談判技巧和策略大全

　　一、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是大型綜合超市，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而並非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

　　二、採購談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）説服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員應該先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在採購工作上交貨期通常是採購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量並增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故採購人員應該隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

3、供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成顧客的不滿， 因此採購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

4、與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關係。

　　三、談判的有利與不利的因素：

談判中有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

　　四、談判技巧：

談判技巧是採購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司採購人員借鑑：

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判：本公司的採購 人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

4、儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

5、放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。

6、採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方儘量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

8、儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。

9、儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可找到他們的優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

10、儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才

可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

11、以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的採購總是先深思熟慮，再作決定。

12、不要誤認為50/50最好：有些採購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“於心不忍”了。

　　五、談判的十二戒：

採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

　　六、談判的項目：

本公司採購人員經常必須談判的項目包括：

質量交貨期

包裝交貨應配合事項

價格售後服務保證

訂購量 促銷活動

折扣廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

　　七、談判策略

1、 質量方面

質量的傳統解釋是“好”或“優良”，對本公司採購人員來説，質

量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規格的就是好的質量。因此採購人員應該設法瞭解供應商對本身商品質量的認知或瞭解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標註冊證、衞生許可證、檢測報告、質量認證、3C認證

採購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上的商品等級 性能的規格

品牌 工程圖 商業上常用的標準樣品（賣方或買方） 物理或化學的規格以上的組合

採購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質量達成互相同意的

質量標準，以避免日後的糾紛甚至法律訴訟。對於不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，採購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。

2、 包裝方面

包裝可分為兩種：內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或説

明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業方式中，包裝有着較為重要的作用。

外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，並影

響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致採購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。

3、 價格方面

除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質量低價格。如果採購人員對任何其準備採購的商品，以進價加上本公司合理毛利後，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應該向該供應商採購。

在談判前，採購人員應該事先調查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。

在價格談判中，列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場佔有率、節省運費（使用DC時）、降低營銷費用、清理庫存等等。

價格談判是所有商業談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰性。採購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱鉅任務。

4、 訂購量方面

由於本公司與供應商是長期合作的關係，因此沒有必要與供應商談

一次性進貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以後使用系統自動補貨，採購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數量或金額。

理論上來説，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制

越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供應商的運輸費用，會間接導致採購成本的增加。因此採購人員必須重視此一項目，根據實際情況與供應商協商制定合理的最低訂購數量或金額。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經驗的採購人員應該引述各種形式的折扣要求供應商讓步。

6、 付款條件方面

付款條件與採購價格息息相關，許多知名品牌的供應商不同的付款期有相應不同的價格折扣。目前一般供應商的付款條件是月結30~90天左右，採購人員應該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。

7、 交貨期方面

一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但採購人員也需要考慮供應商的實際狀況（生產能力、倉儲及運輸能力等等）協商合理的儘可能低的交貨期。此條件與最低訂購數量有直接關係，可一起洽談。 以後公司使用系統自動補貨後，交貨期是一個重要的參數。採購人員切記不可輕視此項交易條件。

8、 交貨應配合事項

本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應商不能在送貨作業上密切配合，則雙發無法合作。採購人員在談判時，必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，並按要求卸貨、驗收、入庫。

9、 售後服務方面

對於需要售後服務的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材等等，採購人員在談判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售後服務單位資料，以方便消費者在需要售後服務時能直接聯繫，減少賣場人員的工作量。

10、 促銷方面

DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定於採購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一週左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非採購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，採購人員必須瞭解一般供應商的行銷費用預算通常佔營業額的10~25%，供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此採購人員應該儘量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。

11、 廣告贊助方面

為增加本公司利潤，採購人員應該積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀台燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業經驗，應該佔DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，採購人員必須要求供應商贊助此項費用。

12、 進貨獎勵方面

進貨獎勵與數量折扣是有區別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達成一定的進貨金額後，供應商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一範圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。

目前本公司的進貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一

　　一、談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是大型綜合超市，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協議”。所以成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而並非只有價格。

談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

　　二、採購談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）説服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供應商取得互利與持續的良好關係。

1、公平而合理的價格：

談判可單獨與供應商進行或由數家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員應該先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

2、交貨期：

在採購工作上交貨期通常是採購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供應商生產無法配合。

（2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量並增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故採購人員應該隨時瞭解供應商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

3、供應商的表現：

表現不良的供應商往往會影響到本公司的業績及利潤，並造成顧客的不滿， 因此採購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。對於合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

