輸贏之摧龍六式讀後感學習心得

《輸贏之摧龍六式》是一本寫給銷售人員的操作性極強的專業培訓書籍，卻像故事書一樣生動好看。下面是本站小編給大家整理的輸贏之摧龍六式讀後感，僅供參考。

　　輸贏之摧龍六式讀後感篇一

銷售"就像古代出生入死的將軍，即使面臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢的大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運"

幾年前讀過《輸贏》這本書，近來再次精讀一遍，收穫頗豐。書中很多的觀點和銷售技巧都引起了我極大的共鳴。特此總結下來，以備之後繼續揣摩鑽研並學以致用。

無論什麼產品的銷售，都有六個關鍵因素：情報、客户需求、產品價值、客户關係、價格及客户使用後的體驗

一，收集資料是"摧龍六式"的第一式。

1. 而這第一式的第一步就是發展內線，內線就是客户內部認可我們的價值，願意幫助我們的人。收集資料的方法有很多，派出斥候去偵查或查閲地圖等，但最關鍵和最重要的方法就是從敵人內部得到資料，"就是抓個俘虜"。需要收集的資料包括：客户組織機構、關鍵客户的個人資料、競爭對手在這個客户內部的活動情況等。

2. 個人資料又是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程等等，所有的一切都要一清二楚。對個人資料的收集和分析往往是制定行動計劃的關鍵。例如：二次世界大戰中，盟軍選擇了1944年6月6日這天作為諾曼底登陸的日子，是因為那天是德軍大西洋防線的元帥隆美爾夫人的生日，元帥會在那天回德國老家為夫人慶祝生日。收集資料是為了消化和分析。

3. 第三步：對客户的組織機構進行分析，從客户的級別、職能以及在採購中扮演的角色，將與採購相關的客户都挑出來，從中找到入手的線索。很多沒有經驗的銷售見到客户就向前衝，而不清楚客户之間的關係，失敗就近在眼前了。

4. 第四步是：銷售機會分析。沒有銷售機會就不要進入到下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客户身上。但銷售機會不會自動變成訂單的，只有銷售活動才可以推動訂單向下流動。

將所有與採購相關的客户資料都做成卡片掛在牆上，稱為作戰地圖。黃色卡片表示最重要的決策層客户;藍色表示中間管理層的客户;紫色卡片表示操作層的一般客户。卡片上包括客户的姓名職務部、採購角色以及詳細的個人信息。每個卡片還可以再貼兩個標籤，一個是鑲紅邊的關係標籤，有認識、約會、信賴和同盟四種選擇，另一個是鑲綠邊的立場標籤，分別有支持、中立和反對三種選擇。

二，摧龍六式第二式：推進客户關係。客户關係的不同階段包括：認識、約會、信賴、同盟。推進客户關係最難的是：如何分析客户的性格。資料收集的要儘可能詳細，只有對客户瞭如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關係。當你掌握了情報並與客户建立了關係，這時你就完成了排兵佈陣。等敵人進入了你的戰場，你就可以展開屠殺了。

三，第三式：挖掘需求。建立信賴關係後，就應該立即跳到這步了。需求是客户採購的關鍵。當客户有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙——俗稱"戳痛點"，客户有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客户要買的產品和採購指標是表面需求，客户遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急不迫，客户是不會花錢的，因為潛在需求就是客户的燃眉之急，任何採購背後都有客户的燃眉之急，這是客户的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求。

四，第四式：呈現價值和競爭策略。就是將採購指標引導到對我們有利的方面來。就像打仗一樣，我們一定要將競爭對手引導到對我們有利的戰場上來，我們建好碉堡佈置好陣地，佔據有利地形將敵人徹底消滅掉。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客户的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除劣勢。首先通過支持者鞏固優勢，將我們的優勢給這些人帶來的好處揉碎掰細的講透。對於劣勢的地方，需要想出應對方案。在評標的時候，支持者都會站出來支持我們，有反對者也需要有相應的化解辦法。

競爭無非就是兩種策略，首先是強化和鞏固自己的優勢，其次就是通過打擊競爭對手的劣勢消除威脅。找到競爭對手的`致命缺陷，然後發動致命一擊。

五，第五式：贏取承諾。其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步就是了解對方的談判立場，第二步就是妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。決定談判最終價格的是客户的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等，這些歸根結底都是由客户的需求決定的。只要掌握了客户的需求進行妥協和交換，你就可以得到滿意的價格了。

"決定一個人業績的只有能力和態度兩個因素，能力很重要，但最重要的還是態度。我最重視的態度是忠誠，只要給他足夠的利益就可以換回他的忠誠"

