商務談判中的實用技巧
商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動,或是為了解決買賣雙方的爭端,並取得各自的經濟利益的一種方法和手段。下面,小編為大家分享商務談判中的實用技巧,希望對大家有所幫助!
一、取悦客户
取悦客户聽起來很簡單,很多信貸員都説,這不就是説好話討好客户嗎?但是其實並不然,取悦客户不是讓你降低身份去討好客户,拍客户馬屁,而是像朋友一樣給予客户合理的建議。用你的真誠去打動客户,只有客户喜歡你了,才願意為你爭取利益。
而在商務談判中取悦客户這不僅關乎禮貌,還涉及到如何應對談判中難免出現的緊張局面。比如:爭取自己最大的權益但是又不顯得貪心;指出工作機會的缺陷又不被認為是吹毛求疵;堅持自己的主張又不讓人覺得過於強勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應來避免上述狀況發生。
二、表明立場
如果你和公司為客户提供的價格已經是底線了,那一定要表明立場,告知客户這已經是你們能為他做出的最大讓步,也是你們最大的誠意,讓客户知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益,不能因為客户的立場而一再妥協,否則只會丟掉自己及公司的底線。
三、表達誠意
在商務談判中表達誠意是很重要的一點,因為這會讓客户看到你合作的意願和態度。這就好像面試一樣,如果你對於這家公司表現出了強烈的求職意向和工作意願,那麼公司就會認為你對它很重視,很尊敬,很有誠意,相對於其他未表明態度的應聘者來説是未來可以信賴的夥伴,是值得攜手走下去的搭檔,因此他們更願意給你機會,錄取你。
同理,如果你認可這個客户,並確定他就是你想要合作的對象,那你一定要讓他知道,你真的希望為他服務,並且能為他提供專業的服務,只有表明了態度,真誠地表達自己的想法,才會打動客户。
四、瞭解對方
公司不會和你談判,你的談判對象是人。信貸員在與客户談判的過程中要做的就是影響客户,影響到客户的前提則是你必須先了解他。客户對什麼感興趣?關心什麼?例如,做金融行業的客户與做汽車行業的`客户關注點就不同,你可以與做金融的客户聊經濟政策、股市、P2P,而與做汽車的客户你則可以跟他聊聊汽車行業的內容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等,總之要投其所好。
五、做好準備
準備是做好商務談判的重要前提。如果你沒有準備,很可能會在與客户談判的過程中出現含糊其辭的情況,更糟糕的是,為了一時滿足客户的願望而説假話。信貸員在與客户談判中永遠不要説謊,因為這麼做經常適得其反,即使沒有不良後果,也會對你的口碑造成影響。
此外,在沒有準備的情況下,你可能很難回答客户提出的棘手問題,在恍恍惚惚間因過於討好對方而忘記討價還價。如果能提前準備好一些應對疑難雜症的方法,那麼便可輕鬆應對那些讓你下意識防禦、感到不自在,或暴露缺點的問題和話題。
六、注意客户的意圖
俗話説:計劃沒有變化快。儘管你認為自己已經準備得足夠全面了,但是還是會有人從意想不到的角度去發問,打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題,你需要記住一條簡單的法則:重要的不是問題本身,而是提問者的意圖,及客户的潛台詞。
只要你能參透客户的意圖,琢磨透客户的潛台詞,説出客户心中所想或客户心存的疑慮,那麼你就成功一半了。如果你的回答剛好是客户想要的答案,或者你能夠為他解決問題,帶來他想要的利益,那麼恭喜你,你們雙方接下來的談話將會很順利!
七、考慮全局
談判是在雙方都強調了各方的利益和價值後,通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功,就是要最大限度的滿足各方的合法利益,解決彼此間的衝突,保證公眾的利益不受損害。
為此,在談判中要有全局觀,專注於交易的整體價值,不要只想着你願意得到的回報方式,還要考慮獲得回報的時間。比如,也許你跟這個客户的合作利潤較少,回報有限,但是將來客户轉介紹也許會給你帶來更大的效益。
八、注意分寸
即使你是一個談判高手,也不要急於向客户證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題:在得到第一次合作機會時,就跟未來的客户瘋狂討價還價。
建議是:如果某樣東西對你很重要,絕對要談判,但是不要對每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會適得其反,也會在你今後的工作中,限制你與客户協商的餘地。
九、多些耐心
與客户談判進行的比較困難或時間拖延的比較長,客户沒有明確告知你是否要與你達成最後的合作,可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味着,你不是客户唯一關注的對象,保持聯繫,但是要有耐心,即使你無法耐心等待,也不要帶着沮喪或憤怒的情緒,讓一切朝期望的方向發展。
十、給予時間
與客户談生意,今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗,今天沒有拜訪成功的客户並不代表以後就不會成功。隨着時間的推移,客户的想法和利益都會發生改變。客户今天拒絕你,表示他今天對你的想法是不認同的,一個月後,同樣的想法客户也許就會認同,事無絕對,你需要給客户多些時間。
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