房產經紀人最常犯的18個錯誤
1、碰到客户,就沉不住氣,一副急於出售的樣子,最要不得。
2 、對方一問底價,就以為即將成交,甚至自動惠於折扣;降價後,還徵詢對方是否滿意,實在笨到極點。
3、以低姿態打電話給客户,問對方,下次什麼時候再來參觀,這是不戰先屈己之兵,亂之始也。
4、客户口説“不錯”,就以為買賣將成交而樂不可支,以至言談鬆懈,戒心解除,敗之始也!
5、沒詳加明察細考,就認定對方必然會買,真是一廂情願!這種自以為是,自我陶醉的心態,是基層業務員最常犯的錯誤。
6、客户問什麼,才答什麼。這種由客户操控的一問一答,最容易使自己陷於被動的劣勢。行銷應該積極,而且採取主動。最高明的業務員主導買賣遊戲規則。
7、客户一來,就請他寫個問卷調查,最容易讓人產生戒心,徒增行銷、談判和議價的困擾。
8、拼命解説銷售重點,缺失反倒避而不談。通常買方發現了,未必會説破;但購買意向卻會立刻降到最低點。天下沒有十全十美的商品,你不妨直説:“這房子還有個小小的缺點,我必須告訴你,這也是價格所以降低的原因”。能以誠相待,自動點破輕微的.小瑕疵,反而能取得買方的信賴。
9、因客户未提商品缺點而沾沾自喜。這是一大失策,肯定是低劣的行銷。
10、切忌對客户的“異見”相應不理,甚至一概否決;應該設法婉轉破解。你可以不同意,但決不可以忽視客户的觀點。
11、切勿有先入為主的成見,客户初次光臨,就認定他不可能做決定,而掉以輕心,這種做法,就是趕潛在財神爺出門。其實,購買與否,因人而異,各人想法不同,行事準則各異。有人即使第一次來,也會購買;有人來了十幾次,你説破了嘴,他還是不滿意。所以客户買不買決定於業務員的行銷技巧,和第幾次來沒多大關係。
12、漫無目標,毫無重點地挨家挨户拜訪,最終事倍功半。最沒有效率的開發就是地毯式拜訪或從電話簿找客户。以後者而言,打100個電話,從第一個撥到99個,要花多少時間和精力?就算第100個終於命中目標,業務員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來打擊自己?
13、業務員自己都不瞭解商品,客户肯定不會買。
14、向客户表明已付的中介費可以退還。開玩笑!中介費付了,豈能退還!中介費可以退還還做什麼房產中介?
15、擺脱客户先付“一點點”的中介費,會讓客户產生戒心,甚至以為你在騙她呢!
16、買賣應求速戰速決,以免夜長夢多而生變。給客户太多時間考慮,反而容易出現變數。
17、未獲得明確答覆前,就讓客户離去,這是錯誤的第一步。至少應在客户離去前,要問一問,以明白對方的動態。從對方的回答裏,你才清楚自己的下一步驟該如何應對。業績不會自己跑來,坐以待“幣”就是坐以待斃,主控權應該操之在己。
18、不會用房產中介軟件採集網絡上的個人房源,還是打開一個接一個的網站,刷新一個接一個的網頁,勢必會影響效率。房源都搶不到手房源數量不足,還怎麼滿足客户的需求?
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2016房地產經紀人考試經紀概論模擬試題(附答案)
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2017房產證上加名字-房產證怎麼加名字
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2017年房產經紀人《經濟概論》模擬題及答案解析
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