芙蓉姐姐的營銷四絕招

芙蓉姐姐如何在近乎零預算的條件下完成了這樣一個“不可能完成的任務”，出於對於事件背後的作用因素的興趣，筆者瀏覽了部分網站對於芙蓉姐姐的各種...

芙蓉絕招一：堅定的營銷決心&明確的營銷目標

營銷靠什麼？每個對營銷有了解的人都會拉出長長的一串名詞，比如產品、品牌、通路、人力資源、管理等等，不一而足，這些都對。但是芙蓉姐姐用事實告訴我們，營銷成功除了客觀的條件之外，還需要堅定的決心和明確的目標。有人會問：芙蓉姐姐的營銷目標清楚嗎？我想對芙蓉姐姐的相關報道有過瀏覽的人都會有這樣的感覺：芙蓉姐姐想出名，而為出名所進行的活動都是經過仔細的籌劃的。

那麼芙蓉姐姐的營銷決心如何體現呢？這還要回歸到“產品”本身。我想所有看過芙蓉姐姐玉照的人都會有這樣的感覺??芙蓉姐姐不漂亮，換句話説在這個美女經濟橫行的時代，芙蓉姐姐缺乏了必要的資本；芙蓉姐姐沒有背景、沒有人脈資源，這從芙蓉姐姐混跡在高校的邊緣可見一斑；從芙蓉姐姐發表的大作的水平看，雖然説不能算差，但是絕對不是專業水平；更要命的，芙蓉姐姐也沒有錢。就是這樣的一個人，沒有背景、沒有突出的專業技能、沒有漂亮的臉蛋、也沒有錢，但是要出名。也許芙蓉姐姐正是看到，出名可能是她成功的捷徑，所以才會有更堅強的信念要出名。

我想，很多企業中，有很多產品象芙蓉姐姐的情況一樣，不出眾，沒賣點，爹不親，娘不疼。那麼，是不是可以説，有很多本來可能劍走偏鋒的產品被遺棄了呢？

營銷是或然的事情，沒有誰能保證營銷一定會成功，哪一位大師都不敢保證。正是因為營銷是或然的事情，很多的企業首先考慮的是如何的規避風險，如何減少進入陷阱的可能，這也是情理之中的。但是，我想強調的是，作為企業，作為營銷人員，首先要考慮的是成功，首先要具備的是必勝的信心。強調失敗的可能性，就等於減少了成功的可能性，營銷中，只有可能導致不成功的因素，不應該有可能導致失敗的因素。

芙蓉姐姐用自己的事實教育企業，“人，一定要靠自己”，如果連自己都不相信，還會去相信什麼人呢？

正是在堅定的信心之下，正是在明確的目標之下，芙蓉姐姐開始了創名之旅，也許這時候，迎接她的是什麼已經不重要了，畢竟“失去的只是枷鎖，而得到的將是整個世界”！

芙蓉絕招二：營銷策略&準確定位

不知道芙蓉姐姐是否讀過關於定位的相關論述，也不知道芙蓉姐姐是否修習過營銷方面的課程，而芙蓉姐姐對營銷策略的把握，對於自身定位的把握，讓做營銷的、講營銷的人感到汗顏。

那麼芙蓉姐姐的核心定位是什麼呢？芙蓉姐姐賴以出名的核心價值是什麼呢？我們來分析一下芙蓉姐姐的營銷策略。

首先看一看產品層面的內容。上面我們已經談到了，芙蓉姐姐的客觀條件從哪個方面都不夠出色，因此要突破，就不可能通過常規的方式來進行。在這種情況之下，另類就成了相當有效的定位途徑。君不見，在芙蓉姐姐之前，木子美的另類策略已經成功了嗎？而在芙蓉姐姐之後，菊花姐姐的另類策略也正在發揮作用。那麼到底如何另類，在客觀條件限制的情況下，如何另類才能獲得關注，這是我們下面要討論的問題。

什麼人對另類比較感興趣呢？大學生羣體??大學生羣體是對另類接受程度比較高的羣體。這是營銷策略裏面消費者的鎖定的範疇。在這裏，我不想對我們的天之驕子們有什麼不敬的言論，我要説的是社會就業壓力越來越大，大學生自身的認知和社會認知落差的不斷增大，讓這個羣體期望通過各種方式引發社會的關注，因此在每個熱點的背後，都有他們的身影。而在芙蓉姐姐的背後，如果沒有這個羣體的搖旗吶喊，推波助瀾，芙蓉姐姐的營銷目標沒有那麼快實現。