4、與供應商維持關係：

採購人員應瞭解任何談判都是與供應商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關係。

　　三、談判的有利與不利的因素：

談判中有些因素對採購人員或供應商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

　四、談判技巧：

談判技巧是採購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司採購人員借鑑：

1、談判前要有充分的準備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的瞭解，對本公司的瞭解，對供應商的瞭解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

2、談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

3、只與有權決定的人談判：本公司的採購 人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

4、儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

5、放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求採購人員先作出讓步。

6、採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方儘量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

7、必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

8、儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。

9、儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可找到他們的優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

10、儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是在和諧的氣氛下進行才

可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判， 何況本公司與良好的供應商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

11、以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的採購總是先深思熟慮，再作決定。

12、不要誤認為50/50最好：有些採購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“於心不忍”了。

　五、談判的十二戒：

採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

六、談判的項目：

本公司採購人員經常必須談判的項目包括：

質量交貨期

包裝交貨應配合事項

價格售後服務保證

訂購量 促銷活動

折扣廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

　七、談判策略

1、 質量方面

質量的傳統解釋是“好”或“優良”，對本公司採購人員來説，質

量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規格的就是好的質量。因此採購人員應該設法瞭解供應商對本身商品質量的認知或瞭解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標註冊證、衞生許可證、檢測報告、質量認證、3C認證

採購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上的商品等級 性能的規格

品牌 工程圖 商業上常用的標準樣品（賣方或買方） 物理或化學的規格以上的組合

採購人員在談判時應該首先與供應商對商品的質量達成互相同意的

質量標準，以避免日後的糾紛甚至法律訴訟。對於不良品或倉儲運輸過程中損壞的商品，採購人員在談判時應該要求無條件退貨或退款。

2、 包裝方面

包裝可分為兩種：內包裝及外包裝。內包裝是用來保護、陳列或説

明商品用途的，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程中的保護。在自選式的營業方式中，包裝有着較為重要的作用。

外包裝如果不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，並影

響利潤。外包裝如果太堅固，供應商成本可能會增加，導致採購成本偏高，商品價格缺乏競爭力或毛利降低。

3、 價格方面

除質量以外，價格是所有談判事項中最重要的項目。本公司在消費者心目中的形象是高質量低價格。如果採購人員對任何其準備採購的商品，以進價加上本公司合理毛利後，自己判斷此價格無法吸引消費者購買，就不應該向該供應商採購。

在談判前，採購人員應該事先調查市場價格，不能憑供應商片面之詞，受騙上當。如果沒有相同商品的市場價格可查，應該參考同類其他商品的市場價格。

在價格談判中，列舉供應商產品在本公司銷售的好處非常重要，比如：銷售量大、提高市場佔有率、節省運費（使用DC時）、降低營銷費用、清理庫存等等。

價格談判是所有商業談判中最敏感也是最困難的項目，非常具有挑戰性。採購人員應該認識到這一點，運用各種談判技巧去完成這一艱鉅任務。

4、 訂購量方面

由於本公司與供應商是長期合作的關係，因此沒有必要與供應商談

一次性進貨量的大小（除非是某些特定的促銷談判或切貨）。但為了方便門店訂貨及以後使用系統自動補貨，採購人員必須與供應商談好每筆訂單的最低訂購數量或金額。

理論上來説，最低訂購數量或金額越小，門店庫存控制及損耗控制

越好。但過低的訂購數量或金額必然增加供應商的運輸費用，會間接導致採購成本的增加。因此採購人員必須重視此一項目，根據實際情況與供應商協商制定合理的最低訂購數量或金額。

5、 折扣方面

折扣通常有新品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等等。有些供應商可能會由全無折扣作為談判的起點，有經驗的採購人員應該引述各種形式的折扣要求供應商讓步。

6、 付款條件方面

付款條件與採購價格息息相關，許多知名品牌的供應商不同的付款期有相應不同的價格折扣。目前一般供應商的付款條件是月結30~90天左右，採購人員應該計算對本公司最有利的付款條件，兼顧付款期與合理進貨價格。

7、 交貨期方面

一般情況下，交貨期越短越好。因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購數量相對減少，門店庫存壓力就可以降低。但採購人員也需要考慮供應商的實際狀況（生產能力、倉儲及運輸能力等等）協商合理的儘可能低的交貨期。此條件與最低訂購數量有直接關係，可一起洽談。 以後公司使用系統自動補貨後，交貨期是一個重要的參數。採購人員切記不可輕視此項交易條件。

