房地產置業顧問培訓九大步驟

下面是YJBYS小編為大家搜索整理的關於房地產置業顧問培訓九大步驟，歡迎參考學習，希望對大家有所幫助!想了解更多相關信息請持續關注我們應屆畢業生培訓網!

一.《開場白》自我介紹、收集資料、讚美、拉關係、摸底、危機

二.《沙盤》大環境—>小環境 要會靈活反過來運用

三.《户型推薦》 幫客户設計、裝修(總分總)危機、逼定

四.《指點江山》 沙盤重述、拉關係

五.《算價》 不得冷場、減少客户思想

六.《三板斧》 性價比、增值保值、入市良機

七.《具體問題具體分析》

八.《逼定》 果斷

九.《臨門一腳》 找人(經理)踢球

　　一、《開 場 白》

1. 落座、坐在客户右側、雙手遞上名片。

2. 在最短的時間內打消客户的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3. 拉關係、與客户拉近距離

《讚美、讚美、再讚美、激情讚美法》

1.讚美性格

2.讚美外表 3.讚美工作 4.讚美生活

4. 摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反三、投石問路、以客户的角度讓他減去對你的戒備心、瞭解自己想知道什麼

5. 按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白説詞》收集資料

1. 您好!今天是特意過來的嗎?(購房意向)

2. 看您氣質不錯，是做那行的呀?(工作單位)

3. 您想選幾室的啊?幾口人住呢?(户型推薦)

4. 您都看過那些房子啊?覺得怎麼樣?(客户實力)

5. 您家住附近嗎?對這瞭解嗎?(家庭住址)

6. 您認為我們家最吸引您的是什麼?(興趣與愛好)

7. 我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套(危機)

8. 家住附近啊!那怎麼沒早點過來呢!我們家開盤後賣的特別快，今天看好了一定要定下來。(逼定)

《拉關係》

1. 使客户建立一種真正的興趣，不要光盯着客户的口袋

2. 找到某種共同的基礎(共同話題)

3. 真心實意的稱讚或表揚客户，但不要太頻繁

4. 讓客户笑起來，讓他感到很開心

5. 經常微笑

6. 鼓勵客户談自己每個人都喜歡這樣

7. 保持目光接觸顯示誠意

8. 經常叫客户的名字(同齡)顯示誠意

9. 取得共識

10. 只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人

11. 主動模仿客户的言行

12. 告訴客户一個祕密，讓他對你產生信任，使對方的關係顯得更親密

13. 主動透露一些個人信息，並且鼓勵客户也這樣做

14. 對客户做一個承諾，例如：吃飯 打球等

15. 給客户講一個動聽的故事(親切感)

16. 始終彬彬有禮

17. 與客户有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18. 直接提出自己的要求(有些時候)

19. 人都願意與自己意志相投的人打交道，應與客户保持一致

20. 記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們

　　二、《沙盤介紹》

1.沙盤：按規劃比例縮小的模型

2.作用：客户未見到樓盤時給客户一個形象上的認識，引導客户接受你的觀點而不是説服客户。(多用第三人稱)優缺點並存，先優後缺，及時隨地下危機，進行淺逼定，如果回答不上或不好回答時，學會轉移話題

3.沙盤思路：大環境→小環境(要會靈活反過來進行)

大環境→自然環境→人文環境→經濟環境(公園、醫療、學校、政府、購物、交通)

小環境→ 軟件→硬件(物業服務、樓盤結構)

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是單純解説

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客户隨你的思路來，要讓客户喜歡感興趣，聲情並茂、繪聲繪色、創造夢想《由不喜歡到喜歡，由不瞭解到了解，由潛意識到強烈購買》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語言、看哪指哪

3.四到： c.眼到：時刻察言觀色、適時互動

d.腦到：心到腦到、隨時分析《方位、地塊能為他帶來什麼，處在什麼位置》

講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤

2.站姿、坐姿要在客户右側

3.身體不能亂動、注意形象

4.講沙盤要有激情(抑揚頓挫、重音)

講沙盤思路：1.要先給自己和客户定位(所在位置)

2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

　　三、《户型推薦》

《推薦技巧：要會弔房源》

户型推薦原則：用小推大、死推一套

户型推薦説詞：先總分總在定位

1. 這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衞的户型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2. 您看上北、下南、左西、右東

3. 分開介紹客廳、陽台、主卧室、客卧、餐廳、廚房、衞生間

4. 總體來講這個户型沒有半米浪費空間，非常適合您看好就定下來

户型包裝：

1.客廳、卧室為動靜分區

2.餐廳、廚房為潔污分區

3.洗漱間、衞生間為乾濕分區

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

　　四、《指點江山》

1. 取鑰匙、帶客户(哥/姐走我帶您看看您家的房子)

2. 重炒沙盤中選客户感興趣、亮點講，包括主幹道、下危機