淺談國際商務談判的技巧與策略

隨着我國市場經濟的發展和對外開放進一步擴大，國際商務談判作為商戰的序幕，已越來越頻繁地出現在企業和單位中，尤其是加入WTO後，我國企業所面臨的國際商務談判越來越多。在企業商務談判中要避免僵局、衝突和矛盾的出現，就必須掌握一定的技巧和應對策略。

本文從以下幾個方面做出探討。

一、掌握不同文化國家客商的談判風格

國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。對不同的對手，採用不同的談判方式。對於西方商客，由於中西方語言和文化的差別，其談判風格有所不同。例如，美國商客性格開朗、自信果斷，辦事利落，在談判中他們乾脆直爽，重視效率，追求實利。美國商客習慣於按照合同條款逐項進行討論，解決一項，推進一項，儘量縮短談判時間，他們十分精於討價還價，並以智慧和謀略取勝。同美國人談判，就要避免轉彎抹角的表達方式，是非必須清楚。如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發雙方的利益衝突，甚至使談判陷入僵局。對於亞洲商客，亞洲客商多受中國文化的影響，與西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中國傳統文化的影響，儒家思想道德意識已深深地印在他們的內心深處，並在行為方式上處處體現出來。日本人工作認真，講究禮節，彬彬有禮地討價還價，注重建立和諧的人際關係，重視商品的質量。因此，我們既應瞭解熟悉不同國家和地區商人之間談判風格的差異，更應根據臨時出現的情況在實際商務談判中隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的取得商務談判的成功。

二、做好談判前的準備工作

談判桌上風雲變幻，談判者要在複雜的局勢中左右談判的進展，只有做好了充分準備，才能在談判中隨機應變，靈活處理，從而避免談判中利益衝突的激化。主要有如下準備。

1． 擬訂談判目標，明確談判最終目的準備工作的一個重要部分就是設定你讓步的限度。商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定一個底線，超越這個底線，談判將無法進行。

2． 制定談判策略每一次談判都有其特點，因此必須制訂特殊策略和相應戰術。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認為處於軟弱地位，致使對方施加壓力以得到更多的讓步；在國際貿易中，採取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商貿關係，使談判成功，各方都能受益。

3． 選擇高素質的談判人員國際商務談判在某種程度上是雙方談判人員的實力較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的知識面和心理素質。一般來説，除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應瞭解心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。此外，作為一個國際商務談判者，還應具備一種自信、果斷、富於冒險精神的心理狀態。只有這樣才能在困難面前不低頭正視挫折與失敗，取得成功與勝利。

　三、談判過程技巧

商務談判的目的是為了達成各方面都滿意的協議或合同。談判雙方確有為爭取自身利益最大化的對抗關係。但更重要的還是合作關係，是為了合作才有的暫時對抗。所以在談判中，要恰當地使用一些談判技巧，盡力避免激烈衝突的出現。剛柔相濟：在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過於軟弱。前者容易刺傷對方，導致雙方關係破裂，後者則容易受制於人；而採取“剛柔相濟”的策略比較奏效。拖延迴旋：在貿易談判中，有時會遇到一種態度強硬、咄咄逼人的對手。他們以各種方式表現其居高臨下。對於這類談判者，採取拖延周旋的策略往往十分有效。留有餘地：在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不能馬上完全答應，而應先答應其大部分要求，留有餘地，以備討價還價之用。以退為進：讓對方先開口説話，表明所有的要求。耐心聽完對方的話以後，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就範。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的.讓步。利而誘之：根據談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協議。請客吃飯、觀光旅遊、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯。但實際上是在向對方傳遞友好信息，是一種微妙的潤滑劑。相互體諒：談判中最忌索取無度、漫天要價或胡亂殺價，使談判充滿火藥味和敵對態勢。談判雙方應將心比心，互相體諒，才能使談判順利進行並取得雙方滿意的結果。

四、恰當解決談判中出現的問題

1． 注重換位思考談判雙方的利益衝突往往不在於客觀事實，而在於人們的想法不同。在談判中，如果出現雙方意見不一致的情況，不妨站在對方的立場上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機會採取行動化解衝突，在協議達成時，一定要給對方留面子，尊重對方人格。

2． 創造雙贏的解決方案談判的目的並不是“你贏我輸”或 “你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對談判雙方的利益衝突，談判者應重視並設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

3． 藉助客觀標準，最終解決談判中的利益衝突問題在談判過程中，有時雙方會就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟於事。此時，客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。對於談判中經常遇到的價格問題，當雙方無法達成協議時，可以參照一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊、賬面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。總之，企業在國際商務談判中會遇到許多問題。只要靈活、適當地運用各種談判技巧與應對策略，就能化解各種衝突，達到自己預期的談判目的。