8、 交貨應配合事項

本公司是大型綜合超市，商品的進出量大，如果供應商不能在送貨作業上密切配合，則雙發無法合作。採購人員在談判時，必須明確要求供應商準時準確的將本公司訂購商品送到本公司指定的門店收貨部或物流中心，並按要求卸貨、驗收、入庫。

9、 售後服務方面

對於需要售後服務的商品，例如：家電產品、辦公設備、健身器材等等，採購人員在談判時必須要求供應商在商品包裝內提供該商品的保修卡及相應的售後服務單位資料，以方便消費者在需要售後服務時能直接聯繫，減少賣場人員的工作量。

10、 促銷方面

DM刊是本公司促銷的一個重要手段，在各個賣場都起到良好的促進銷售作用。但這很大程度上決定於採購人員商品選擇的正確與否，以及售價是否能吸引消費者上門。在策略上，通常公司會在促銷活動前一週左右停止正常訂單，刻意多訂購促銷特價商品，以增加利潤，除非採購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，採購人員必須瞭解一般供應商的行銷費用預算通常佔營業額的10~25%，供應商不難由此預算中撥出一部分作為促銷費用，其中包含了上刊費、堆頭費、價格折扣等。因此採購人員應該儘量爭取拿到這些費用，其中以價格為第一重點，費用次之。

11、 廣告贊助方面

為增加本公司利潤，採購人員應該積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助。本公司的廣告贊助項目包括：上刊商品廣告、賣場包柱廣告、銀台燈箱廣告、上下扶梯的看板廣告等等。其中上刊商品廣告贊助費用最大，按照行業經驗，應該佔DM刊印刷及郵遞費用的80%左右，採購人員必須要求供應商贊助此項費用。

12、 進貨獎勵方面

進貨獎勵與數量折扣是有區別的，進貨獎勵是指一段時間（通常是以一年計算）達成一定的進貨金額後，供應商給予的獎勵，在本公司稱為返利。而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一範圍時給予的價格折扣，如寶潔公司單次訂貨量達500件或1000件時給予的折扣。

目前本公司的進貨獎勵（返利）分為兩種：無條件返利（月返）及有條件返利（年返）。其中無條件返利（月返）其實是價格折扣中的一

摘 要：立本文首先討論了國際商務談判人員必須具備的素質，然後分析了國際商務談判的基本原則，在此基礎上提出了國際商務談判的策略應用。

關鍵詞：商務談判；策略；素質；原則

商務談判策略是談判人員在可以預見和可能發生的某種情況下采取的一系列相應行動方式、措施、技巧、戰術和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個優秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學會在談判中靈活運用談判策略，以促使談判達到預期的目標對外商務談判是指國際商務活動中不同的利益主體為了達成某筆交易, 而就交易的各項條件進行協商的過程。談判人員必須掌握相應的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達到事半功倍的成效。

1 商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的瞭解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風格，因此，在制訂談判策略的時候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調整和應對。

美國人比較淡化表面的、儀式性的`東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時要注重直接、誠實、乾淨利索。美國人認為貨好不降價，如果我們認為自己的商品好質量高，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價。

英國人講究紳士風度，作風誠實，注重傳統，與英國人交談時應以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價，而且還有一個很明顯的特徵，就是對於出口的商品經常延誤交貨，因此，在與他們談判時，要有建設性的意見，不必只侷限於價格，並且，一定要考慮到，在涉及進口貿易時，在合同中加上延期交貨的罰款條例。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃，很看重書面形式的合同，對合同的執行很嚴格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價還價的高手。因此，在與德國人談判時，要注重形式，拘於禮節，對於有爭議的實質性問題要據理力爭，而一旦達成一致，就要嚴格履行，保證信譽。

在與法國人談判時，我們要制訂培養感情，注意細節的談判策略；對於俄羅斯的商人，態度明朗，保持耐心則是策略的重點；而在制訂與日本人談判的策略時，注意禮節和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什麼，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標後，要對雙方利益一致的地方和有可能產生分歧的地方進行對比分析，以便制訂出在進入正式談判時所應採取的對策。為了確定談判目標，我們必須對市場進行深入細緻的調查研究。比如我方想要達到的目標是什麼，可能達到的目標是什麼，而必須達到的目標又是什麼，如果沒有達到目標，又該如何應對等等，這些問題都需要在談判前做出思考並努力尋求解決的策略。對於在實現談判目標的過程中可能出現的關鍵問題，在談判前要進行深入的探究。在有目的的尋找關鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法後，要對這些解決方法進行深度分析，從而制訂出體的談判策略。

