影樓如何運用搜索引擎

讓營銷者24小時不停歇地工作?這不是天方夜譚吧?當然不是，只不過這裏的營銷者不是需要吃飯睡覺的人，而是企業用來進行搜索引擎營銷的關鍵詞。所謂搜索引擎營銷，就是企業基於搜索引擎平台進行產品和服務推廣的一種創新的網絡營銷方式，基於人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息時儘可能將營銷信息通過關鍵詞傳遞給目標客户。

影樓經營中，做網站，做排名，做網絡搜索引擎優化也不是什麼新鮮事兒，但如何運用搜索引擎，搶佔自己影樓網站的排名呢?

由於搜索引擎營銷給企業帶來了能持續工作的營銷者，當它成為主要營銷手段後，企業甚至可以削減銷售人員的出差成本轉而依賴電話營銷服務部門。企業的銷售推廣組織和管理流程因此而改變。

浙江一家逐漸依賴搜索引擎營銷的企業就在進行這樣的變革，十幾人的銷售團隊萎縮，一些銷售人員轉崗為電話營銷服務人員，服務於搜索引擎營銷引來的目標客户。2010年年初百度被黑的那個半天，這家企業的老闆很是緊張，一連幾個電話打到百度客服部，詢問事態進展。那個半天，他那平時鈴聲此起彼伏的營銷服務部門寂靜得讓他產生割肉之痛，“沒有電話就沒有訂單啊”。

那個半天百度客服被打爆了的電話顯示，像這樣依賴搜索引擎營銷的企業已經不再是少數。然而另一個數據卻表明，應用搜索引擎營銷者在中國企業中佔比依然很低。中國市場上活躍着具有法人實體、有營銷需求的企業600-800萬家，30萬家出頭的百度客户只佔其中5%左右。百度是中國最大的搜索引擎平台，佔市場份額76%。

為什麼應用搜索引擎營銷的企業如此少按照百度企業市場部高級經理熊的説法，這是因為大部分企業還沒有意識到用搜索引擎來做營銷的重要性和必要性，大多數企業甚至沒有自己的網站。CNNIC的報告也顯示，在已有的300多萬家網站中，企業網只佔了1/3，其中還包括那些長期處於休眠狀態的企業重複建設的網站。

在搜索引擎營銷上走在前列的，是那些B2C互聯網企業，比如噹噹、京東商城等。起家於互聯網和IT技術的背景，讓它們比其他企業更早體會到搜索營銷的商業價值。它們能把從關鍵詞投放開始的所有營銷過程用技術手段進行跟蹤、效果評估，並不斷進行投入產出優化。

比如噹噹就能跟蹤到有多少人是點擊自己的推廣鏈接進入噹噹網站，在來的人中有多少人是真的下了單，有多少人轉化為付費客户。在整個過程中，對於具體某個關鍵詞，投入多少、收入多少等，噹噹都能一目瞭然。因為整個過程都被透明地掌控，這些企業在搜索營銷上取得的效果就十分明顯，而顯著的效果讓它們在這種營銷方式上投入更多。不過，大部分傳統企業並沒有如此的先天技術優勢，它們對搜索營銷技巧的不足以及對結果無法有效評估的短板，讓它們躑躅於搜索引擎營銷模式之外。

然而，隨着互聯網技術的發展以及Web2.0所引發的內容製造和傳播方式的改變，消費者對信息獲取的自主性越來越強。目前中國網民的搜索請求量已經超過美國，成為全球使用搜索引擎次數最多的國家，但中國企業在搜索引擎投入的營銷費用，只有美國的1/15，美國的這種營銷模式已經佔據了營銷市場40%的份額。因此，中國企業開展搜索營銷還有巨大的潛力和成長空間。

做好搜索引擎營銷，並沒有一定之規，大部分企業都是在不斷試錯中前行。位於廣州的一家新創業的B2C企業就在進行這方面的嘗試，它們投在搜索引擎上的預算按月制定，第一個月為10萬人民幣，全部投在一家電子商務平台的搜索引擎上，它們已經在那裏開設了專賣店。把那裏作為搜索營銷的首選，是為了迅速積累那個專賣店的人氣。為此，他們還設立了一個專職人員來監控每天的流量變化，並據此調整關鍵詞的投放。“選擇什麼關鍵詞、以什麼方式投放，我們開始也沒有經驗，只能通過這種試錯來不斷調整以獲得最佳。”這家公司的運營總監説，在專賣店積累一定客户體驗後，他們就要在更大的搜索引擎平台上進行營銷。

如何選擇搜索引擎營銷平台 選擇搜索引擎平台是很多企業開展搜索營銷首先要面臨的抉擇。選擇平台應該從如下幾方面入手：

第一，要看平台對企業潛在客户的覆蓋能力。如果你的客户鎖定於年輕時尚、看重性價比的人羣，那麼你最好選擇那些聚焦這類人羣的平台，同樣，如果你的產品服務於IT人員或IT愛好者，那麼，IT人員常用的谷歌就不能被忽略。而如果你的產品面向國內大眾消費者，那麼百度則為較好的選擇。

第二，看平台的技術能力，包括平台的後台管理功能以及提供數據的'豐富程度。這都直接影響到企業營銷投放的管理和評估優化的能力。

第三，看平台的服務能力。與其他營銷方式相比，搜索營銷更為複雜，需要企業投入更大的精力進行管理監控優化，而目前大多數中小企業還不具備這種能力，很大程度上需要搜索引擎平台來提供相應的諮詢顧問服務。

