輸贏的讀後感範文

　　輸贏的讀後感範文一

《輸贏》是一本小説，但又不是一般的小説。它除了具備小説的文學要素外，引起廣大讀者關注的是小説的內容。小説取材於市場競爭中某一大型項目的爭奪，這其間既涉及到了公司內部人員之間的博弈，更突出地展現了在面對超級大單時，一個良好的業務團隊所具備的團結一致、志在必得的精神。

作為辦事處管理人員，如何從《輸贏》這部著作裏提煉出精粹的管理理論及市場運作理論並將這些理論灌輸到團隊中每個成員的思想裏是作者的願望，也是公司的願望。下面是個人讀了這本書這後的拙見：

1、 作為團隊的領隊人，必須要有睿智的頭腦。只有具備的睿

智的頭腦，方能帶領團隊在絕壁上開出一條坦途大道。

2、 作為團隊的帶頭人，要有無私的精神。要處處為團隊着想

而不能僅僅打着自己的小算盤。只有這樣，團隊才有凝聚力，才能在面對重重的困難時共度時艱、共創新的有利局面。

3、 作為辦事處管理人，必須要慧眼識才。只有這樣才讓人才

在自己應有的位置上發揮自己最大的潛能。

4、 為了帶好團隊，帶頭人要掌握豐富的行業知識，並能將這

些知識運用高明的市場營銷策略中去。只有這樣才能讓團隊人員儘快成長，少走彎路。並能在關鍵時刻力挽狂瀾。

5、 良好的領導者還要具備良好的工作習慣。如周鋭每天晚上

必處理郵件，這是我們每個人需要學習的地方。

6、 作為團隊的指引者，我們不但要會鼓勵自己的下屬勇於挑

戰，同時自己也要勇於面對挑戰，不達目的誓不罷休。

《輸贏》這本小説，客觀敍述了一次大型項目的市場爭奪過程，情節緊湊、跌宕起伏，仁者見仁、智者見智。作為我們這些市場一線的人員，着重吸取小説中人物的市場運作經驗與小説主人公表現出來的不怕困難、敢於挑戰的精神當是我們重中之重。

　　輸贏讀後感範文二

我一直認為做銷售是需要有靈性的，不是培訓就可以培訓出優秀的銷售人員，所以在聽到這本書的大名並且瞭解了他具有銷售培訓的功能，而且功效顯著之後，我產生了好奇和懷疑的心態，我是抱着這樣的心態開始讀它的？？

高超的銷售技巧之摧龍六式—

銷售技巧在本書中恐怕是所有人最為推崇的地方了，即書中主人公向讀者傳授的“摧龍六式”。書中是這樣形容的此銷售技巧就像武功祕籍，同時可以一通百通的`用於生活和工作當中。而對於產品銷售來講，我可以談談我對“摧龍六式”的理解。

一，客户分析：首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰不殆，在拜訪客户之前就

要先對你要拜訪的人的基本信息、興趣愛好等信息進行收集、分析。客户資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客户需求。這是在拜訪客户前必須完成的工作。

二，確立信任關係：接下來，根據之前收集的資料，投其所好，逐步建立信任關係。這

可能會是一個漫長的階段，需要不斷的實踐之後分析，分析之後改進。同時可以發展一些職位比較低但是卻在特定情況下對自己有意外幫助的”內線”比如説客户公司的行政專員，文員，甚至打掃衞生的大姐。讓這些內線提供一些“目標”的最新動向是很事半功倍的方法。而在與客户接觸的過程中要分析你面對的客户是什麼類型的，以我個人分析大致可分兩類：娛樂型客户；專業型客户。眾所周知，現在接待客户一般就是：吃飯，K歌，桑拿按摩。這三種方式被戲稱為“程咬金的三板斧”這三種接待方式對於娛樂型客户確實有用，就像程咬金依靠“三板斧”大招竟然屢建奇功。

但是在面對專業型客户時或許就有些黔驢技窮的意味了。“三板斧”套路單一、有致命缺陷。所謂專業型客户，就是對於某件事情比較熱衷或專業方面比較過硬。例如：特別喜歡輕音樂的或者喜歡茶道的客户就不適合“三板斧”方式來接待。再有：技術專業出身的客户，在接待交流過程中一般目的性很強，直擊項目主題，所以接待場所就必須斟酌。當銷售人員掌握推進客户關係發展的規律，並學會與各種不同個性客户打交道的方法，洞悉客户資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。

