銀行基金銷售常見的五個誤區

牛市中各家商業銀行基金銷售遍地開花，股災後卻高下立分、大相徑庭，少數保持銷售活力的銀行在同業中的銷量佔比越來越高，甚而一統天下。勝敗原因自然是多種多樣，但落後者卻都十分相似。下面是yjbys小編為大家帶來的銀行基金銷售常見的五個誤區知識，歡迎閱讀。

　　缺乏戰略眼光，看不到基金在未來零售銀行轉型過程中的重要性。

伴隨著國民財富的快速提升，居民理財意識日益升溫，越來越多的銀行開始著力佈局財富管理業務。然而，受制於種種制度規定及各種歷史因素影響，銀行中能夠為客戶財富增值的產品依然較少，基金恐怕是其中最重要的一個種類，也是客戶接受程度最為廣泛的投資產品。然而，大多數銀行管理人員依然是將基金作為一項常規性業務來抓，甚至還有擔心其分流存款而藉機壓制的，真正將其提升到戰略層面來抓，並給予人力物力重點支援的並不多，但也正是這些為數不多的銀行通過持續的努力已經逐步嚐到甜頭，跳出銀行同質性競爭的怪圈，將基金業務培養成核心競爭力之一。

　　基金銷售時斷時續，不能將其作為一項常態化工作來抓。

對於基金銷售業務，很多銀行認為市場好了或者存款壓力輕了就啟動一下，市場不好了或者存款任務重了就暫停一段兒，如此往復迴圈。殊不知基金銷售一旦停了下來，再想啟動就是一件異常艱難的事兒，常常是當你看到形勢好了重新啟動時，市場形勢、產品種類、銷售人員的銷售技能、心態等都已經今非昔比。其實，對於基金銷售來說，任何時候都可以開展，畢竟現在基金的種類這麼多，股票、混合、債券、保本、貨幣等，總有合適的，哪怕單單是偏股基金，在市場上漲或者下跌過程中，都有其賺錢的機會，只是我們在每個階段的策略有所不同而已。

這其中有一個隱含的觀點是，很多銀行基金負責人認為基金銷售只能靠天吃飯，行情好才能向客戶賣基賺錢，然而事實卻恰恰是另一番景象。根據筆者統計，就偏股基金的`投資來說，在股市上漲過程中買入的投資者更容易賠錢，這是因為上漲過程中大多數人雖然有賺錢的機會，但普遍受到貪婪心理驅使，很難做到及時止盈。這個市場常常就是這樣，上漲過程更容易讓投資者套牢;反之，在下跌(震盪)過程買入的投資者更有可能賺錢，這個時候無論是投資者或者基金經理都會更為冷靜，基金經理會逢低買入，投資者也會及時鎖定收益。這一特徵在2015年表現得淋漓盡致，在4、5、6三個月市場快速上漲過程中買入基金的人大多數人都被深套其中，反倒是股災發生後那些少量敢於投資的人後來大部分都賺錢了。

其實，無論行情好壞，基金都有可能賺錢，關鍵看能否提供更加專業的服務，這裡指的專業不是體現在對短期市場走勢的判斷——這個恐怕是神仙也做不了的事兒，而是幫助客戶在一箇中長期市場趨勢背景下選擇一種較好的投資策略並引導客戶堅決執行。牛市中可以建議適當多配偏股基金、以單筆投資為主，但要提醒客戶及時止盈或者止損;熊市中要提醒客戶做好資產的均衡配置、以新發基金或者老基金分批投資(例如定投)的方式為主，同樣要對客戶做好止盈或者止損的提醒。

銀行應該做的是讓客戶更加理性地投資，而不是助推客戶更加瘋狂地追漲殺跌。要想實現這個目的，更需要將基金銷售作為常態化工作去開展，只有這樣才能讓整個團隊更加熟悉市場、更加了解客戶。所以整體上來說，基金銷售應該是靠天上量(市場配合才能快速提升銷量)，靠專業吃飯(功夫在平時)，專業性強自然能夠搶得先機，在市場競爭中立於不敗之地。

