超市採購談判的技巧

篇一：與超市採購談判技巧

一、談判技巧

① 判前做好充足準備：

a、 解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。

b、 準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷後貴店的銷量預估

銷量增長（預計）曲線圖

利潤增長（預計）曲線圖

促銷現場佈置效果圖

説明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具説服力。

c、 話術

包括：

1 談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣佈置、堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

2 談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

② 其它技巧

1 注意控制自身情緒，避免出現急於求成，不耐煩、興奮等。狀態始終保持平靜理性的風度； 2 不做超出自己職權的許諾，不要誇大其詞。我們的合作是長期的；

3 欲擒故縱。事前瞭解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之後的讓步會讓對方更喜悦，更有“成就感”。

4 掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一個較低要求給對方選擇；

5 談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

6 如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

③ 確認談判結果

鑑定促銷協議，註明時間、店名、陳列方式和麪積、廣宣方式（附效果圖），店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

篇二：與超市採購談判技巧

與超市採購談判技巧

知己知彼，方能百戰不殆。只有瞭解才能知道敵我雙方的底線，才能合作。

一、談判技巧

①判前做好充足準備：

a、解店方有關此項活動的負責人是誰，約定談判時間、地點，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時間。

b、準備好充足的談判工具：

包括：促銷政策展示、贈品展示

促銷前貴店的銷量記錄

促銷後貴店的銷量預估

銷量增長曲線圖

利潤增長曲線圖

促銷現場佈置效果圖

説明：談判是一個討價還價的過程，談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益，以上的工具就是為了達到這個效果。圖例、資料、效果圖等生動的演示工具會使談判更具説服力。

c、話術

包括：

1談判需達到的目的：備貨、陳列、價格、廣宣佈置、

堆頭大小面積、促銷人員人數、工作地點、服裝等。

2談判前應召集有經驗的超市業務人員商討，店方可

能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應答方案。

②其它技巧

1注意控制自身情緒，避免出現急於求成，不耐煩、興奮等。狀態

始終保持平靜理性的風度；

2不做超出自己職權的許諾，不要誇大其詞。我們的合作是長期的；

3欲擒故縱。事前瞭解我方可讓步的空間，對方提出的要求即使在

我方計劃之內也不要輕易應允，經過“艱苦”談判之後的讓步會讓對方更喜悦，更有“成就感”。

4掌握談判節奏，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又問另一 個較低要求給對方選擇；

5談判不能達到共識時可暫且擱下待會再談；

6如談判要延期進行，應約好下次會談的時間和具體內容；

③確認談判結果

鑑定促銷協議，註明時間、店名、陳列方式和麪積、廣宣方式，店方進貨數量、貨款結算方式、促銷費用標準、支付方式、現場促銷人員人數、服裝、工作區等。

篇三：超市採購談判的技巧與實用策略

超市採購談判的技巧與實用策略

採購談判的定義：

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。談判通常是用在金額大的採購上，由於本公司是自選式量販廣場，採購金額很大，因此談判工作格外地重要。

採購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間商談或討論以達成協議”。故成功的談判是一種買賣之間經過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協議或折中方案。這些協議或折中方案裏包含了所有交易的條件，而非只有價格。 談判與球賽或戰爭不同之點在於：在球賽或戰爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判裏，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業的常事，也就是説談判技巧較好的一方理應獲得較多的收穫。

1．採購談判的目標：

在採購工作上，談判通常有五項目標：

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格。

（2）要使供貨商按合約規定準時與準確地執行合約。

（3）在執行合約的方式取得某種程度的控制權。

（4）説服供貨商給本公司最大的合作。

（5）與表現好的供貨商取得互利與持續的良好關係。

2．平而合理的價格：談判可單獨與供貨商進行或由數家供貨商競標的方式來進行。單獨進行時，採購人員最好先分析成本或價格。數家競標時，採購人員應選擇兩三家較低的供貨商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

3．交貨期：在採購工作上交貨期通常是供貨商的最大問題。大多是因為：

（1）採購人員訂貨時間太短，供貨商生產無法配合。

（2）採購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供貨商的商品質量，並增加他們的成本，間接會使供貨商的價格提高。故採購人員應隨時瞭解供貨商的生產狀況，以調整訂單的數量及交貨期。

4．供貨商的表現：表現不良的供貨商往往會影響到本公司的'業績及利潤，並造成客户的不滿。 故採購人員應在談判時，除價格外應談妥合約中有關質量、數量、包裝、交貨、付款及售後服務等條款，及無法履行義務之責任與罰則。對於合作良好的供貨商，則應給予較多的訂單或其它的方式來獎勵畢竟買賣雙方要互利，才可維持長久的關係。

5．與供貨商維持關係：採購人員應瞭解任何談判都是與供貨商維持關係的過程的一部分。若某次談判採購人員讓供貨商吃了悶或大虧，供貨商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬採購人員。因此採購人員在談判過程中應在本公司與供貨商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關係。

