具有説服力的口才技巧

想象一下：依靠你的口才，通過與對方機智地談判，你贏得了一筆數額巨大的業務；依靠幽默和富有氣質的口才魅力，你贏得了心愛的女孩的歡心，並且與她共同邁進了婚姻的殿堂；依靠極具説服力的口才，你使一個國家停止了對另一個國家使用武力，使億萬人民避免了戰爭的災難，你受到了人們的尊敬等等還有什麼比這更加吸引人的呢？

為什麼有的人一開口就能抓住對方注意力，在談話過程中巧妙引導對方心理，悄無聲息地突破對方心理防線，而有的人卻只能眼睜睜地看着自己面前的人茫然地隨聲附和，敷衍地點頭，眼神一片空洞，思緒完全飄到了其他地方怎樣才能一下子把話説到對方心坎裏，讓他人聽從你的建議，甚至積極為你效力？這是每一個人都需要掌握的技巧！

超級口才技巧，從我的理解——應該由“口”與 “才”兩大部分組成。“口”主要是口頭表達的能力，而“才”則是可供“口”表達的知識、才學。口才，“口”和“才”是缺一不可的，有口無才，便是山中竹筍，嘴尖皮厚腹中空；有才無口，則為茶壺煮餃子，滿腹經綸也倒不出來。根據著名營銷專家譚小芳老師不嚴謹的考證，中國歷史上説人“口才好”有兩個詞令我印象深刻：“舌燦蓮花”、“唯舌不變”。

“舌燦蓮花”的典故源自南北朝高僧佛圖澄的一段事蹟。在《高僧傳》和《晉書？藝術傳；佛圖澄》裏記載：後趙國主石勒在襄國（今邢台）召見佛圖澄，想試驗他的道行。佛圖澄即取來缽盂，盛滿水，燒香持咒，不多久，缽中竟生出青蓮花，光色曜日，令人欣喜，於是，後人便引“舌燦蓮花”來譬喻説話的文采和美妙。

第二個故事——中國古代第一流的佛經譯者：鳩摩羅什圓寂前曾經立下誓言，“若我所譯經典，合乎佛意，願我死後，荼毗（火化）時，舌根不壞。”公元413年，鳩摩羅什在長安逍遙園（今陝西户縣草堂寺）圓寂，火化後確實如他誓言所説，“薪滅形碎，唯舌不壞”，即舌頭久焚而不壞，紅如蓮花，成為一顆巨大的舍利子。我們知道佛經翻譯的過程也是講經的過程，我個人的理解——大家覺得這位大師翻譯的太好了，講學講的太好了，所以流傳了這個故事。

“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師”。縱觀古今中外，社會的文明和進步，人際交往的頻繁和擴大，口才實際上已成為一個人成功的重要條件。翻看古今中外的歷史，口才的效應無與倫比。歷史上，毛遂自薦，救趙於危；晏子使楚，不辱使命；墨翟陳辭，止楚攻宋。諸葛亮的“隆中對策”，是天下三足鼎立的策略基礎，“舌戰羣儒”更是力挽狂瀾的宏論雄辯，無不是靠着卓絕的口才取勝。

當代社會，口才的效應同樣突出，口才的應用無處不在。少年時代，孩子與家長溝通，在學校裏談笑自如，受到老師和同學的喜歡，好的口才可以讓自己脱穎而出、引人注目；長大後求職、面試、升遷、創業無不需要好口才的相助。當然，我們今天的課程是銷售口才技巧，那麼，我們就圍繞銷售人員的口才方面的話題展開內容。我們先看一個例，海南有個推銷員，一天下午住進杭州一家旅館。進房間放下旅行包，見房內已有一位客人，正躺在牀上看報紙。海南人就主動問話。

“請問師傅來多久了？”

答：“我也剛來一刻。”

問：“聽口音您不是本地人吧？”

答：“噢，山東棗莊人。”

“啊，棗莊是個好地方！我在讀國小時就在《鐵道游擊隊》的連環畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，還很有興致地玩了兩天呢。”聽了這話，那位棗莊人精神為之一振，立即起牀，先是遞煙，互贈名片，接着一起進餐。當晚雙方就坦誠地談成了互利互惠的一筆生意。

小芳老師建議初入銷售部門的年輕人，必須儘早去鍛鍊自己的口才，因為好的口才能夠讓你快速、和諧地融入人際關係網，最終成就你的事業。希拉里被公認為口才最佳的美國總統候選人之一。她雖然無緣寶座，卻被當選總統提名為美國國務卿。

13歲的時候，希拉里在老師的帶領下聆聽了馬丁。路德。金的一場演講。她深深地為馬丁。路德。金的激情所感染，並在老師的介紹下，與這位民權運動領袖握了握手。這段經歷使得希拉里成為馬丁的崇拜者，也使她認識到了演講的巨大魅力。從此，她就下定決心要做一名口才卓著的政治家。怎樣才能使自己有口才呢？希拉里經過深入思考認識到：口才的實踐性很強，正如“只有在戰爭中才能更快學會打仗”一樣，只有多多實踐，才能更快擁有過人的口才。

