保險銷售如何做好客户服務工作
客户關係維護在市場營銷活動中是個非常重要的工作,我們每天都會面對形形色色的客户,這些客户性格不同、想法各異,因此要贏得客户的心,並不是一件簡單的事情。那麼,如何才能做好保險工作呢?下面YJBYS小編為大家整理了關於保險銷售如何做好客户服務工作,希望對你有所幫助。
第一、用心觀察,瞭解客户。
保險是一個服務行業,所有工作都圍繞客户進行,因此有很多時候是需要去了解一些血型、星座之類的常識。比如:白羊座的人比較單純,特別有衝勁,有好奇心,容易接受新事物。所以我們在遇到這樣的客户應該講什麼東西最好、最新。“最新產品出來了?可以考慮一下”,仔細想過後他就會有購買的慾望。金牛座的人喜好安靜,這樣的客户平時不喜歡出門,他不願意走出去,覺得不安全,談業務的時候最好選在他家附近,這樣會讓他更有安全感。
第二、真誠服務,樹立服務口碑。
我們平時拜訪客户就是為了給客户提供最優質的保險服務,並通過良好的`口碑拓展客户羣,所以轉介紹也通常也是我們銷售流程的一個環節。轉介紹就是這樣,通過你現有認識的人去認識更多你不認識的人,擴大你的客户量。保險業務首先從身邊的熟人做起要相對簡單,因為他們對你最為了解。這就省掉了一個相互瞭解的過程。但是熟人有的時候是不是就那麼好做?也不一定,熟人有熟人的難度。正因為他了解你,所以會考慮到你能否再保險業長久的做下去,首先他會對你有一個觀望期,所以第一次給熟人做保險會很難。因此,我們要對熟人這樣説:你聽我講,講得好你點頭,講得不好你指出來,這樣也好改進我的工作方式,我認同這個行業就好好做下去。客户在沒有牴觸的心理的情況下就會很容易接受,在仔細聽了介紹後他對保險業或多或少都會有所瞭解。這樣就為後期業務的達成打下了基礎。
第三,做好每一個溝通環節。
我們的讚美、接觸、説明、促成,整個銷售情況把前期工作做好以後,要對客户提出要求,就像我們有的業務員提出的,要促成、要簽單,你要對客户有要求。你不拿出保單他怎麼知道要簽單?很少有客户説“你拿單子出來我簽字”。所以大膽向客户提出要求非常關鍵。
我們有些業務員做得就很好,首先詢問對這份保險的感覺,覺得保險對自身保障是否重要?根本不提及客户保險買得夠不夠、多不多,而是重要不重要。這份保單對家庭重要不重要?如果客户説現在還不是時候,那就要問問為什麼?自然就會了解到具體原因。接下來要對客户的情況予以理解,然後這樣告訴他,我相信你遲早會購買這份保險。那你覺得我的講解容易理解嗎?如果沒有,可不可以把你的親戚朋友介紹給我?提出這樣的要求,通常客户會考慮一下,然後對業務員的請求給予明確的答覆。
第四,堅定信心,努力進取。
一般拜訪客户要達到三次以上,要循序漸進地做好整個服務的流程工作。如果三次以上都不能轉變客户的觀念,難以達成簽單的意向,那麼一定是對公司、對個人、對產品不信任,或是還有心結沒有打開,這時候就不能過於強求客户,要給客户留下良好的印象。所以在拜訪客户時,一定不要讓雙方都處在緊張、尷尬的境地,而是要儘量使合作意向輕鬆達成,讓自己感覺到成就感。因此我認為,做好最基本的陌生拜訪可以讓我們在壽險之路上堅定信心,走得更快、更高、更遠。
最後,我希望我們每一個夥伴的創意行銷都要依託全方位的服務,樹立品牌才能永續經營,讓我們的陽光之路在未來越走越輝煌。
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