工作開展的水平質量,常常需要預先準備方案,一份好的方案一定會注重受眾的參與性及互動性。那麼制定方案需要注意哪些問題呢?以下是小編精心整理的房地產營銷策劃方案,供大家參考借鑑,希望可以幫助到有需要的朋友。房地產營銷的策劃方案篇1一、房產...