不鏽鋼銷售實習報告

我在大四第一學期結束時，就接到了佳孚不鏽鋼製品有限公司的實習通知。寒假一開始我就準時來到公司報告，因為我的專業是國際經濟與貿易我被分到了公司的銷售部。這點讓我覺得很幸運，不是每個人會找到第一份工作就和自己的專業相關的。

公司銷售部人員主要的工作是熟練掌握各種不同型號的不鏽鋼的型號、區別與作用以及具體的價格組成、積極尋找客户、向客户報價報價以及最重要的工作説服客服購買公司的不鏽鋼產品。

佳孚公司在互聯網上是有自己的網站的，銷售部的人員主要就是在網上與客户洽談生意。我作為一個實習生，肯定是沒有辦法做到生意的，所以我每天主要的工作就是打打雜、觀察前輩們是怎麼找到客户並與他們簽訂合同的，剩下的時間就是在公司網站上了解各類不鏽鋼管的型號、用途、價格組成，為我以後的銷售工作打實基矗

實習過程

1 學習不鏽鋼製品專業知識

既然是銷售不鏽鋼製品的，首先我要做的當然是學習關於不鏽鋼製品的專業知識。剛開始上班時，我每天去公司打掃好衞生後就是坐到電腦前，打開電腦點擊公司的網站，開始我一天的專業知識學習。

佳孚公司主要銷售的是各類不鏽鋼管，包括不鏽鋼圓管、不鏽鋼方管、不鏽鋼矩形管、不鏽鋼厚壁管、不鏽鋼非標管。不同類型的不鏽鋼管有不同的用途，也有不同的報價。對於我這麼一個對不鏽鋼一點都不瞭解的大學生來説，真是很大的工作量埃看着部門的前輩們都熟練地向客户們解答這各種諮詢電話和函電，我更加認真地學習這專業知識。

2學習不鏽鋼報價技巧

報價是不鏽鋼貿易商們工作中的一個重要環節。如何報出好價格，價格什麼時候報，往高處報還是往低處報，都有一定的講究，並非有隨意性。我在熟練掌握了各類的不鏽鋼專業知識後，就在部門裏到處拜師，學習不鏽鋼的報價技巧。

經過整理和總結，我將我學到的有關報價技巧的知識分為三點：

（一）、行情下行，早報價、報低價。在行情處於下滑趨勢的時候，市場銷售不暢的現象較為突出，調整自身庫存結構和降低庫存數量是經銷商的首要工作。因此要早報價、報低價，達到多出貨的目的。每天市場一開市就要儘早把自己的價格報出來，而且報價要略低於預計的市場主導價格，以此來吸引客户，因此對市場主導價格要先知先覺。相反，報價晚、報價與市場主導價格持平或高出市場均價，則對客户沒有吸引力，必然會影響了出貨。

（二）、行情上漲，晚報價、報高價。處於上漲行情的時候，應晚報價、報高價，達到利潤最大化的目的。貿易商可以採取市場開市後暫不報價的方法，等待市場主導價格出台以後再報出略高於市場主導價格的報價。特別是民營鋼廠對於判斷後市即將來臨的行情上漲，一般會做封盤處理，此時統計庫存，或者等正材市場報價出來以後，參考正材價格，以便報出適合行情的最新價格；民營鋼廠這樣做並不擔心客户看到高價格就跑單。原因有以下幾點，一是，客户在市場價格上漲時採購，往往會表現出猶豫不決，貨比三家的心態。最終客户確定入貨時，市場價格往往是已經再次調漲了；二是，行情上漲的時候是經銷商、鋼廠爭取利潤最大化的有利時機，而且客户在“買漲不買跌“的心態下入貨的積極性往往會比平常更高，賣家加價較為容易。

