賣眼鏡如何跟顧客溝通

在市場營銷實踐中，銷售的功能主要是為顧客所提供的服務，包括事前服務和事後服務。接下來小編為大家推薦的是賣眼鏡如何給顧客溝通，歡迎閲讀。

1、衝動型

顧客特點

a.購買決定易受外部因素影響：如廣告、促銷等；

b.對廣告宣傳比較敏感；

c.喜歡購買新產品和流行產品

d.有一定購買能力

語言表現

a.“這鏡架是今年新款嗎？”

b.開門見山，奔着廣告產品而來——“電視上打廣告的XX鏡片，我就要那種”

c.店裏有活動嗎？可以給我優惠多少？

銷售對策

a.不拖泥帶水，快速成交

b.這類客户極易被説服，給出搭配套餐建議，儘量鼓勵多購買

c.肯定並讚美顧客的眼光，表示他選中的都是“好貨”

2、理智型

顧客特點

a.購買前注意收集有關產品的宣傳資料，對口碑、價格、質量等方面加以對比、鑑別；

b.購買過程長，購買時往往不動聲色。一般諮詢多次才會做出決定；

c.購買時喜歡獨立思考，不喜歡促銷者過多介入，一旦做出選擇就不會輕易改變立場。

d.配鏡多年，對市面上的產品很熟悉。

語言表現

a.你不用説，這些我都知道

b.讓我自己挑，選好了叫你

銷售對策

a.不要窮追猛打，但也要表現出對顧客的'重視，在其挑選鏡架或查看宣傳冊時保持適當距離，在顧客挑選過程中遞上一杯水送上真誠的微笑；

b.話不要過多，精煉的專業術語最佳。若引起顧客興趣，可以進一步引導。

c.不要誇大產品，實話實説。

3、疑慮型

顧客特點

a.性格內向，行動謹慎，決策遲緩；

b.購買時缺乏自信，疑慮重重；

c.購買時猶豫不定，買還是不買，怕上當。

語言表現

a.“都説眼鏡是暴利，一副鏡片成本才幾塊錢呀”

b.“XX店裏，一副眼鏡才100多塊錢”

c.這個真的適合我麼？會不會太老氣/幼稚/閒臉大......

銷售對策

a.大膽承諾。“您放心，我們店裏價格很公道。您品味真的很好，挑的都是我們的明星產品，這跟100多塊一副的眼鏡的差別是顯而易見的，不然您也看不上，是吧？”

b.鼓勵讚美。“真的很適合您，相信我。即使不信我，您也要相信自己的眼睛呀，來，您再照照鏡子，真的很好。”

4、情緒型

顧客特點

a.理性不足，購買行為受個人情緒和情感支配；

b.比較容易接受銷售人員的建議；

c.購買中情緒波動較大(很善變，難下購買決定)；

語言表現

a.喜歡把所有店面都考察一遍；

b.有的磨磨唧唧，説個沒完；

c.有的説的不滿意，扭頭就走，甚至和店員發生不愉快。

銷售對策

a.認真傾聽，找出顧客真實需求

b.順着顧客説，不要和顧客爭辯；

c.先熟絡感情，讓顧客放鬆下來，再順着顧客心意推薦產品

5、隨意型

顧客特點

a.購買前目標不明確，購買中樂意聽取銷售建議，希望得到幫助

b.對產品不瞭解，也不會過多挑剔；

c.很乾脆地作出購買決定，經濟條件較好；

d.有從眾心理，一直不堅定。別人買，自己就買。

語言表現

a.反覆徵詢建議——“這款不錯，咦，好像鈦架更輕巧耶，哪個更好啊”

b.從眾心理，不願做第一個吃螃蟹的人——這種鏡片你們賣的多嗎?有很多人戴嗎？他們感覺怎麼樣？

銷售對策

a.準確推斷，抓住時機，促進大單銷售；

b.做顧客的貼心人，態度真誠的給其建議；

c.巧用案例

6、專家型

顧客特點

a.自我意識強，認為自己絕對正確，經常會考察店員的專業知識水平；

b.和他説的一樣，他就會相信；

語言表現

a.就某些專業術語和店員討論

b.喜歡刨根問底，問一些宣傳資料中莫名其妙的問題；

銷售對策

a.讓他表現。他的觀點與你相左時，也不要與其當面爭執，針鋒相對，而應避其鋒芒；

b.平時功夫要下足，對產品知識的掌握要非常熟悉，不能讓他問倒；

c.聽的過程中，在表示“你説得對”的同時，虛心地多向他請教，滿足他的表現欲；