銷售工作流程

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銷售工作流程的十步法清華領導力 因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售工作流程的十步法，並將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產品及服務；從而通過學習面對面的溝通技巧以學習如何處理客户異議並幫助客户達成雙贏的購買決定。

隨着現代社會的發展，市場的競爭日益激烈。在現代企業中，不只企業產品需要推銷，包括現代企業的每個人，如何將自己以良好的形象展示給社會，如何得到社會、企業、羣體的認可越來越重要。如何在商業活動中取得良好業績，得到客户和消費者的認可，這是人們普遍關注的問題。銷售工作流程如何成功做到幾點，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認同，得到大家的幫助，才能整合社會資源，利用社會資源來達到事半功倍的目的。在我們的實際工作中，客户就是我們的社會資源，如何利用好這個資源，把自己的產品推銷出去。在工作中我針對銷售工作流程總結了以下幾個步驟，望能與大家共享，並能得到各位的批評和指正。

銷售工作流程第一步：市場調查只有真實詳細的市場調查才能在與客户面對面的時候做到“手裏有糧，心裏不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面，使對方對你產生足夠的重視。市場調查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據自己的銷售目標來制定我們的市場調查內容。但總體來説，你對市場信息掌握的越多越真實，對你的談判就會月有利。

銷售工作流程第二步：準備準備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準備，預測會有哪些人蔘加，對方基本會談什麼話題，自己要達到什麼目標，達到這個目標要採用什麼樣的戰術及運用什麼樣的話術，自己這方面如何應對以上事件的發生，發生未預料事件時怎樣應對等。2、資料道具的準備，主要包括：得體的衣着打扮，需要向對方展示的相關資料，自己的名片，相關問題解答需要用到的數據或資料等，當然也包括一些細節方面的準備工作，我以前有位同事，他在與客户談判之前都會想方設法瞭解一下對方的愛好，在談正式話題之前拿出一份精心準備的小禮物，以達到融洽氛圍的目的。

銷售工作流程第三步：使自己的情緒達到顛峯狀態誰都知道，情緒是會傳染的。當你跟客户面對面溝通時，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態，以充滿喜悦的笑容與對方面對，那你自己在談判的時候一定也會發揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產生有利影響，誰不想跟一個天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，在銷售工作中你跟客户交談時一臉陰雲，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客户也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎？

銷售工作流程第四步：找到對方需求這是我們在與客户談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發現，而盲目地去向對方推薦你的產品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現很少直接表露給你，只是在某些細節上才能捕捉到，這就需要我們多加強自己的業務技能的提高，來提升自己發現對方需求的能力。

銷售工作流程第五步：塑造產品價值有個故事我想大家都知道，是説，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場去問問價格，如果有人問，你就讓對方出價，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌台用，結果出價5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結果有了第一個人問了以後我不肯賣給他，結果周圍的人都圍上來了，最後出價出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您。”從這個故事我們就可以看出對產品價值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受；寶馬賣的是駕駛自由的樂趣；海爾賣的是周到全面的服務；而我們所要賣的不只是你的產品，還要是把你的產品帶來的其他價值完美的塑造出來，去準確的發現你的產品賣點才能把你的產品更好的銷售出去。有位銷售大師説到：“你的產品價值還沒有塑造出來的時候，就把你的價格報給對方，那無異於是自找死路”。與客户談判的時候，任何客户都會認為你報的價格太高，這是做生意的規矩，所以怎樣塑造好你的產品價值，是你能否成功的關鍵一步。

銷售工作流程第六步：解決對方的抗拒點任何人在做出一個決定之前，在內心裏肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當購買慾望佔距優勢的時候就會產生購買行動。而我們做為銷售人員所做的就是要引導對方產生足夠大的合作慾望，解除心裏的抗拒點，在有的銷售書籍甚至把這個工作放到最主要的位置上來講，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”，可見怎樣解決對方內心裏的抗拒確實是是至關重要的工作。就像找到對方需求一樣，找到對方抗拒點也是很關鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實際操作中對銷售人員技能和經驗的一個考驗。真正達到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實踐和總結來提高自己。

銷售工作流程第七步：自然而然地成交相信以上工作都做好以後，成交當然是水到渠成的事情了。所以這裏叫做自然而然地成交，當然如果你上面的工作都做完以後還沒有達到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這裏只説一句話就是：在合同拿到手之後不要多説廢話，自然的起身離開。因為每個人在做出決定後都會有一種很正常的心理反彈，會感覺自己因為失去了某些東西而產生反悔心理，這個時候如果多説廢話只會讓對方對你的動機產生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的.工作，來彌補對方心理上的這種感覺。

銷售工作流程第八步：保證合同執行，確保資產安全銷售工作的目的歸根結底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達到這一切的前提是你要把現金拿回來，把產品賣出去。做為哪個公司也不會因為你把產品賣出去了，貨款沒回來就當作銷售工作的結束，因為那樣帶給公司的是負債，而不是利潤。在以上工作做完以後，怎樣執行就是很關鍵的事情了，做好合同執行，我認為有兩個根本原則那就是：大事講原則，小事講風格。也就是説在公司規定方面牽涉到財務規定方面一定要執行原則，嚴格按照規定辦事。在遇到這種事情的時候，一定要把握原則，咬緊牙關，做到：好話説盡不鬆口，原則面前不動搖，不然事後後悔的只有自己。而在小事情上，則要學會靈活處理，給足對方面子。

銷售工作流程第九步：售後服務售後服務是目前很多企業在銷售工作流程關注的話題，海爾的服務已經給很多企業做出了榜樣。大家都知道“海爾賣的是服務”這個説法，而在實際工作中，我們怎樣為客户做好售後服務工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關鍵。我們的售後服務主要包括：產品使用注意事項，出現突發事件的處理，消費者投訴的處理等等。

銷售工作流程第十步：要求對方轉介紹實際上，有很多銷售人員在做到上一步的時候就認為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手裏的資源。整合社會資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經成交的客户當然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客户肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標客户。所以做好身邊資源的利用，要求對方轉介紹客户當然是一個最有效的方法。

以上只是我在實踐銷售工作流程中總結的一點經驗，希望能起到拋磚引玉的作用，來使我們的廣大銷售從業者能夠得到啟發，在實踐中總結提煉出更多更有效的銷售技巧和經驗。