房地產置業顧問電話追蹤技巧
現在置業顧問的朋友們要麼苦逼的去外拓、派單要麼呆在高大上的售樓部給不同的客户打電話,電話營銷算是頻率最高的一種方式了,下面為大家整理了一些電話追蹤技巧,希望對大家有所幫助!
一、電話追蹤的誤區
1.自以為客户追蹤效果不大(想買自然會來);
2.認為客户追蹤,會降低樓盤的檔次,給客户造成樓盤滯銷;
3.反正已經買過房,追蹤不追蹤無所謂;
4.現場繁忙,沒有空閒,無限期的拖延。
二、電話追蹤的作用
及時解決客户異議;加深客户對樓盤的印象;加速客户成交的速度;有利於客户滲透客户。
三、沒有購買的客户追蹤技巧
第一步:客户分類,根據客户成交的可能性,將其分類為:
A類:很有希望;B類:有希望;C類:一般;D類:希望渺茫。
根據分類,針對性進行追蹤:意向大的客户要及時追蹤;猶豫不決的客户幫他定主意;有能力,想買,不急於買的客户找到他對產品的認同點,多聊一些,提高他對產品的認可度;條件不符的客户,作為儲備客源,經常聯繫;客户在話中答應簽約時,要補足以前沒有做到的東西,不要表露興奮的情緒。
第二步:分析客户當時沒有下定的原因:常見有以下幾種:
1.意見不統一,回家商量一下。“我是××,那天我們談了很久,不知您現在意見如何?”
2.嫌價格高,分析原因。
3.户型不滿意,請工程部做了適度的修改,請您看一下?
4.想要的樓層已賣完。(其它樓層,同等價格)
5.對周邊配套不滿意,小孩子上學不方便的(介紹其它樓盤)生活環境更重要。
6.買房想帶户口。
7.有房子不急,等等再説。(現在買有什麼好處)
8.銷控未做好,導致客户流失。
9.兩人同時接待一客户,口徑不統一,未定。
10.想要折扣,找領導的。(不知您房子賣的快,保留不住)
11.想比較,比較,再看看的。(考慮是應該的,但可否請問您,您顧慮的是什麼?)
12.安全問題。(也許小客户問到,不過,我們早就為您考慮好了,保安措施十分緊密,你可以高枕無慮)。
第三步:針對原因,事先想好理由和措辭進行追蹤
1、電話接通時,有祕書小姐擋駕,可有以下幾種説詞:
a)我和趙總是朋友,昨天約好的,請幫我接進去。
b)我是XX公司的,趙總讓我打電話給他,謝謝!
c)直呼老總大名,説有私事不方便和祕書小姐談。
2、約客户來現場:
a)告訴客户這幾天現場來人很多,銷售情況良好,請她儘早晨來挑選自己滿意的房子。
b)如果客户很忙沒時間,就説服他上門做DS,然後再帶來現場。
c)對久約不來的客户就告訴她工程進度,比如外牆裝修完畢,花園做得很漂亮,請她來參觀樣板房等等。
d)找藉口,比如特價銷售,過幾天提價,或是舉辦SP活動。
e)天氣狀況,如今天天氣很好,適宜看房,百聞不如一見,可以眼見為實。
3、約來現場時間:
a)上午10點,下午3點,比較集中,製造現場氣氛,便於炒作。
b)補足、簽約客户很多的時間。
c)週六、週日。
d)朝東的'房子約在上午,朝西的房子約在下午,如果下雨,儘量約白天。
4、如何應對客户電話中的藉口
1.忙、沒空來:①死纏爛打②以退為進。
2.明確拒絕:問明原因,聊一些他去過的地方,肯定優點,找到缺點(引導客户)站在朋友的立場上幫他考慮。
3.言而無信:判斷是否確實想買,確實想買的客户可以給一些壓力,讓他到現場來談。言而無信超過三次後可以適當加點責備的語氣,控制好,不能激怒客户。
4.接電話的不是當事人,無法接入時,過一段時間再打,直到聯繫到本人。
第四步:追蹤記錄
每日追蹤之後,一定要做記錄,並分析客户考慮的因素,並且及時彙報現場經理,相互探討説服的辦法。
四、注意事項:
1.追蹤客户要注意時間的間隔,一般以二、三天左右。一般選擇上午10:30之後,下午3:00之後。如果留的是家裏電話一般在晚上打;是移動電話,除上述時間段之外,可以靈活一些,但比較忌諱在一上班時間就打。
2.注意追蹤方式的變化:打電話、寄資料、上門拜訪、邀請參加促銷活動等。
3.追蹤客户要注意切入話題的選擇,勿給客户造成銷售不暢,死硬推銷的印象。
4.無論最後是否成交,都要婉轉要求客户。幫忙介紹客户。
5.小定之後晚上一定要追蹤,可能客户正在比較其它樓盤,那份電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客户對於我們樓盤的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如説,在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。
6.大定之後一定要經常保持聯繫(不要定前熱情洋溢,定後打入冷宮)。
五、已購房的追蹤(滲透),持之以恆的體現,長期工程,長期效益
1.目的:與之交上朋友,建立客户網絡,進行客户滲透。
2.方式:
(1)定的是期房,不定時告訴客户工程進度現狀,加深認知。
(2)舉辦、奠基儀式,封頂儀式等公關活動時,邀請前來捧場。
(3)逢節假日問侯一下,打電話或寄名信片。
(4)有好東西與其分享
六、追蹤總則
1.不要激怒客户;
2.時刻引導客户,永遠做引導者。
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