　　不瞭解基金業務的特點，錯把基金當作一項類似借記卡、代首付之類的常規業務。

這會導致銀行的基金銷售出現一系列錯誤決策。首先表現在基金相關崗位人員的選擇上，例如基金產品經理，很多銀行領導會認為這個崗位的工作人員只要瞭解基本的業務知識(如基金型別、銷售流程、系統操作、監管政策等基礎知識)就可以了，所以擇人較為隨意，有的銀行甚至因為各種莫名其妙的考慮而頻繁更換基金產品經理，殊不知要找到或者培養一個合格的基金產品經理是一件非常難的事兒。這個崗位不僅需要掌握基本的業務知識，更需要熟悉與基金相關的國際國內資本市場、債券市場、黃金市場、大宗商品以及巨集觀經濟、金融形勢，對每個市場的形勢、趨勢變化都有一定的認識和把握，而且還要具備一定的營銷策劃、組織推動與協調溝通能力。換句話說，這個崗位恐怕是銀行零售條線最需要專業能力和綜合素養的一個崗位，即使是具備一定的專業基礎又對投資非常感興趣的人來接手，也往往需要培養2-3年的時間才能夠完全勝任。

許多銀行在制定基金營銷推動政策時也犯有同樣的毛病，以為基金想上量只需像常規業務一樣調高定價就可以搞定，殊不知這種做法對於基金來說往往很難奏效，高額激勵營銷人員自然容易為之所動，但客戶的埋怨更是其不願承受的，特別是有經驗的人一般不會為了一時的高額激勵而拿自己培養多年的客戶來做賭注。沒有經驗或者缺乏職業道德的銷售人員也許會為了高額激勵而擴大銷量，但售後問題(客戶投訴或法律訴訟)立刻就會接踵而至，這一類銷量無勝於有。所以高額激勵可能會解決一時之需(考核、排名等)，但並非擴大基金銷量的充要條件，更多的還是需要銷售隊伍日常銷售習慣的培養、專業服務水平的提升、產品線的豐富以及因時制宜的產品銷售策略調整。

　　銷售過程中牆頭草、隨風倒，總是嚴格遵循行內工作規範要求，或者慣著、順著客戶，沒能體現自身的專業性。

現在大多數銀行對於基金銷售過程中的風險提示都非常重視，不僅在系統交易流程中設計相應的環節，還會經常安排各種內外部的暗訪、檢查，一旦發現有不合規的銷售就給予較重的處罰，進而導致有些行員在基金銷售的過程中對風險提示異常重視，甚至有點兒過頭。我曾親眼目睹兩三個客戶諮詢一個銀行理財經理基金事宜，客戶剛開口說到基金，客戶經理馬上就是一句：“我要告訴你，基金是有風險的!”這還怎麼做基金銷售啊?!

還有一種情況是很多銀行在當下都強調“以客戶為中心”，只是理解的方向各有不同，有的銀行就錯誤理解成做什麼事兒都要順著客戶，尤其是基金，本身就有一定的投資風險，那就完全看客戶的需求了，自己不會主動提任何建議，客戶說什麼都是好好好，這樣做的結果雖然也會有一定銷量，而且提前把自己的責任撇開，但最終肯定也會被客戶拋棄——既然你什麼都幫不了我，那我就去別的地方買吧，通過三方、直銷手續費還能打折，何必來找你?!

　　只注重售前或者售中，不注重售後。

大多數銀行都是將基金的銷售量(或由銷售量間接轉化的中間業務收入)作為衡量基金績效的唯一指標，這無形中導致一線銷售人員只注重售前，認為讓客戶買基金就是基金銷售的全部;有的銀行考慮到投訴壓力，也在強化對售中的控制，但更多是從風險揭示的角度來考慮。事實上，能夠順利讓基金客戶滿意地賣出才是一個基金銷售流程的終點，這也正是拉開各行基金銷售差距的關鍵所在——看誰能夠更重視基金的售後環節!客戶基金投資盈虧和入市時機有關，和賣出時機也有關，甚至後者才常常起到決定性作用。對於基金銷售來說，售前做好目標客戶的篩選和推介，售中做好充分的告知和恰當的風險揭示，售後能夠及時向客戶提供合理持有或賣出(包含止盈或者止損)建議，這才是基金銷售的全流程，也是所有銷售人員必須做到的標準化服務。

上述五個誤區讓很多銀行的基金銷售止步不前，但也正因此才給基金公司直銷和第三方代銷機構留下了一定的發展空間，特別是這類機構的電商平臺，如果能夠有效避開上述幾個誤區，又能提供更加便捷、安全、低費率、多品種的投資選擇以及適度專業化、個性化的理財服務，自然就能夠逐步佔領一定的市場空間。