(三)、行情平穩，隨主流報價。在處於平穩行情的時候，這種情況的報價顯得更具藝術性。價格報高則不利於出貨，價格報低則贏利少。這一階段，提高銷售數量依然是貿易商的首要目標。往往較多時候採取縮小市場報價與實際銷售價之間價差的做法，達到提高銷售量和爭取盈利最優化的目的。此時銷售人員及決策人員要靈活掌握公司的資源，報出最適合的價格，避免與老客户斤斤計較，爭取留住老客户在不低於公司銷售價格的基礎上把訂單落實下來。由於行情處於平穩的時候，市場價格的波動變化較小，所以貿易商宜採取隨行就市的方式報價。尤其是中小貿易商應根據大户的報價來確定自己的報價，大户漲則隨着漲，大户跌則隨着跌，緊貼市場價格的變化報價。

(四)、小貿易商的報價行為。目前市場內的一些小貿易商基本上無庫存量，炒貨是他們的主要經營特點。據瞭解，市場採購的時間具有一定的規律性。例如，通常情況來看，每週一、二和週末市場的客户較多，出貨量相對較大。原因是：週一是雙休日後的第一天，多數客户上週購進的材料基本上用完，所以每週一、二鋼材市場上的銷量相對較大。週末，部分客户需要備料，也會適量地採購一批貨。所以説，一般情況下，在每週一、二和週末這些日子貿易商及小鋼廠是不輕易降價的，而且小貿易商在這些日子的報價也略高於平時的報價。特別是在市場行情上漲或下跌的時候，週末的市場報價對於下週的市場行情至關重要，其報價方面大多采取能小幅上調決不下調的經營策略。 3 學習説服的技巧做銷售就是説服別人購買你的產品，最重要的當然是學習説服的技巧。一個月的耳濡目染，我學到了很多的説服技巧。專業的知識自然是最基礎的，只有你有專業的知識才能讓客户相信你，相信你的產品。但是，其他方面的技巧也是必不可少的，部門裏的前輩們也身體力行的教給我很多的説服技巧。我在銷售部裏學習到的説服的技巧主要在以下幾個方面：1、説話要真誠2、給客户一個購買的理由3、讓客户知道不只是他一個人購買了這款產品4、熱情的銷售員最容易成功5、不要在客户面前表現得自以為是6、注意傾聽客户的'話，瞭解客户的所思所想7、你能夠給客户提供什麼樣的服務，請説給客户聽，做給客户看8、不要在客户面前詆譭別人9、當客户無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓10、攻心為上，攻城為下

實習感想

這次畢業實習，是我踏入社會的第一步，也被我當做了工作前的試煉。雖然實習的一個月裏我沒有做成一筆單子。但是，我並不認為我的實習是失敗的，在這一個月裏我學到的東西是我在學校無法學到的。

首先，在實習中我認識到了學無止境的道理。做銷售説簡單了就是賣東西的，但是它又不單單是賣東西的。就像銷售不鏽鋼製品，首先你要了解你要銷售的產品，這就是學習的過程。工作不是每天重複做着相同的事情，相反，每天的工作都是學習的過程。

其次，我覺得在學校和公司的很大一個不同就是進入社會以後必須要有很強的責任心和紮實認真的工作態度。特別是做銷售的，你可能工作半個月都接不到一個單子，或者你的一個客户在你很長一段時間的説服下才同意與你籤合同，但是在簽約前卻又不願意買你的東西了。這些都是可能發生的，這就要求我們要有正確的工作態度。不管什麼情況，客户永遠是對的，我們不能從自己的角度考慮，這和在學習和家裏是不一樣的。

最後，我覺得我必須儘快完成自己的角色轉變。對於我們這些即將踏上崗位的大學生來説，如何更快的完成角色轉變是非常重要和迫切的問題。走上社會之後，環境，生活習慣都會發生很大變化，如果不能儘快適應，仍把自己能學生看待，必定會被殘酷的社會淘汰。既然走上社會就要以一名公司員工的身份要求自己，嚴格遵守公司的各項規章制度。