捲煙經營建議書

尊敬的鳳凰金泉商店負責人：

貴店 2005 年 10 月份捲煙銷售各項情況如下：

一、捲煙銷售狀況：貴店本月於本公司訂貨 9 次，總訂貨金額 20640 元，共訂購捲煙 235 條。

二、品牌銷售狀況： 1. ‘大紅鷹’系列 4 條，與上月持平;‘ 51 ’系列 13 條，較上月減少 2 條;‘利羣’系列 63 條，較上月增加 13 條;全國名優捲煙 180 條，較上月增加 38 條; 2. 貴店本月銷量前五位的捲煙：硬‘紅雙喜’、老版‘利羣’、全軟‘牡丹’、全硬‘雄獅’、全軟‘利羣’(長嘴紅)，銷量分別是 36 、 35 、 18 、 18 、 17 條，佔總銷量的 52.76% 。 3. 本月重點培育品牌全硬‘大紅鷹’(紅新版)，貴店銷售數量為 4 條。

三、客户分類情況： A 類，較上月有所上升，上升的原因是：銷售貢獻度上升、進貨額貢獻度上升、明碼標價執行良好、本月銷量較上個月較穩定。四、誠信經營情況：良好。五、經營環境：店堂布局：中等;捲煙陳列：中等;明碼標價籤擺放：中等。六、消費者評價：中等。七、毛利率： 1650 元。鑑於以上情況，我們對貴店提出以下銷售建議： 1. 貴店下月最佳進貨週轉數為 40 條，最佳週轉資金 3500 元; 2. 整理店內商品擺放，整齊存放貨物，注意店內衞生狀況以及商品歸類擺放。”這是金泉商店老闆許望良向記者出示的一份由張建強為他撰寫的 《 湖州煙草分公司客户捲煙經營指導建議書 》 。“看看這份指導經營建議書，你就知道咱煙草公司的服務是到家了。”許望良感慨地説，“每月他們都為我提供一份書面的經營指導建議，提供銷售技巧、服務技巧、科學理財等指導，幫着我們賺錢。”“在煙草公司和張經理的幫助下，我這個商店每月捲煙銷售利潤由原來的幾百塊錢增加到 1000 多塊錢。”他感激地説。“這只是我們工作的一小部分，我們還從客户的經營能力和客觀環境入手，圍繞提高客户贏利度和發展的長期目標，對客户的選址、商圈範圍、消費羣體構成、資金狀況、經營者的素質、店面佈置等方面進行分析，確定該客户的成長發展目標。”張建強對記者説，“一句話，我們現在的工作基本都是圍繞零售客户來開展。”

2.

近日，廈門分公司的客户經理形成了每月經營建議書制度，幫助零售客户在捲煙經營上做到“四個明白”。

該制度規定，客户經理每月要選定轄區30户有提高銷售潛力的客户進行專業的指導，針對客户星級測評的薄弱項、經營環境特點、捲煙經營陳列、明碼標價、捲煙經營品種、電子結算等項目，逐條開出改進“藥方“，把客户經理維護客户的'過程，當作幫助客户提高獲利、規範捲煙銷售的過程。

通過對轄區30户客户做經營建議書，使得客户經理在服務的時候：即有無形服務也有有形服務;即有大眾服務也有特殊服務;即有普通服務也有重點服務，豐富了服務“菜單”。在選定客户服務上，創新了一系列的服務概念：對星級下降的客户，針對星級評定前後數據對比，結合客户情況予以經營建議;對銷量下降的客户，針對客户捲煙品種銷售變化，進行推薦適銷品牌等內容的經營建議;對違法、違規的客户，堅持“教育為主，規範為本”，進行零售客户規範經營建議，並在日常工作中引導、督促客户合法經營。

在他們的幫助下，零售客户在捲煙經營上可以清楚明白上月的捲煙銷售情況;明白存在哪些經營上的缺陷;明白在經營上需要注意的地方;明白如何改進自己的經營。

這一措施得到了零售客户的認可，譬如廈門市區的金湖食雜店，因在上月的時候捲煙銷售量銷售不穩定，星級由5A9下降到4A8，客户經理針對客户的銷售特點，在捲煙庫存、增加捲煙品種、擴大卷煙陳列、明碼標價等方面進行經營建議，零售客户按照建議書上的內容逐條去做，不僅明白星級下降原因，對改進捲煙經營，提高獲利也有很大的幫助。客户表示：“這樣服務，我們更滿意了。”