蘇寧市場調研報告

本次市場調查於2012年7月14日至15日期間對吉安蘇寧電器市場的發展狀況進行市場調查，並通過一系列的因素分析對吉安蘇寧電器發展前景進行預測。

一、調查背景

吉安電器市場銷售主要以四平、國美、蘇寧為主，在蘇寧進軍吉安電器市場之前，吉安電器市場銷售以四平電器與國美電器銷售為主。四平電器屬於吉安民族企業，在吉安得到穩定的發展，這也一方面決定了蘇寧電器要想成功進軍吉安電器市場需要與當地民族企業競爭成功。

為了有效開發吉安這個新的市場，蘇寧憑藉自己以往所具有的成功的營銷經驗，在最短的時間內迅速建立了兩家連鎖店，並且經營業績較好，但是，由於剛剛進入吉安電器市場，與當地民族企業競爭壓力很大。另外，由於吉安對於其他大型企業來講還是個空白市場，一些企業紛至沓來，蘇寧要想營銷成功就需要對新的競爭環境有一定新的瞭解。本次調查的目的是希望能夠深入瞭解客户的需求，為制定有效的市場決策提供依據。

二、調查目的

1、明確蘇寧電器在吉安電器市場主要競爭對手。

2、掌握蘇寧電器的忠實客户所佔比重。

3、影響客户購買電器的因素分析。

4、蘇寧電器要想競爭成功在需要營銷手段上進行哪些改進，營銷方式進行哪些方面的調整。

三、調查方法

本次調查運用了實地調查法，以問卷調查作為主要的調查方式。並通過文案調查法在互聯網上查找與本次調查的相關資料完成本次調查。

四、調查內容

（一）吉安市三大品牌分佈狀況及購買意向分析

1.四平電器的店數雖多，但是，顧客購買意向卻較剛剛進入吉安市場的蘇寧電器弱些，國美雖然也進入吉安市場有一段時間，但是顧客對它的購買意向較差，可見相比之下蘇寧電器的銷售潛力較大。

2.蘇寧電器的銷售潛力雖然較大，但是，四平電器與國美在吉安存留的時間較長，是蘇寧的主要競爭對手，蘇寧想要在短時間內獲得較大的市場還是很困難的。

（二）居民年齡對電器購買意向的影響

18-30歲的顧客對蘇寧的認知度較高，而31-40歲的顧客對當代電器的認知度較高，對蘇寧的認知度較低。通過實地調查瞭解到，18-30歲的人羣認為蘇寧的服務態度好，售後服務全面周到，所以，支持蘇寧的產品。而31-56歲的人羣認為四平電器為本土產品，產品值得信任、可靠。他們支持四平電器的另一個原因是對其他品牌不瞭解，例如，有些被調查者反映，他們對於剛剛進入吉安電器市場的蘇寧品牌沒有進入店內瞭解過，有的都沒有聽説過。這類現象説明蘇寧電器在宣傳力度與宣傳策略上存在不足。

（三）蘇寧電器的認知度

通過所得數據顯示，有超過一半的人羣並沒有接觸過蘇寧電器，這意味着蘇寧電器在吉安市場上的銷售空間還很大，同時也説明蘇寧電器的營銷策略存在不足。

（四）傳播渠道的認知狀況

通過此次調查瞭解到，大多數的消費者獲得所需的需求信息是通過電視廣告認知商品的信息的，其次是口頭傳播與巨幅廣告。雖然很大一部分人羣認為電視廣告有很大的商品認知效力，但是，僅僅通過這一種銷售手段是不能滿足企業發展需要的，企業要想突出自己的特色，獲得長遠發展，需要加強企業的客户服務質量，改善商品的品質，從而獲得顧客的認可，在此基礎上，利用客户的口頭傳播方式獲得客户的好評，間接地為企業做了宣傳。 （五）影響客户購買電器的幾種常見因素

通過調查數據所顯示的上述圖表分析，客户購買電器的主要影響因素為價格優惠與促銷活動，以商品的品質為基礎，通過售後服務可促進客户進行二次購買。一些顧客購買電器還通常通過朋友的介紹或者是將享有盛譽的品牌作為購買決策依據，這些因素都為客户購買商品的決策提供依據。

