論談判技巧在審計實務中的作用

審計服務出具的各種報告，其意見類型在某種程度上是審計人員與被審計單位管理當局之間“談判”的結果。一般而言，審計人員是站在獨立、客觀、公正的立場，代表社會公眾的利益，以遵循專業標準的要求為目標；管理當局則站在財產受託經營者的立場上，代表經營者自身的利益，以實現他們報酬最大化為目標。對利益的不同關注使雙方就財務處理分歧所進行的溝通、談判帶有衝突性質。且鑑於民間審計的社會中介服務性質，審計人員的意見對管理當局不具有強制性約束力。因此，審計人員在這場衝突性談判中處於弱勢地位，整個談判過程中審計人員一般也更傾向於採用説服的方式。儘管如此，審計人員與管理當局期望的談判結局仍是“雙贏”，即雙方都希望通過溝通、討價還價這一談判過程，達到既不傷害雙方根本利益，又能維持雙方友好合作關係的目標。在知識經濟時代動態化的審計環境中，審計人員探討談判技巧在審計實務中的運用，不僅有助於拓展審計技術的視野，提高審計效率，更有助於在遵循專業標準的要求時減少審計風險。

在很多場合審計人員都需要和管理當局會談進行溝通、協調，這些會談或多或少帶有談判色彩，尤其當審計工作執行到一定程度後，雙方對財務處理的分歧比較大，分歧項目比較多時，在會談中運用談判技巧就很重要了。有效的談判策略主要由談判目標、戰略、戰術三部分組成，下面結合審計實務簡要介紹之。

一、遵循專業標準要求，確定保護性、合作性談判目標

審計人員在執業中應自始至終遵照執行專業標準而不能有絲毫動搖。這一原則體現在談判目標上就是，確立保護性、合作性並存，並以保護性目標為主的談判目標。在審計實務中，保護性談判目標要求審計人員在原則性問題上，諸如對重大會計報表事項的調整，嚴重背離既定會計政策以致影響會計報表的一貫性、公允性等，應該立場堅定鮮明，決不能屈從於合作性目標而做出有損職業聲譽的讓步。合作性目標核心在於既達到己方目標而對方也感到滿意。不過，應注意的是，合作性目標不排除向管理當局做出適當的、控制在可接受審計風險範圍內的讓步。同時，我們也強調這種讓步受保護性目標的牽制，因此只能是控制在某一程度的、一定範圍內的讓步。

二、提出與自己的底線保持恰當距離的初步方案

綜觀諸多談判戰略，最能貫徹審計人員“雙贏”意圖的當屬HRESSC戰略，即應把高的現實性期望與小幅度的'系統讓步結合在一起的戰略。聯繫審計實務中財務處理分歧來説就是，審計人員事先擬訂一個與自己的底線保持恰當距離的初步方案，這個方案允許在談判中做出少的、小的和可交換的讓步，且這種讓步是合理的、正當的，受保護性談判目標的約束。總的來説，HRESSC是一項能取得較好效果的戰略。

談判是一個動態的信息處理過程，從談判開始到結束，整個過程始終處於不斷地評價和變化之中。參與談判的雙方常在談判開始前就已經在評估各自的需要、利益和目的，以便確定在談判中的態度。審計人員在考慮制定HRESSC戰略時應合理預測管理當局的初始立場和談判底線，並注意處理以下幾個問題：

1、客觀評價財務處理分歧，提出既高又現實的談判期望

高的現實性期望意味着審計人員既沒有對自己提出的財務處理意見被接受的可能性估計太低，以致中途放棄應有的堅定立場，也未對之作不現實的高估，危及與管理當局的關係。審計人員應綜合考慮財務處理分歧對將發表的審計意見的影響程度，評價其重要性（包括性質重要和金額重要）。那些重要的項目屬現實的期望之列，在談判過程中應立場堅定，決不動搖。

2、合理讓步的三部分內容

①讓步尺度。首先，必須按照談判開始時所涉及的價值範圍進行考慮；其次，這個讓步的相對額應根據包含在談判中的價值額加以估計。

②表面讓步。審計人員在擬訂談判初始方案時不妨多列幾個金額或性質對最終審計意見都影響甚微，可有可無的財務處理分歧，然後在談判中適當地以小讓步的方式同意管理當局原先的處理方式。造成給對方讓步的事實，而實際上幾乎絲毫未損審計人員的既定目標。這種表面讓步，融洽了雙方的合作氛圍，加重了審計人員實施可交換讓步戰術時的籌碼，為堅持重要事項處理意見創造了條件。

③讓步的事先計劃。審計人員在談判前預先對談判的不同階段提出的妥協方案做出安排，各種讓步及提出的時間或場合都要心中有數。這樣做既不會造成無視管理當局反應和感受的印象，也不是要亦步亦趨緊隨對方的一舉一動，而是力爭在談判中掌握主動，能夠針對實際情況的變化靈活地做出反應。此外，讓步的預先計劃還有利於審計人員適時依據動態的談判環境調整行動方面。

三、採用有助於實現審計實務特定談判目標和戰略的戰術

戰略和戰術是有區別的。戰術是用以實現戰略的具體手段，是在談判過程中特定階段使用的，其作用和效率都很有限的特殊手段，而戰略則為整個談判過程提供了一種適用的綜合方法，即可指導談判的全過程。在談判目標和戰略既定的情況下，選擇相匹配的戰術，往往可收到水到渠成、柳暗花明甚至力挽狂瀾的功效，相比之下，錯位的戰術則很可能招致功虧一簣、功敗垂成的後果。因此，審計人員一定重視選擇、確定適合審計實務保護性、合作性目標和HRESSC戰略的戰術，以求在與管理當局的談判中能比較順利地貫徹自己的意圖。當然，適用於同一目標和戰略的戰術遠不止一種，且各種不同的戰術之間相互也有交叉的成分，審計人員應注意具體情況具體分析，靈活綜合地選用談判戰術。現列出三種與審計實務聯繫密切的戰術供探討。

1、有條件提議

有條件提議即指那些有待於談判中部分或所有其他問題解決的提議。它與討價還價有所區別，即此項戰術提出以x代替y，但只能在A、B、C都得以解決之後。審計人員提議做出某些讓步，前提是管理當局認可審計人員提出的對那些重要財務分歧的處理意見。

2、辯論

實務中審計人員與管理當局對財務處理有分歧是很常見的，此時通過雙方辯論來解決分歧不失為一種好戰術。辯論不僅僅是爭論，而應是一種觀點的交流，其目的是説服對方最大限度地接受自己的主張。當然，辯論中審計人員處於相對的弱勢地位，但這種弱勢地位可通過辯論技巧使之轉化。首先，審計人員可開誠佈公地指出自己的意見對管理當局沒有強制性約束力（弱勢）；其次，表明自己在重要問題上立場堅定的決心（強勢）。在辯論中發出這種強弱交織的信息，可實現審計人員談判地位的轉化。剩下的就是相機做出有説服力的提議，使管理當局相信自己的提議有利於被審單位的長遠利益，同時也是符合管理局提高管理水平的需要的。

3、折中

當審計人員與管理當局雙方對財務處理分歧的主張相差較大，用其他方法來縮小相互間分歧不大可能時，折中能作到公平地解決問題而避免困境。審計人員在考慮折中戰術時，應注意管理當局的主張處於可接受的範圍內，即折中的方案仍能確保“雙贏”。