6．採購談判的有利與不利的因素：談判有些因素對採購人員或供貨商而言是有利的或是不利的，採購人員應設法先研究這些因素：

（1）市場的供需與競爭的狀況

（2）供貨商價格與質量的優勢或缺點

（3）成本的因素

（4）時間的因素

（5）相互之間的準備工作

7．採購談判技巧：談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得本公司採購人員研究：

（1）採購談判前要有充分的準備：知已知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況瞭解，對本公司的瞭解，對供貨商的瞭解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備，並列出優先級，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

（2）採購談判時要避免談判破裂：有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

（3）只與有權決定的人談判：本公司的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。

（4）儘量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節省時間與旅行的開支。

（5）放長線釣大魚：有經驗的採購人員知道對手的需要，故儘量在小處着手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。

（6）採取主動，但避免讓對方瞭解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，採購人員應儘量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方儘量暴露出對方的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。

（7）必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。

（8）儘量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子，因而對方也會願意給面子。

（9）儘量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。

（10）儘量為對手着想：全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係，而不是對抗的關係。

（11）以退為進：有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

（12）不要誤認為50/50最好：有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“於心不忍”了。

8．談判的十二戒：採購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。

（1）準備不周

（2）缺乏警覺

（3）脾氣暴躁

（4）自鳴得意

（5）過分謙虛

（6）不留情面

（7）輕諾寡信

（8）過分沉默

（9）無精打采

（10）倉促草率

（11）過分緊張

（12）貪得無厭

10．供貨商的規模：供貨商的規模可以年營業額來區分：

11．供貨意願：各種規模的供貨商其供貨意願都不相同：

12．談判的項目：本公司採購人員經常必須談判的項目有下列諸項：

質量交貨期

包裝交貨應配合事項

價格售後服務保證

訂購量促銷活動

折扣廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

13．談判的策略：

（1）質量：質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對本公司採購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故採購人員應設法瞭解供貨商對本身商品質量的認知或瞭解的程度，管理制度較完善的供貨商應有下列有關質量的文件：

篇四：超市採購談判策略

超市採購談判策略

超市採購談判策略包括以下十三個方面：

1、質量

質量的傳統解釋是“好”，或“優良”，對超市採購人員而言，質量的定義應是：“符合買賣雙方所約定的要求或規格就是好的質量”。故採購人員應設法瞭解供應商對本身商品質量的認知或瞭解的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關質量的文件：

產品規格説明書;

質量檢測報告;

生產許可證;

衞生許可證;

QS認證書;

綠色產品證書;

其他相關證書

2、檢驗方法

採購人員應儘量向供應商取得以上的資料，以昝未來的交易，通常在合約或訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

市場上商品的等級

品牌

商業上常用的標準

物理或化學的規格

性能的規格

工程圖

樣品（賣方或買方）

以上的組合

採購人員在談判時應首先與供應商對商品的質量達成互相同意的質量標準，以避免日後的糾紛或甚至法律訴訟。對於瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，採購人員在談判時應要求退貨或退款。

3、包裝

包裝可分為兩種：“內包裝” ，及“外包裝”。內包裝是用來保護、陳列、或説明商品之用，而外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸的損壞太大，降低作業效率，並影響利潤。外包裝若太堅固，則供應商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。

設計良好的內包裝往往能提高客户的購買意願，加速商品的迴轉，國內生產的產品在這方面比較差，採購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售。

基於以上的理由，採購人員在談判包裝的項目時，應協商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。

對於某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，採購人員應積極説服供應商製作此種包裝，供超市銷售。

4、價格

除了質量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客户心目中的形象就是高質量低價格，若採購人員對任何其所擬採購的商品，以進價加上超市合理的毛利後，若自己判斷該價格無法吸引客户購買時，就不應向該供應商採購。

在談判之前，採購人員應事先調查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商品的市價可查，應參考類似商品的市價。

5、訂購量

在分店數較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應儘量籠統，不必透露明確的訂購數量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉到其他項目談。

在沒有把握決定訂購數量時，採購人員不應採購供應商希望的數量，否則一旦存貨滯銷時，必須降價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。

6、折扣（讓利）

折扣通常有新產品引進折扣、數量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節性折扣、經銷折扣等數種。有些供應商可能會由全無折扣做為談判的起點，有經驗採購人員會引述各種形態的折扣，要求供應商讓步。

7、付款條件

付款條件與採購價格息息相關，在國內一般供應商的付款條件是月結30~60天左右，採購人員應計算對超市最有利的付款條件。

在正常情況下，付款作業是在單據齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統自動生

成，這是超市的一大優勢，因為一般國內的零售商在付款時，總是推三託四，延遲付款，造成供應商財務高度的困難。

8、交貨期

一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數量就相對減少，故存貨的壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至於有長期承諾的訂購數量，採購人員應要求供應商分批送貨，減少庫存的壓力。