我們再來看一看定位的問題。既然是另類，就不能和其他人一樣，別人的路不能再走。這個目標羣體關注什麼呢？緋聞、走光、免費。而在這些方面芙蓉姐姐明顯的沒有優勢，在一個色情擁塞的網絡社會中，再怎麼出位都不可能出名，木子美只有一個，不會再有第二個通過這樣的路徑出位。芙蓉姐姐很聰明的將另類的內容鎖定為??自戀，自戀的我行我素，自戀的不在乎別人説什麼。而這種定位，恰恰迎合和了目標羣體。這個羣體對現實不滿，對社會不滿，認為充滿了不公，但是對自身有很高的評價，有很高的期望。只有將自戀演繹到極至，才會讓自戀的人佩服。

在溝通策略方面，芙蓉姐姐將目光鎖定在網絡方面。所謂出名，是因為有很多媒體報道，而不同的媒體因為承擔着不一樣的職責，所以報道會有明顯的導向性。網絡媒體恰恰有一個特點就是以注意力為導向，只要是法律和職能部門不反對的事情，又可以獲得高的點擊，那就是很好的報道的素材。芙蓉姐姐因網絡而聞名，各個網站因芙蓉姐姐而點擊率上升，瀏覽者因滿足了自己的好奇心而嘖嘖，很好的一樁生意。所以我們不難理解為什麼象新浪這種權威的網絡媒體會對芙蓉姐姐如此的關注。

精準的定位，明晰的策略，躁動的羣體，網絡的推波助瀾，芙蓉姐姐開始了自己的名人之路。

芙蓉絕招三：焦點策略vs神祕營銷

藉助網絡進行傳播，最要命的指標就是點擊率。只有獲得了廣泛的關注，集聚了巨大的注意力，才會成為網絡之上的熱點。在我國，網絡媒體和傳統媒體相比較，有更大的自由度（當然也要發揮黨和政府喉舌的作用）。要在浩如煙海的網絡世界中獲得足夠的關注，談何容易。既然資源有限，就必須要進行聚焦。芙蓉姐姐將焦點集中在高校的BBS系統，而在各高校的BBS中，知名度最高、在線人數最多的就是北大（現在好像叫做兩全其美，被封之前的一塌糊塗是影響力最大的高校BBS）和清華（水木清華）。

於是，突然之間，一個id為芙蓉姐姐的人在BBS的各個板塊逐漸活躍起來，一會是s造型的自拍照片，一會是在清華園的熱舞視頻，一會是自己創造的詩歌。濃濃的神祕色彩籠罩着芙蓉姐姐，芙蓉姐姐是誰？芙蓉姐姐是幹什麼的？芙蓉姐姐為什麼有這麼厚的臉皮在這裏現眼（鄙視者如是想）？芙蓉姐姐為什麼這麼自信（認可者如是想）？

網絡的虛擬特性又增加了這種神祕感，芙蓉姐姐的神祕策略奏效了。在各大站的網絡編輯中，有很多都是高校BBS的常客，因此芙蓉姐姐的影響力由高校BBS延伸到各大站，芙蓉姐姐象病毒一樣在網絡世界裏傳播（據説現在真的有病毒找上了芙蓉姐姐，隱藏在芙蓉姐姐的玉照之中四處傳播，因此現在點擊芙蓉姐姐的照片要加倍小心）。

在網絡世界裏，神祕策略屢屢奏效已經不是什麼祕密，前一段時間紅遍大江南北的刀郎就是借網絡的炒做而一舉成名，而網絡上的很多當紅的歌曲和當紅的歌手也都有很強的神祕色彩。

當然，芙蓉姐姐的焦點策略和神祕策略只能是引起網絡世界的關注必要條件而不是充分條件，畢竟芙蓉姐姐的作品，不論是自拍照片也好、自拍視頻也好、自己的詩作也好，都不是那麼能登大雅之堂，真正能讓芙蓉姐姐成名的是能夠充分體現自戀定位的溝通策略。

芙蓉絕招四：絕妙溝通

當芙蓉姐姐開始在BBS嶄露頭角的時候，迎接芙蓉姐姐的不是讚譽，而是各種各樣的批評和非難。可以形象的做個比喻，芙蓉姐姐是寄身BBS的一個孤獨的表演者，而大多數的旁觀者並沒有給芙蓉姐姐的表演以肯定。我猜想這是芙蓉姐姐的最困難的時候，雖然經常説溝通是雙向的，是不斷反映和反饋的過程，而在這個時候芙蓉姐姐接受最多的是否定。