在課堂上，她抓住老師安排的課堂討論機會，積極與自己的同學們進行討論；她積極思考，善於提出一些有爭議性和啟發性的問題，讓同學們樂於和她爭辯、討論。此外，她還專門組織一些興趣相投的同學，建立了一個討論小組，從國家大事到日常生活，從科學技術到音樂藝術，都是他們討論的話題。這樣，在不斷的討論、爭辯中，她的口才有了很大提高。

三人行必有我師，向高手討教才是自己進步的更好辦法。希拉里每天放學後總是去老師辦公室，談她的種種想法。在老師的引導下，她接觸到了很多新的思想觀念。同時，老師還不斷向她介紹一些有用的書籍，要求她讀完後再一起討論，而希拉里也總能按時完成老師佈置的閲讀任務，並積極思考，列出自己不懂的問題，及時找老師討論，解釋疑惑。多年以後，希拉里在一次採訪中回憶老師時説道：“他是改變我一生的導師，每次討論完之後，他都會向我提出另一個任務，期望以後好好討論討論它。而每一次的討論不僅提高了我的認識，也使我的口才有了飛速進步。”

口才助人成功，希拉里練就的口才，不斷為她的人生增光添彩：她不僅成功當選國會參議員，協助自己的丈夫克林頓連任兩屆總統，而且成為美國新一任國務卿。由此可見，只有刻苦勤奮、堅持不懈地努力練習，才會獲得令人驚奇和矚目的成功。因此，不要放過任何一次當眾練習講話的機會。

我們常説，一個説話受別人歡迎的人，等於在銀行中有取之不盡的存款，那哪裏都能夠通行無阻。西方世界也把“舌頭、金錢、原子彈”列為三大武器。科技的發展，使得不僅僅是面對面的交流更加頻繁了，而且電視、廣播、電話等現代設備向人類的口語表達能力提出了更高的要求，如果沒有一定的口語表達能力，人們就無法適應這種信息社會的生活。社會的發展，要求我們不僅僅是隻會“默默”耕耘的黃牛，還需要我們成為能説會道的百靈鳥。

小芳老師瞭解到，有的人之所以不重視自己的口才，是因為他覺得自己天生嘴笨，怎麼努力也無濟於事。其實，口才並不是一種天賦的才能，它是靠刻苦訓練得來的.。古今中外歷史上一切口若懸河、能言善辯的演講家、雄辯家，無一不是靠刻苦訓練而獲得成功的。

英國前首相丘吉爾為了練口才，徒步30英里，到一個法院去聽律師們的辯護詞，看他們如何論辯，如何做手勢，他一邊傾聽，一邊模仿。他聽到那些雲遊八方的福音傳教士揮舞手臂、聲震長空的佈道，回來後也學他們的樣子。他曾對着樹、樹樁、成行的玉米練習口才。日本前首相田中角榮，少年時曾患有口吃病，但他不被困難嚇倒。為了克服口吃，練就口才，他常常朗誦、慢讀課文，為了準確發音，他對着鏡子糾正嘴和舌根的部位，嚴肅認真，一絲不苟。還有我們都知道的瘋狂英語創始人李陽，他天生就是一個能説會道的人嗎？不是，他上高中的時候，連一句完整的英語都説不出口，常常遭到同學們的嘲笑。而現在呢，有幾個人敢跟李陽挑戰英語口語？而他靠的是什麼呢？靠的是日復一日堅持不懈地把石頭含在嘴裏練習英語的努力！這個板塊搞多些內容，因為有數位年輕的網友多次諮詢我業務員的口才問題，小芳老師在郵箱裏實在迴應不暇；這裏統一作為解答。

社會上大多數人都認為做業務員的人太能"忽悠"了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實上的確如此，越是出色的業務員，其口才往往越好，但是他們的口才其實並非具有天賦，而是在實踐中學習歷練的結果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個階段。

1、不會説、不能説。（這種情況多發生在剛入職的業務員身上，他們在入職之前可能非常愛説話非常能侃，但是銷售語言畢竟是帶有一定專業性的，並且要經過一定的訓練和學習才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛入職的業務員就變得不會説了！我的建議就是一句話：置之死地而後生！）；

2、會説、不能説。（經過多次的碰壁和磨練，總算會説了，也就是知道這些專業化語言該怎樣用自己的話來表達了，但是內容卻很單調，缺乏潤色，往往給客户造成一種感覺：這傢伙怎麼總想讓我掏錢呢？小芳老師建議其和優秀的老業務員學習，學習的方式要記住八個字：多看，多聽，多問，多想！）

3、能説、不會説。（經過師傅的傳幫帶，總算融會貫通了，總算能説了，並且客户溝通的成功率也明顯上升，卻突然發現自己溝通成功的多都是小客户，面對大客户時還是有點一籌莫展，雖然自己覺得説的話沒錯，可是大客户卻不買帳！筆者的看法啊，這就需要一點悟性和堅持了，過了這個關口，下面就進入了新的境界。）

4、能説、會説。（優秀的業務員再談業務時，如和風細雨，整個過程猶如渾然天成，不但客户感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。小芳對於資深的業務經理也有個建議：從海闊天空到合同簽署，總體時間絕不能超過40分鐘！）