2 商務談判策略的運用

在談判進入實質性階段時，談判人員要根據談判的進程和發展狀況全面、靈活地運用各種策略，使談判在輕鬆、和諧、友好的氛圍中進行，並朝着努力爭取互利雙贏的方向前進。

2.1 多聽

這可以説是商務談判中最重要的策略之一。一個優秀談判者的工作首先是認真傾聽並理解對方的話語，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點的時候，不要試圖打斷，聽的越多，學的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中，要儘量顯示出尊重的態度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現在要慎重地看待對方的錯誤，在任何時候任何情形下，失態的吼叫都是不理智的，因為那不是在談判，是對抗。即使通過這種方式出現的勝者，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時間、地點、要求或觀點等，使對方感到措手不及。比如，在談判時臨時改變談判的首席代表，由更高的權威人士代表繼續談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味着他們不得不作出更多的讓步。

2.4 聲東擊西

這種常用於軍事戰術上的策略也適用於談判。它是指在談判中有意識地強調對己方並不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視，然後在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉移對方視線和緩兵之計的作用。

2.5 疲勞戰術

在商務談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據心理學研究理論表明，一個性格比較急躁、外露、富有挑戰性格特徵的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對於這樣的談判對手，疲勞戰術是一種很有效的策略。這種策略在於通過多個回合的拉鋸戰，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了。

2.6 有限權利

談判專家認為，受到限制的權利才具有真正的力量，一個權利受限的談判者要比大權獨攬

的談判者更處於有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時，另一方可向對方宣佈自己在這個問題上無權作出讓步，這就是使用了權利有限的策略。這樣既維護了自己的利益，又給對方留了面子。利用權利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由於地位的差距，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的並不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結果，未來的交易一直延續才會成為可能。採取什麼樣的談判手段、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結局，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3 國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味着談判雙方有相同的法律地位，體現了雙方平等的權利和義務，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收穫。否則，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎上準備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在於尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。

3.3 靈活變通原則。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標的基礎上，只要不放棄基本原則，可以考慮採用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協議得以簽署。

4 瞭解並關注對外商務談判要特別注意的事項

4.1 保險問題。

國際貿易規模巨大, 相應而言風險也很大。為了化解風險, 必須進行保險, 以便在受到損失時可以收到賠償費。

4.2 收回貨款的問題。

貨款回收是談判內容中非常重要的一項。如果合同條款不完備, 或者中間環節太多, 都會造成貨款回收的困難。交付貨款最常用的方法是要買方開立信用證。最理想的條款是買方在合同約定的時間內, 無條件地付清一切款項。為了削除買方的自由裁決權, 另一方應要求信用證用不可撤銷的方式開立。這樣, 只要付款期一到, 並且提供好雙方同意的單據, 證明貨已裝船或發運, 銀行就無法拒絕支付貨款。無條件的履約保證書也是國際貿易中常用的一招。因此, 在談判中, 供應方一定要保證只有對方信用證能滿足我方的條件時, 才可執行履約保證

書。

5 國際商務談判人員必須具備的素質

5.1 政治素質。

具備堅定的政治立場，保守國家經濟機密，維護國家利益和國家尊嚴。因為國際商務談判既是一種商務交易的談判，也是一項國際交往活動，具有較強的政策性。國際商務談判必須貫徹執行國家的有關方針政策和外交政策，同時，還應注意國別政策，以及執行對外經濟貿易的一系列法律和規章制度。同時談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經濟組織的各種規定和國際法。這些問題是一般國內商務談判所無法涉及的，要引起特別重視。

5.2 綜合文化素質。

任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個很全面清楚的瞭解，瞭解對方的文化特點和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務談判中誤入歧途，使自己在商務談判中處於被動和尷尬地位。例如，討價還價的行為在不同的文化裏具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個人不討價還價，他就會被認為是幼稚的。在這樣的文化裏，討價還價有多種作用，雙方主要是在個人層面上相互瞭解。曠日持久的討價還價過程成了發展個人關係的工具。然而在有些國家裏，急於討價還價可能是一種不值得信任的表現。在另外一些國家裏，人們會對整個討價還價過程感到不自在。在開始國際商務貿易之前，就必須理解和接受這些差異。

6 結語

商務談判既是一門科學又是一門技巧藝術，它也是一項解決問題，達成協議的複雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務談判程序和談判技巧，熟練地運用一些談判策略，以使預期的目標在談判中實現。