如何選定有效的關鍵詞搜索引擎平台可以被看成是獲取客户的漏斗，而關鍵詞則好比漏斗上的篩子。是你的客户，就會通過篩子進入漏斗裏。由於關鍵詞是產生於客户並附帶客户需求的，因此，企業只有捕捉到並選擇了這些關鍵詞，才能獲得有效的營銷效果。

然而，如何選定有效的關鍵詞呢?關鍵詞是不是越多越好?一些營銷專家並不認可這種做法，“關鍵詞的好與不好是相對的。如果你的營銷目的是為了獲取更多關注，你可以選擇多一點的關鍵詞、選擇那些關聯性弱一點的關鍵詞，比如騰訊選擇‘世界盃’、‘世博會’等關鍵詞來吸引關注度，餐飲企業金錢豹也選擇‘世界盃’來擴大知名度等;但是如果你是為了獲得有效目標客户，你最好選擇關聯性較強的關鍵詞，比如專業性很強的洗衣設備製造企業一般應選擇相對聚焦的關鍵詞。”

另外，企業還可以針對目標客户對搜索平台的使用習慣，採用分時段、分地域來投放關鍵詞的策略。比如説，一家提供白領英語培訓的企業，就可以選擇白領上網瀏覽高峯的晚上時段投放關鍵詞，而一家想吸引北京遊客的成都旅行社，就應該把“九寨溝旅遊”之類的關鍵詞投放在北京地區。

關鍵詞對客户的吸引力，一方面取決於關聯度，另一方面還取決於展現在潛在客户面前的短短數十個字的推廣信息。在這個有限的營銷空間裏，企業最好不要留手機電話而應該留固定電話。400或800電話是突顯企業正規、有實力的最好聯繫方式，而手機電話則容易被誤認為是不可信的皮包公司。另外，這個空間裏呈現出的簡單明瞭的價格優勢、本地化服務、促銷信息、市場數據等，也是吸引潛在客户點擊並訪問企業網站的有效營銷信息。

如何留住客户通過關鍵詞營銷把客户引到企業後，留住客户就成了搜索營銷能否成功的另一個關鍵環節。這個環節涉及前台網站和後台管理的優化。

留住客户，企業首先要建立一個網絡營銷導向的網站。所謂網絡營銷導向，就是要在網站上儘可能多地提供目標客户所關心的產品介紹、價格、支付、售後服務、物流等信息。要用一個頁面儘可能地留住客户並促成銷售。由於不同的關鍵詞導引來的客户存在需求差異，比如點擊“不鏽鋼管”與點擊“不鏽鋼板”的人對產品的需求是不同的，因此，與這些關鍵詞對應的網頁就應該提供差異化的產品信息。有些企業把很多關鍵詞都指向同一個頁面，讓客户在頁面上去找所需要的產品，客户很可能就會因此而離去。

那些把搜索營銷作為主要營銷手段的企業，在這個方面都下足了功夫。比如客户在百度上搜《好媽媽勝過好老師》，鏈接到的就不是噹噹首頁，而是噹噹針對這本書的專門頁面。在這個頁面顯著位置上，是書的簡單信息以及價格、折扣、顧客評分、評價鏈接等，為了促成客户購買，噹噹還在頁面下拉的部分提供編輯推薦、書的內容簡介等信息。如果客户要找配送、付款等信息，也能在頁面的最後部分方便地找到。對於進到這裏的客户，噹噹並不滿足只做一本書的交易，它們還用“最佳拍檔”來營銷類似的其他產品，並以拍檔組合優惠價格的方式來吸引客户購買。另外，它們還在頁面右邊用“購買本書的顧客還買過”、“瀏覽本書的顧客還看過”等欄目，向客户推薦對方可能感興趣的其他書。總之，這樣一個頁面，承載了當當儘可能多的營銷信息。

如果説這樣的網絡營銷頁面能促使客户下單，那麼要促使客户最終付款併成為再次購買的忠誠客户，企業還需要在後台物流、支付等一系列運營管理上下功夫。任何一個細微之處做不到位，都有可能導致客户流失。

搜索引擎營銷可以為企業帶來24小時不停歇的營銷者，然而，這個不知疲倦一直工作的營銷者，也對企業網站前台運營、後台管理等，提出了很高的要求。這些要求促使企業商業模式由量變向質變轉化。

專家點評

搜索引擎營銷是現階段最有效的網絡營銷方式之一，企業需要高度重視在搜索引擎營銷方面的投入，投放過程的監控以及搜索引擎營銷效果及ROI的考核。傳統企業如果在搜索引擎營銷方面缺乏專業的人才，解決方案是先交給搜索引擎營銷的代理機構，從合作的過程中學習搜索引擎營銷方面的技巧，後組建自己的團隊。隨着眾多企業參與到搜索引擎營銷活動中來，投入產出比就會下降，這就對企業提高在搜索引擎營銷方面能力提出很大挑戰。Web2.0環境下，搜索引擎已經不是信息的唯一入口，我們需要關注社交媒體中類似搜索引擎營銷的競價排名廣告機制。如最近twitter的Promoted Tweets競價系統開放。