由於超市電腦計算訂單數量的公式中，交貨期是個重要的參數，採購人員應設法與供應商談判較短的交貨期，降低存貨的投資。

交貨時應配合事項

超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業上與超市密切配合，將使超市的收貨作業陷於癱瘓。超市的收貨月台通常可容納十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時段安排供應商交貨的時間。採購人員在談判時，必須很明確將此一作業方式向供應商説明清楚，並要求供應商承諾，否則日後一旦供應商無法實現時，彼此的合作關係將大打折扣。

9、售後服務保證

對於需要售後服務的商品，例如：家用產品、事務機器、電腦、手錶、照相機等，採購人員最好在談判時要求供應商在商品包裝內提供該項商品售後服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證單，以使客户日後發現他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯絡，免得超市賣場人員疲於應付維修的問題。

10、促銷活動

快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴採購人員選擇的商品是否正確，以及售價是否能吸引客户上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩週停止正常訂單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非採購人員無法取得特別的價格。

在促銷商品的價格談判中，採購人員必須瞭解一般供應商的行銷費用預算通常佔營業額的10~25%，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如買一打贈三瓶。

11、廣告贊助

為增加超市的利潤，採購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有下列幾項：

快訊的廣告贊助。

停車場看板的廣告贊助。

購物車廣告板的廣告贊助。

賣場標示牌的廣告贊助。

端架的廣告贊助。

其中以第一項“快訊的廣告贊助”為最大。由於快訊的印刷及郵寄成本很高，依國外量販店之經驗，約80%之成本系由供應商來支付，採購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業廣告費高達40億人民幣，供應商通常都願意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。

12、進貨獎勵

進貨獎勵與數量折扣是有區別的。進貨獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額，供應商給予的獎勵，這是家電業及某些行業慣用的行銷方式，而數量折扣是指單次訂貨的數量超過某一範圍時所給的折扣。

採購人員開業要求供應商在實現一定採購量後給予進貨金額1~10%的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不願以較低的價格供應時，採購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的採購數量，結果庫存壓力大增，甚至季節過後必須打折出售，這種情況採購人員不如不要進貨獎勵。

13、採購談判本身是很複雜的，因為談判對象、供應商規模、談判項目都不同，但採購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經驗、機智、與毅力都是採購人員在談判中所須要的。

篇五：某國際性大超市採購談判技巧培訓的要點

某國際性大超市採購談判技巧培訓的要點，大家可以作為參考：

1．永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。

2．要把銷售人員作為我們的頭號敵人。

3．永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我們提供一個更好的機會。

4．隨時使用口號：你能做得更好！

5．時時保持最低價的記錄，並不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6．永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，這個上級總是有可能提

供額外的折扣。

7．當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話並獲得批准，可以認為他所做的讓

步是輕易得到的，進一步提要求。

8．聰明點，要裝得大智若愚。

9．在對方沒有提出異議前不要讓步。

10．記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。

11．記住銷售人員總會等待着採購提要求。

12．要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更瞭解情況。應花時間同無條件的銷售人員打

交道。

13．不要為和銷售人員玩壞孩子的遊戲而感到抱歉。

14．毫不猶豫地使用結論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、

最好的流轉和付款條件。

15．不斷地重複反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重複，銷售人員就會更相信。

16．別忘記你在最後一輪談判中會獲得80％的條件。

17．別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應儘可能瞭解其性格和需求。

18．隨時要求銷售人員參加促銷。儘可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售

賺取利潤。

19．在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延後協議來威脅他，讓他等；確定一個

會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他説你會撤掉他的產品；你將減少他產品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。

20．注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、

補償物、促銷、上市、上架費、節慶、年慶、國際年慶等等。

21．不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。

22．假如銷售人員説他需要花很長時間才能給你答案，就是説你已經和其競爭對手快談妥交

易了。

23．不要許可銷售人員讀到屏幕上的數據，他越不瞭解情況，越相信我們。(不要輕信採購

出示的任何證據。採購最新的招數：給你看他與我們競爭對手的協議，不要相信這個協議，即使它是真的)

24．不要被銷售人員的新設備嚇倒，那並不意味着他們已經準備好談判了。

25．不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而

年輕者沒有經驗。

26．假如銷售人員同其上司一起來，應要求更多的折扣，並威脅説你將撤掉他的產品。對方

上司不想在下屬面前失掉客户通常會讓步。

27．每當一個促銷正在一個別的超市進行時，問銷售人員：你在那裏做了什麼，並要求同樣

的條件。

28．永遠記住：你賣而我買，但我不總買我賣的。

29．在一個偉大的商標背後，你可以發現一個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。