三，挖掘客户需求：客户需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：

產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客户遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客户當然不願意花錢。銷售人員必須找到客户的燃眉之急，並按照客户的採購流程規劃行動計劃。在與客户交流的過程中，不斷鍛鍊自己通過客户的字裏行間的表達透析客户潛藏在表層需求下的深層需求。深層次需求才是合作的關鍵，是客户真正關心的也是急於解決的問題。圍繞潛在需求來展開工作是真正的對症下藥。 四，呈現自我價值：世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客户需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客户的價值，產生競爭策略和行動計劃。呈現出屬於自己獨特的無可替代的價值。

五，贏取承諾：如果把銷售比做釣魚，成交就是收杆；魚漂一沉就是收杆的信號，贏取承諾首先要識別客户購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值的二次銷售則可以大大改善銷售利潤。

六，回收賬款：兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客户要，其實也是和對手競爭，客户就那麼多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬

款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客户賴賬等三種情況產生的應收賬款。

然而在實際的工作和生活中，是不可以一步步按照套路來出牌的，人生更是不可以設計的。我們在學習“摧龍六式”用於銷售的同時更應該認識到光有方法是不夠的。有一些東西對於我們來説更加重要也更加珍貴。

強烈的團隊意識—

當每個個體都主動的去為自己的目標奮鬥的時候，他們的力量是無法抵抗的，他們雖然會遇到挫折，但是隻要有堅強的團隊，失敗並不可怕暫時失敗之後，只要舔舔傷口聚攏在一起，還可以向另外一個方向衝去。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，所以團隊協作就顯得更加重要了。比如銷售設備，銷售人員在前方衝鋒陷陣，打下了江山，銷售業績上來了，但是沒有售後同事的協助配合保障，馬上會因為一些售後問題影響到後續的銷售。所以需要我們各個部門，各個環節精誠合作，團結一致。

堅忍不拔的精神—

在銷售的過程中，必定會面臨強大的難以取勝的對手，但也要有向對手毅然亮劍的氣魄，即使戰死疆場也要面帶微笑馬革裹屍這就是銷售員的宿命。既然選擇了這個職業，就如同選擇成為一名戰士，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀。軟弱絕望和放棄只能使自己面臨被人奴役的失敗的命運，這個世界上根本沒有常勝的將軍。既然選擇了戰鬥就應該準備面對失敗，無論是多麼慘烈的結局。其實在我們現實的生活中，特別是銷售工作中，我們每天面臨的都是你死我活的鬥爭，我們的對手每天都在研究我們，也每時每刻都在想如何把我們打垮，所以我們隨時都要保持一種旺盛的戰鬥力，一種堅忍不拔的精神，不管面對多麼殘酷的競爭，都要拿出十二分精神和敵人做最後的鬥爭，只有這樣我們才能笑傲江湖。也許就算我們這麼做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當我們回過頭的時候，我們可以自豪的説我們曾經努力了，我們曾經為着我們的目標奮鬥了，其實生命在乎的是過程，而不是結果。

恪守人生原則和社會準則—

書中塑造了兩個主要的反面人物，一個是陳明楷，一個是劉豐，整部作品以爭取經信銀行的訂單為主線組織材料，以周鋭和陳明楷的兩人的矛盾為輔線，輸贏既是經信銀行訂單的輸贏的較量，也是周鋭和陳明楷之間的輸贏的較量。陳明楷為了實現自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰友，將一個個優秀的人員趕出了捷科，培養自己的親信，以實現自己的不可告人的目的。而作為經信銀行的一把手劉豐也是為了自己的私利，接受別人的賄賂，暗箱操作採購訂單，終導致身敗名裂。應證了那句古話：多行不義必自斃。其實在書的引子裏就已經暗示了他們的結果，那就是那些在利益面前就忘記了自己的人生原則和社會準則的人必然是要被懲罰的。本書對此種社會現象也是做了深刻的揭露，無疑對社會的發展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會準則，而不能因為利益的驅使就忘記了自己的人生原則和社會準則，在此，本書也就完成了它社會意義的昇華。

當我合上它一切好奇與懷疑都煙消雲散。我突然覺得輸與贏其實就是個辯證法。並不是完全絕對的。它是驚心動魄的商戰小説；它是真實感人的職場勵志小説；它是催人淚下的言情小説；它是中國第一部可用於銷售培訓的功能小説。它是《輸贏》，值得你用心去體味的一本書。