淺談OA廠家渠道建設狀況
東軟在醫療、電信、電力、金融、社保、教育、菸草、交通等行業都有強大的實力,甚至壟斷能力,而他所使用的OA系統則來主要自九思(是不是OEM未去考證)。這提供了另一種方式,做好自己的產品,跟大公司合作,也許比跟一大堆小公司合作更好、更容易。
致遠軟體:渠道做得最好的一家,當然這並不是因為致遠的產品好或渠道政策好,而是以為其出身於用友系。致遠幾乎所有的渠道都來自於用友的代理商,而用友在全國有2000家授權代理商,再加上未授權的,規模確實夠龐大的了,而且用友的代理商質量度是很高的,即使有1/3來銷售致遠軟體,也是其他OA廠家望塵莫及。所以我認為渠道就是致遠最大的先天優勢、最大的競爭力。
金和軟體:曾經的渠道做得很好,但現在紛紛叛變。金和的渠道建設得力於其品牌優勢,但是用金和代理商的話說,他在維護渠道的過程中“很不地道”。一則代理商報備的客戶,或者請求協助的客戶,最後經常被金和直接簽單。二則承諾給代理商的返點或者回款,遲遲不回甚至就拖沒了。在09年的時候,有代理商出離憤怒搞了個QQ群聲討金和,搞得業內人人皆知,雖然後來被金和息事寧人,但金和的作風現在看似仍未改變。因為現在金和的代理商仍是屢屢“叛變”,還有的在網上、QQ上以幾千元的超低價出售其授權軟體,這就是金和的另一個問題,把軟體賣給代理商,然後就不管了。
泛微軟體:泛微的市場工作一向標準化,因為他既沒有致遠那樣的乘涼大樹,又沒有金和那樣的明星老闆,所以只能靠完整的市場營銷體系來推廣。泛微一直很重視渠道的建設,但另一方面又在全國各地開設分公司或辦事處,從其去年的招聘可以看出,他每個地區都同時招聘業務經理和渠道經理,這裡面就有些混亂了。一則泛微很多分公司或辦事處其實是代理商,只是掛泛微的'名號而已,內部結算非常清楚,這有點像用友的做法。二則泛微在各地的人難免要和渠道搶單,尤其在大部分二線城市,OA的需求其實不多,所以自己人也好、代理商也好,壓力都很大,也不可避免的要產生矛盾。
通達:借用一個廣告語,通達的渠道,挺好的。這是為什麼呢?通達完全定位於低端使用者,所以他的渠道也都不是大公司,但做得其實挺認真、挺投入。看一個代理商好不好,有一個簡單的方法就是看其網站上對自己所代理產品的宣傳力度,力度大就是好,力度小就是不好。通達對渠道也是投入的,一則凡是有正規代理商的地方,通達自己不再銷售,二則通達在自己的網站上公佈了全部代理商名單(當然這是以前者為基礎的)。這樣就徹底避免了代理商和廠家的衝突,也體現了廠家的誠意和決心。雖然這種方式不見得適合每個企業,但這種心態是值得其他廠家學習的。
華天動力:華天動力起步較晚,而且也不太善於市場運作,所以代理商的數量並不多,更多的是華天動力自己在直銷,這保證了服務質量,卻影響了銷售業績,因為畢竟直銷的力量是有限的。但得到的訊息是,華天動力已經準備在渠道建設上加大力度了,他一向以技術見長,產品口碑不錯,如果能夠在渠道拓展上有所突破,那麼銷售業績必然會有一個很大的飛躍。另外,他的自定義平臺已經成熟,這樣代理商可以通過該平臺為客戶提供簡便、快捷的二次開發,從而實現增值服務,這對渠道來說無疑是極為重要的,而目前OA行業還沒有一個公司能真正做到這一點。
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