採購師談判技巧

“談判”，或有些人稱之為“協商”或“交涉”，是擔任採購工作最吸引人部分之一。下面請看小編帶來的採購師談判技巧

　　採購師談判技巧

1、要有彈性

在價格談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來説，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下搶劫”而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的餘地。

2、化零為整

採購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整。這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數目進行報價獲得更好的交易。這種報價方式的主要內容是換算成大單位的價格，加大計量單位。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。

3、過關斬將

所謂“過關斬將”，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，供應商的降價意願與幅度，視議價的對象而定。 如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。

若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管（如採購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。

4、壓迫降價

所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，並不徵詢供應商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干； 若原來供應商缺乏配合意願，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。

5、敲山震虎

在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處於被動，有利於自己提出的價格獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。

供應商最喜歡的報價方式

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的擴大自己的談判空間，報價越高意味着談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協商通常會佔據70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單説，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規律，它存在於任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

好的開始是成功的一半，在第一次向客户報價時的確需要花費一些時間來進行全盤思考。開價高可能導致一場不成功的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們並不知道價格底線，也猜不出談判策略，所以依然會認定是在漫天要價，一定會在價格上針鋒相對，直到接近或者低於價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判。

那麼究竟要如何掌握好第一次開價呢？一條黃金法則是：開價一定要高於實際想要的價格。

在談判過程中，雙方都會試圖不斷的'擴大自己的談判空間，報價越高意味着談判空間越大，也會有更多的回報。談判是一項妥協的藝術，成功的談判是在讓步的過程中得到所需要的。一個較高的報價會使你在價格讓步中保持較大的迴旋餘地。

報價並不是一成不變的，可以根據不同的客户或渠道採取不同的報價。能夠以較高的報價成交併不是沒有可能，並不是瞭解每一位客户的接受能力。

每個人都是消費者，在每一次購物中商品的價格都會左右購買意願。有時價格高銷售也很好，道理其實也很簡單，高價一定會增加產品或服務的附加價值。每個人在選擇商品時都希望其質量上佳，如果是耐用品則要求要有良好的售後服務，名牌產品會滿足消費者的需求，但在價位上會高於非名牌商品，如果兩者的價差不是很大，大多數消費者會選擇名牌產品，因為在人的潛意識中高價格一定等同於高價值。

低價格一定是低價值嗎？肯定不是。商品的定價是由生產成本、人力成本、企業戰略、銷售渠道等諸多因素決定的，價格低的商品同樣可以成為名牌，在產品質量和售後服務也不會遜色。當選購商品時會花費大量的時間和精力去分析該企業的生產成本、人力成本嗎？恐怕大多數人都不會，判斷產品價值的第一指標恐怕還是售價。高價會給人一種產品更好的第一感覺，人們會相信高價一定會有高價的理由，這就是所謂的"一分錢一分貨。

無論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺自己贏得了談判。很多談判者習慣於在第一次報價時給客户最優惠的價格，希望能夠儘早成交，由於價格已接近最低底線，在價格上則無法讓步。還有些人比較急功近利，訂單量是績效考核的唯一指標，導致銷售代表談判初期就把價格降至最低，只顧數量而不顧質量，忘記了企業最終目的是贏利而不是報表上的數字。其實談判的過程同結果一樣重要。對方只有通過自己的努力把價格談下來，才會相信這是能承受的最低價格，否則即使有三寸不爛之舌，對方也不會相信。再小的生意也要做長線，只有在對方心裏平衡的前提下，才會有下次交易的機會，倘若寸土不讓，這次也許可以成交，但下次就會十分困難了，談判桌上沒有絕對的信任，即使有極佳的客情。當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價時，很有可能錯失下一次的交易機會。

另外請注意不要讓報價單不要把客户嚇跑。也許報價會超出客户的心理承受範圍，如果態度強硬，對方隨時會終止談判。建議在報價的言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調回報，比如"如果你能夠現款提貨，可以在價格上給予5%的優惠待遇"……

談判由四個主要因素組成：你的報價和對方的還價，你的底牌與對方的底牌。報價和還價隨着談判的深入會逐漸清晰，而整個談判過程中雙方都會揣摩、推測、試探對方的底牌，是心理、智慧、技巧的綜合較量。所以無論出現何等情況都不要輕易亮出底價。

通過運用開價一定要高於實際價格的原則，在談判的開局可以起到壓縮對方談判空間的作用。當然，報價一定要維持在合理的範圍之內，較高的報價需要有令人信服的理由支持，增加其附加價值。要讓客户知道物超所值。能夠站住腳的理由也許成本會很低，甚至遠遠低於你所提高的價格，但這並不重要，只要能夠得到對方的認可，這就足夠了。

什麼是最有效的報價方式？

案例：美國著名的汽車銷售代表漢森，以前是個數學老師，沒有去過超市，有一次，他的妻子病了，漢森自己去超市買菜，在他去超市的路上，看到一個賣馬鈴薯的菜農，漢森走過去，問菜農馬鈴薯一磅多少錢，菜農説："仍是老價錢，一美金一磅。"於是漢森買了20磅回家，回家後一問妻子才知道，自己買的馬鈴薯比超市貴的多。

漢森自己分析道："在那時，我朦朧意識到，"仍是老價錢，就即是廉價！但二者其實沒有關係，但希奇的是自己與菜農成交的時候，自己一點也不覺得貴，其實，這就是有效的報價方式，用最為平實，讓人習認為常的報價詞語來形容價格，而不是用理性的數字，這樣方式客户容易接受很多！

這種方式，我們在市場也經常有體會，這是有效報價的一種方式！有效報價就是讓客户感覺物有所值，甚至感覺物超所值！儘量避免讓客户覺得產品太貴而產生牴觸！