"不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相像的。人也一樣，失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。只要你能練成此功，如果用於銷售，必將成為一個終極殺手;如果用來帶領團隊，你的團隊將戰無不勝;如果你用來培養孩子，你的孩子肯定能震古爍今。"

　　輸贏之摧龍六式讀後感篇二

讀完了《輸贏》這部小説，真的很不錯，這本書透過一個精彩的案例體現了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。

小説以兩大誇國企業爭奪銀行的超級訂單為背景，生動的講述了銷售高手周鋭、方威以銀行的訂單爭奪為主線，衝刺銷售目標而引發的公司內部鬥爭、團隊建設、業務攻關以及幕後較量，深刻呈現了當代社會狀況下業務銷售人員的生存環境和現狀。

商場如戰場，銷售是現實生活中最殘酷，同時也是最偉大的職業，正因在有人成功的時候，就意味着有人失敗，就像在戰場上，一場勝利的戰爭往往會建立在犧牲了成千上萬人的基礎之上。由於條件的限制，我也沒有得到什麼專業的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑着自己的悟性和一點經驗在慘烈的競爭中奮鬥，輸贏之間殊為不易，透過閲讀此書，方知自己為什麼不能成功，什麼是銷售精英，高手中的高手。望而生畏造句

以前對付客户的方式無非是請客吃飯，給佣金，就像書中所説的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精闢而實用。需求、信賴、價值、價格和體驗是客户採購的五個關鍵要素，銷售人員必需滿足這五個要素才能夠成功贏取訂單，再加上銷售前的收集資料情報就構成了成功的六個關鍵要素，每個步驟又包含四個具體的行為，共計六式二十四招，稱為摧龍六式，這是向客户銷售的基本流程，尚需以內功心法為基礎，並以銷售技巧為輔，銷售人員方能夠縱橫天下，摧枯拉朽，笑傲商場。

書中對銷售情景的描述，一看就是銷售精英所為，讀罷讓人熱血沸騰，找到了自己的好多不足之處，駱伽、方威都是我們銷售人員的榜樣，在經信銀行訂單大局已定的狀況下，方威仍然毫不放下，尋找機會，最後徹底扭轉乾坤，絕處逢生，笑到最後。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最後一刻決不放下的心態永遠值得我們學習。

在我國現行法律法規還不是怎樣完善，以及存在各種各樣的行業潛規則的狀況下，無論你怎樣會推銷產品，做了多麼好的演講或方案，招標時的表現多麼突出，都不完全足以制勝，正因左右結果的人和因素太多了。因此，書中駱伽的形為雖以觸犯了國家法律，但在現實狀況中，她的業務流程，攻關策略，仍然值得我們借鑑。

市場是殘酷的，競爭是激烈的，我們既然選取了這充滿挑戰性的職業，就要永不放下，永不言敗，學習推銷的技巧和方法，並把它用運到實際的工作中去，必須會成為一名所向披靡的銷售精英。

　　輸贏之摧龍六式讀後感篇三

《輸贏》這部小説，已經從06年出版以來，就被很多圈子內、外人欣賞、解讀，並有很多職業經理人、團隊加以學習、總結和應用。

我，以前也只是走馬觀花，抱着看小説的姿態去了解，最近，心情不再煩躁，就重新從以前同事那裏借過來，重新學習。

小説以兩大跨國企業決戰中國市場為背景，生動講述了雙方銷售高手爭奪銀行超級訂單、衝刺銷售目標的故事。以超級訂單的招投標為主線，職場鬥爭、團隊建設、銷售對決、業務公關、情感糾葛等情節精彩紛呈、深刻、真實地描繪了銷售人員的悲歡榮辱。所有故事集中發生在一個季度13周內。本書論情節懸念迭起，扣人心絃!寫感情催人淚下，蕩氣迴腸!

最讓我為裏面內容達到自己共鳴的是：這部小説，以一個完整的故事鋪開，然後，把一個銷售過程-----從銷售團隊的建立、人員培訓、積極性的調動、目標的確認、團隊的分工和協作、客户信息的如何把握、自身部門內人員的分工、部門間的互相支持、資源的共享……等等，都讓我感覺我又重新回到了以前銷售一線的崗位上，儘管我與小説中的銷售比起來，是那麼不起眼，但是，我們銷售的任何環節，都離不開《輸贏》書中介紹的一些步驟、關鍵點。

想成大事，必先調動人的積極性!

管事必先管人，管人必先管思想!

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