如何做好汽車銷售工作
要做好汽車銷售,不是一件容易的事情,他需要的是你的綜合技能以及與你的溝通技巧,
至少要做到“六懂”,即:
一 懂汽車:掌握構造、性能、性價比分析工具;
二 懂市場:掌握行業背景市場大局與市場動態;
三 懂營銷:掌握和恰當地運用市場營銷的精髓;
四 懂銷售:掌握銷售流程銷售話術與銷售技巧;
五 懂服務:掌握銷售過程服務與售後服務方法;
六 懂客户:掌握客户心態消費心理與決策方式。
要把汽車銷售做優秀,還需要“三有”,即:
一 有計劃:遵循銷售規律有計劃紮實推進工作;
二 有技巧:遵循客户心理針對性採取攻心戰術;
三 有恆心:遵循成功規律不斷改進工作和提升。
在開始工作之前,必須要了解市場,必須知道哪裏可能有我們的潛在客户?瞭解潛在客户,他們的工作、愛好,他們經常出入的地方,他們的性格,他們的消費傾向,以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個客户,拿着你的名片走進展廳找你的時候,你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。
1、前三分鐘
當一個客户走進汽車展廳的時候,絕大多數的客户首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問干預)可以先看一下展廳內的汽車。
把握時機:當客户的目光聚焦的不是汽車的時候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問;
動作:他們拉開車門,要開車前蓋,或者他們要開後蓋等,這些都是信號,是需要銷售顧問出動的信號。
注意問題:以上這些行為提示我們,在客户剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的`時候,你可以打招呼、問候,並留下一些時間讓他們自己先隨便看看,或者留一個口信,您先看着,有問題我隨時過來。
初次溝通的要點——初步降低客户的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
成熟的銷售人員非常清楚,這是客户從陌生開始溝通的時候,一般不先説與車有關的事情。可以談剛結束的車展,還可以談任何讓客户感覺舒服的,不那麼直接的,不是以成交為導向的任何話題。比如,可以是與客户一起來的孩子,長的真高,多大了,比我侄子可高多了;也可以是客户開的車,或者客户開的車的車牌,您的車牌號碼是特選的吧,等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客户的戒備,逐漸縮短雙方的距離,逐漸向汽車話題轉換。
這前三分鐘也是遞交名片的好時候,也是你記住與客户同來的所有人名字的好時候。
2、分析客户需求
客户需求可能會是多方面的,交通工具的背後許多實際的需求,身份的需要;可能是運輸的需要;也可能就是以車代步;更可能是圓夢。
分析潛在客户的動機從車行的角度來看,應該有五個重要的方面:弄清來意,購買車型,購買角色,購買重點,顧客類型。
弄清來意:
首先,他們到底是來幹什麼的?順便的過路的?如果他開始仔細地看某一種確定的車型,那麼看來有一些購買的誠意了
購買角色:
到展廳一起來的三四個人,只有一個才是真正有決策權的人,那麼其它的人是什麼角色?是參謀?行家?是司機,還是祕書,還是朋友?
購買重點:
購買重點還是影響這個客户作出最終採購決定的重要因素。
如果他的購買重點只是價格,那麼車的任何領先的技術對他來説都沒有什麼作用;如果他的購買重點是地位,那麼你談任何優惠的價格等因素對他也不構成誘-惑。
如何尋找潛在客户
利用“有望客户”(PROSPECT)、“尋找有望客户”(PROSPECTING)的英文字母,來説明如何開發潛在的客户:
P:PROVIDE“提供”自己一份客户名單
R:RECORD“記錄”每日新增的客户
O:ORGANIZE“組織”客户資料
S:_select“選擇”真正準客户
P:PLAN“計劃”客户來源來訪問對策
E:EXERCISE“運用”想象力
C:COLLECT“收集”轉手資料
T:TRAIN“訓練”自己挑客户的能力
P:PERSONAL“個人”觀察所得
R:RECORD“記錄”資料
O:OCCUPATION“職業”上來往的資料
S:SPOUSE“配偶”方面的協助
P:PUBLIC“公開”展示或説明
E:ENCHAIN“連鎖”式發展關係
C:COLD“冷淡”的拜訪
T:THROUGH“透過”別人協助
I:INFLUENCE“影響”人士的介紹
N:NAME“名錄”上查得的資料
G:GROUP“團體”的銷售
要開發新客户,應先找出潛在客户,而潛在客户必須多方尋找。
增多潛在客户的渠道:
?朋友介紹
?參加車展
?舉辦的各種試乘試駕活動
?駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客户集中的單位或場所
?老客户介紹
?售後服務人員介紹
?電子商務,汽車相關的網站論壇
?電子郵件
?直郵(DM):直郵(DM)也是幫助您大量接觸客户的一個好辦法。
?銷售信函
?電話:電話最能突破時間與空間的限制,是最經濟、有效率的接觸客户的工具,您若能規定自己,找出時間每天至少打五個電話給新客户,一年下來能增加1500個與潛在客户接觸的機會。
?展示會:擴大您的人際關係(特別是目標客户集中的團體或場所)
?參加各種社團活動
?參加一項公益活動
?參加同學會
3、建立顧客檔案:更多地瞭解顧客
如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他,那你就必須瞭解顧客,蒐集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談論他們自己感興趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什麼,不喜歡什麼,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”
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