如何寫銷售建議
建議書是無言的銷售人員,它能代替銷售人員同時對不同的對象銷售,突破了時間與空間的限制;它是銷售過程的全面彙總,也是客户取捨評斷的依據。來源:中華勵志網
建議書的準備技巧
撰寫建議書前,您先要準備好撰寫建議書的資料,這些資料是您從銷售準備開始時就應留意的,因此,建議書的資料取自於銷售準備、詢問調查、展示説明等各個過程,,您在這些銷售過程對客户的瞭解及對客户的影響,是建議書成敗的主要因素。
撰寫建議書前要收集哪些資料呢?
把握客户現狀的資料:
例如保險業的經紀人要知道客户的資料有: ·目前參加了那些保險;
·年齡;
·家庭人口數;
·小孩的年齡;
·職業狀況;
·收入狀況;
·身體狀況。
正確分析出客户感覺到的問題點或想要進行的改善點:
找出客户對現狀感到不滿的地方,若您的銷售對象是企業,可以收集各個使用人員對現狀的意見。
知道了客户對現狀的不滿意點,銷售人員就能進行構想出改善的方法。
關鍵人士關心的重點有兩項,一為效用,另一為優先順序。
關鍵人士位處企業的高層,他的判斷點多為產生的效用對企業的營運有哪些幫助。例如您的產品對增加銷售人員的業績有幫助,關鍵人士將能認同這種效用。
另外,優先順序也是關鍵人士判斷的重點,因為關鍵人士是從企業全盤的角度思考事情,他往往面臨的不是單一事件,因此,他會權衡完全不相干的兩件事情,而做出執行上的優先順序,因而,若銷售人員疏忽了這方面的考慮,往往被關鍵人士判定暫緩而前功盡棄。 若您撰寫建議書時能技巧地滿足上面的兩個條件,相信您的建議書一定具有強烈地説服力,能稱職的扮演無言銷售人員的角色。
3、把握競爭者的`狀況
您要掌握住競爭者介入的狀況及競爭者可能帶給客户的優缺點、提供客户的各項交易條件等,獲得競爭者的情報,您在做建議書時就能抵消競爭者的銷售對策,凸顯自己的優勢,協助客户做正確的選擇。
4、瞭解客户的採購程序
銷售人員瞭解客户企業的採購程序,才能知道建議書的傳遞對象,同時能把握住建議書是否需要趕在編列預算前提出,以獲得預算的編制。 5、瞭解客户的決定習慣
有些客户做購買決定時,習慣收集很詳細的資料,鉅細糜遺。有些客户習慣於重點式資料,而要求銷售人員到場對建議書説明。因此事先了解客户購買決定的習慣,您能做出合於客户味口型式的建議書。
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