價格優惠、促銷活動、售後服務、商品的品質、品牌效應與親友推薦都作為影響顧客購買商品的重要因素。企業要想提高知名度，擴大銷售圈，可以通過降低價格的手段對商品進行促銷，還可以提高商品的內在品質，提升產品的售後服務，以此擴大企業的品牌效應，增強企業的影響力。

（六）蘇寧服務滿意程度

調查問卷結果顯示，客户對蘇寧的服務滿意程度結果比較令人滿意，但是接近一半的人羣認為蘇寧的服務也存在一些的問題，並且也有一小部分人認為蘇寧的服務態度並不是很好，這意味着蘇寧的服務還有待於提高，還應加強服務人員的培訓。

（七）購買家電的動機

客户購買家電的原因有很多，其中生活所需與淘汰更新為顧客購買意識產生

的主要因素。如今隨着電子產品的日新月異，各大廠商為了獲得較高的競爭優勢

不斷更新產品的質量以及功能來刺激產品的消費，這使商品的'淘汰更新成為客户重新購買電器的主要因素。

商品促銷也是顧客能夠重新購買的主要因素之一，商品促銷意味着原有的同質量的商品價格大幅度降低，這很大的吸引了顧客重新對原有的電器更新換代。另外，商品的外觀也極大的促進了新上市商品的銷售。 （八）家電購買時間認知

大多數電器公司在節假日期間會通過促銷打折的方式吸進顧客，這極大影響

了顧客的購買電器的時間意識。閒暇之餘，有些顧客還通常利用雙休日、假期時等充裕的時間來考慮所需購買的電器。顧客購買電器的原因最終還是出於實際需要使用，所以，大部分的顧客會在需要時隨時購買。 五、市場調查建議

通過本次市場調查，調查結果顯示，吉安蘇寧雖然營銷比較成功，但是在某些方面還存在問題，針對其存在的問題，提出以下幾點建議： 1.提高產品品質

產品策略是營銷策略的基礎，企業要想獲得顧客對產品的質量的認可，就需要提高產品的品質。企業要依靠物美價廉、適銷對路、具有競爭實力的產品，去贏得顧客，佔領與開拓市場，獲取經濟效益。產品戰略是否正確，直接關係企業的勝敗興衰和生死存亡。

2.增加產品種類

由於吉安蘇寧電器剛剛進入吉安不久，有許多新上市產品種類並不齊全，所以，吉安蘇寧電器應儘快聯繫發貨商，儘快使擺放的產品種類齊全，從而在顧客購買心理中樹立良好的形象。 3.巧用價格策略，增加銷售

蘇寧產品定位在高端，但是相比於國美，它的價格定得並不是很高，他也會隨着庫存量的多少、生產商的價格變化及整個行業情況變化而適當調整。將價格適度提升，再在此基礎上進行打折，從而使顧客更喜歡來蘇寧購買電器。 4.開展連鎖店促銷活動

可以以蘇寧成立週年活動為契機，加強蘇寧在顧客心裏的地位。還可以在家裝電器節、春節及黃金期間推出現金卡返還、會員卡積分返卷、以舊換新等活動。通過在節假日期間進行促銷，加強促銷管理，增強顧客對蘇寧品牌的認知度。 5.完善售後服務

在為顧客提供售後服務時，可以同時提供普及家裝知識的服務，這樣不僅把服務的外延不斷擴大，為消費者提供一站式的諮詢服務，同時還能讓消費者獲得產品的相關信息，使大量潛在的客户購買蘇寧的家電。 六、調查結論

經以上調查可知，蘇寧電器剛剛進軍吉安電器市場不久，顧客對其銷售認知程度比較令人滿意，但也存在些許不足。例如，蘇寧的銷售宣傳力度不夠，並沒有在吉安建立起自己牢固的市場壁壘，與四平電器處於對峙狀態。吉安蘇寧電器的產品還不完善，產品種類沒有其他城市連鎖店的產品種類齊全。這些問題都需要吉安蘇寧電器儘快完善自己所存在的不足，把實際行動落到實處。 附表