模擬商務談判策略與技巧
一、做好準備
包括兩方面:一是談判資料的的準備;二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎,談判人員每人手上都應該有相關資料;策略的準備是為了進攻和防守,設計好己方策略,預測對方可能的策略及對策,知己知彼才能包握住談判的主動權。特別是,策略相當於火炮,裏面要有子彈頭才能發揮更大的作用,要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重遊戲規則
做任何事都有遊戲規則,只有在規則之內才能生存。談判也有遊戲規則,要遵守遊戲規則。
三、好的態度
當然,對待比賽的態度應該是嚴肅認真的,我想談的是比賽中的態度。 中國是禮儀之邦,“禮多人不怪”。有這樣一則笑話,兩人騎着電瓶車在馬路上相撞了,先問對方來頭,如果是同鄉或校友,雙方都會很客氣,這是算了不追究;如果是扯不上半點關係,那就説理,誰該怎麼走,是誰撞的誰,説清楚了就算了;如果扯不清楚,才會想要警察,用法律來説話。
在模擬談判中,首先應該是低姿態的。人性有同情弱者的天性,感情的天秤會不自覺的像弱者傾斜。弱,不是我倡導的,裝可憐也是不對的,只是你的表現讓你看起來“弱”,在實際操作中可能是禮貌的謙讓,一個小小的讓步。
其次,盡努力促成合作。讓大家看到你的努力,會加分的。
再次,控制好情緒,不要做情緒的奴隸。你想發火的時候要想想,這是不是對方的圈套?當自己的隊友發火了,其他成員千萬別激動,大家都失控了肯定會扣分,要是其他人員很淡定,控制好局勢,也許評委覺得這是紅白臉策略呢!
最後,基本的態度問題要注意。眼神要友善點,不能洋洋得意,不能冷嘲熱諷,更不能輕蔑,有這些表現都很沒風度。
四、做好配合
隊員各司其職,而且要進行積極有效的配合。當隊友實在沒詞,就幫他想幾句,把你的點子貢獻給他説。
五、合理的降價
降價是必須的,如果實在不好降,可以報價的時候降價,説“市場價多少,我們現在報價多少,便宜了多少”之類的話。降價梯度應該是越來越小。
六、把握底線
在底線的.設計方面,應該考慮對方接受範圍,雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎。如果是買方,開局可以詢問對方的財務預算,以此推薦合適的產品。
對底線把握要靈活,對方用其他東西交換價格也是可行的。如果有讓步的空間,而且所剩時間不多,應該合理讓步。商務談判不是辯論,不能死守。
價格之外的服務、贈品等,可以做出些犧牲以換取成交,但不能太離譜。 買方可以在產品選擇上適度刁難,但不能太死板,不然可能從主動陷入被動。
七、無法拒絕的主張(理由)
如果是賣方,要給對方一個無法拒絕的成交主張,如果是買房,要給對方一個無法拒絕的理由。為什麼給你推薦的這款產品及配套的服務和贈品好?為什麼我要哪種類型價位的產品?這些主張(理由),一旦出口,應該是對方無法拒絕的。這需要把你的主張(理由)全盤托出。避免讓人覺得你是在吧產品強加給對方或太死板太沒人情味。
另外,不管是買方還是賣方,不要不切實際。
八、銷售的過程應該是一個價值增值的過程
產品要塑造價值,贈品也要塑造價值,讓人覺得花這些錢是值得的划算的。
九、偷樑換柱
做出合理讓步,善於以小博大,換取成交。另外,可以在對方服務上下圈套,讓對方去強調他們服務的價值,並量化,進而要求兑換等值的商品,這是一個無法拒絕的要求。
十、臨門一腳
運用好右腦策略,促成成交。右腦策略的關鍵通俗的説就是感情戰。人的左腦關心價格,右腦關心價值的體驗,所以,最好用上右腦策略轉移注意力,適當的最後通牒可以快速促成成交。
-
Layout工程師崗位職責(通用5篇)
在當今社會生活中,崗位職責的使用頻率呈上升趨勢,制定崗位職責能夠有效的地防止因為職位分配不合理而導致部門之間或是員工之間出現工作推脱、責任推卸等現象發生。我們該怎麼制定崗位職責呢?以下是小編為大家整理的Layout工程師崗位職責,希望對大家有所幫助。Layo...
-
聖誕節服裝店促銷的活動方案範文
為了確保活動得以順利進行,就常常需要事先準備活動方案,活動方案指的是為某一次活動所制定的書面計劃,具體行動實施辦法細則,步驟等。制定活動方案需要注意哪些問題呢?以下是小編收集整理的聖誕節服裝店促銷的活動方案範文,歡迎大家借鑑與參考,希望對大家有所幫助。聖...
-
人力資源公司工作計劃(精選11篇)
時間過得真快,總在不經意間流逝,我們的工作又將迎來新的進步,此時此刻我們需要開始做一個計劃。那麼我們該怎麼去寫計劃呢?以下是小編為大家收集的人力資源公司工作計劃,歡迎大家分享。人力資源公司工作計劃篇1一、績效管理“沒有考核,就等於沒有管理!”貫徹公司戰略...
-
保安人員崗位職責制度範本(通用30篇)
在社會一步步向前發展的今天,很多情況下我們都會接觸到崗位職責,崗位職責是組織考核的依據。那麼制定崗位職責真的很難嗎?下面是小編幫大家整理的保安人員崗位職責制度範本通用,歡迎大家分享。保安人員崗位職責制度篇11、農藥存放必須有專用陰涼倉庫房,並密閉封存,以...