不可否認的是，在這個時候，芙蓉姐姐在堅強的'信心的指引下，表現出極高的心理承受能力，在眾多的否定、諷刺、非難之下不為所動，而最終表現為一種絕妙的溝通技巧。

本來，在網絡世界中，我行我素是每個網民的權利，前提就是你不在乎別人説三道四。在別人不理解甚至鄙視的眼光中，芙蓉姐姐我行我素，繼續着大部分看起來超級自戀的表演。而事情就這麼奇怪，當芙蓉姐姐對否定的聲音沒有反應的時候，否定的聲音卻越來越少了，有相當一部分人被芙蓉姐姐的“自信”所感召，加入到支持芙蓉姐姐的行列當中，甚至還成立了“芙蓉教”。

如果我們設想一下，如果芙蓉姐姐在最初的非難面前，表現出相對激烈的反應，我相信可能芙蓉教也就胎死腹中了。而芙蓉姐姐恰恰選擇了最能體現自己定位的一種方式，堅強的執行了下去。就這份堅忍，就這種心理承受能力，我個人認為是芙蓉姐姐成名的關鍵。你嘗試一下，打開BBS的一個主題，有上百篇回覆的文字都是罵你的，你能夠坦然處之嗎？

當然，這篇文字是探討營銷問題的，對於背後更深層次的東西不做太多的探詢。但是筆者認為，起碼芙蓉姐姐的超強的心理承受能力值得大學生羣體的學習，也為廣大的營銷人員上了生動的一課。

回過頭來，看芙蓉姐姐的成名的歷程，説沒有經過精心的策劃和準備是不可能的。芙蓉姐姐的是是非非，我們作為旁觀者可以欣賞、可以娛樂，而芙蓉姐姐的成名過程中，有一些東西是值得做營銷的人思考的。筆者個人淺見有以下幾點：

1、營銷不但要強調營銷方法，更需要關注營銷思維。

由於國內環境的特殊性，很多企業都走得是一條比較獨特的發展路徑，在這個過程中，營銷方法是中性的，營銷思維是特異性的，而不同的營銷方法嫁接在不同的營銷思維之下，最終表現出的結果卻會迥然不同。在一個營銷過程中，與其強調失敗的可能性，不如考慮如何成功，芙蓉姐姐用自己的案例告訴我們，關注成功比迴避失敗更重要。如果芙蓉姐姐着眼於迴避失敗，她早就失敗的不知道成什麼樣子了。在很多案例中，正是因為過多的強調了迴避失敗，而喪失了成功的機會。這正是不同的營銷思維對營銷結果的影響。

2、將營銷簡單化而不是複雜化。

大道至簡。營銷也是一樣。營銷專家可以將營銷講上一年而不會出現重複的內容，但是落實到一線，營銷就是賣東西，把東西賣出去才會有結果。現在的營銷方案是越做越厚了，好像沒有這樣的厚度就説明營銷人員沒有用心，但是厚厚的營銷方案卻基本上屬於廢紙一堆，根本得不到執行。營銷經理們也越來越會揣摩領導們的想法，總會把營銷方案做得無懈可擊。其實營銷過程中，往往需要突破的就是一兩個點上的問題，其他的問題都是配合這一兩個點來得，營銷人員在不同的階段，不斷的突破這些點上的問題，營銷就容易出成績。因此，筆者建議各位營銷經理和銷售經理，在回答領導詢問“怎麼樣才能賣好”的時候，一定要能用簡單的一兩句話高度概括出來。芙蓉姐姐很生動的告訴我們，怎麼能出名？心理承受能力強就能出名。

3、營銷是靠細節取勝的。

芙蓉姐姐是經過深刻的自我認識的，芙蓉姐姐的照片是經過精心設計的，芙蓉姐姐的詩歌也是經過精心潤色的，芙蓉姐姐是深入瞭解了消費者的“心態”的，芙蓉姐姐也是深入體察了媒體的“心態”的，這些元素似乎都不重要，但是結合在一起，卻讓芙蓉姐姐的營銷成功了。儘管在各種案例當中，都在説營銷是勝於定位，勝於策劃，包括勝於執行，但是都忽略了細節的作用。説實話，營銷人員都挺懶的，所以有人説“銷售人員靠得住，母豬都會上樹”。我相信有95％以上的營銷人員知道自己要做什麼，但是可能只有5％的營銷人員能夠把要乾的這些小事情做好。能把細節工作做好是能力，是才幹。

芙蓉姐姐搞得熱熱鬧鬧，大家在工作之餘，看看熱鬧，未嘗不是一種好的娛樂方式；如果有些東西還能讓大家思考，就不但是娛樂，還是一樁美事了。