個人發展金融業務的創新

　　光大銀行作為國內第一家開辦本外幣理財業務的商業銀行，近幾年佔據了較大的理財市場份額，其“陽光理財”、“陽光生活”品牌已深入人心，私人業務呈現出的增長態勢在中小型銀行中先聲奪人。為解讀光大銀行私人業務的經營之道，本刊專訪了光大銀行私人業務部總經理武健先生。

　　以中端客户為目標

“在銀行同業產品同質化和機制趨同化大環境下，中小股份制商業銀行零售業務要想有所作為，業務創新至關重要，而創新的前提是要有明確的市場定位，我們的定位是中端市場”，光大銀行私人業務部總經理武健在談到私人業務的定位時顯得明確而肯定。他説：“以我們目前的狀況來説，還不能完全滿足一些高端客户的需求，同時，我們的網點雖然在全國已有400家，但覆蓋範圍還是很有限的，仍然不能完全滿足廣大普通客户的需求，所以，我們的目標客户定位是中端市場，從產品設計、服務改革到流程編排，我們都將圍繞中端市場而展開。”

光大銀行私人業務近幾年有了較大的發展，私人業務在全行的佔比由原來的不足10%增加到現在的20%左右;2005年全年理財產品銷售金額為300億元，較上年增長了近80%;今年僅上半年的銷售金額就達到了280億元。此外，光大銀行還實現了金融領域的多個“第一”：第一家開辦本外幣理財業務的國內銀行;首推固定利率貸款業務，首推固定浮動利率可轉換業務……儘管成績斐然，但光大銀行仍然對自己的現狀和服務的對象有着清楚客觀的認識。武總認為:“創新為先，服務至上是我們發展個人金融業務的出發點和落腳點，不能別人做什麼我們就做什麼，作為一家中小型銀行，我們必須對自己要有明確的定位，才能真正做到有所作為，有所不為。”

　　規模經濟、標準化、專業化是基礎

隨着國內銀行的戰略重點從對公業務向對私業務的轉移，各大銀行都開始加大對私業務的工作力度。光大銀行也不例外，2005年光大制定了中期戰略規劃，在未來幾年要使對私業務實現快速增長。“對於全行私人業務條線來説，這是很大的壓力。”武總對未來的戰略目標發出任重道遠的感慨。“一直以來銀行的業務重點是對公業務，原因是在計劃經濟體系下，零售僅僅侷限於有限的儲蓄存款業務。改革開放以來，居民收入增長很快，儲蓄率每年穩定增長，已經達到15萬億，同時，個人消費需求逐年攀升，這為發展對私業務提供了潛在的市場。”對於私人業務的發展空間，武總還是顯得信心十足，他道出了發展私人業務的三個關鍵詞：規模經濟、標準化、專業化。個人貸款在中國信用制度不健全的情況下，就要靠規模經濟來稀釋風險和增加收益;標準化是業務操作上提高效率和風險控制的有效手段，固定一種模式，使之制度化，以降低失誤的概率;專業化主要是提供個性化服務。“我們對客户經理的要求是三分鐘就要把產品講清楚，如果自己都支支吾吾的，怎麼能讓客户相信。”武總認為銀行的專業化服務應該體現在許多細節上。而要實現這三個目標，首先必須要在組織架構、流程再造、隊伍建設、渠道建設、績效管理上做足文章。“國外銀行的組織架構是流程管理，是作業性流水線，在效率和速度、控制風險上有很大好處。而國內銀行大部分是部門管理，各自為政。這就對組織架構和客户經理的隊伍建設提出了更高要求。分銷渠道原來主要是靠建設物理網點，但我認為今後應該是物理網點渠道和電子網點渠道的有機結合，根據客户細分，要實現多渠道的分層服務和管理。”組織架構、隊伍建設、渠道建設、績效管理是發展私人業務的基礎條件，他認為要真正實現私人業務的快速發展，還要在產品、銷售和服務策略上加大開拓創新。

　　產品創新和個性化服務是關鍵

國內銀行的品牌意識近年來日漸加強，光大銀行樹立的品牌“陽光理財”、“陽光生活”都已經得到了市場的認可，光大在產品創新方面也作了很多嘗試。在目前銀行理財產品同質化現象嚴重的情況下，產品創新尤為重要，光大銀行產品策略的核心就是創新，力爭在同業中保持領先。他們有自己的研發團隊，主導設計理念，推出的陽光理財A計劃、A+計劃等都受到了熱捧。

在中國的理財市場初步形成的情況下，武總認為現階段產品的研發和創新比較重要，但理財市場逐步成熟之後，產品的作用會遞減，“老百姓經過幾年的瞭解，他們的認知程度會發生變化，趨利可能會成為次要的，他們不會只關心理財產品的收益哪個更高，而是看重哪家的服務做得更好。”他認為，目前的金融服務都很籠統，如果僅限於微笑服務，那就太形式化了，體現不了服務的價值，“我們的服務關鍵點之一是要提高效率，要通過業務流程優化提高效率，比如原來有十個環節，可以通過改變設計減少到六個環節，這樣效率自然就提高了。”而個性化的服務是服務的決定性因素 ，其中，細分客户又頗為重要，按照不同人羣的抗風險能力的差異有針對性地設計產品，按銀監會的要求做好風險揭示，無論對老百姓還是對銀行，都是非常有益的。增值服務是個性化服務的又一指標，各種理財沙龍、休閒服務都已在光大銀行不少分支行得以體驗。

　　固定利率房貸成亮點

光大銀行今年年初在同業中首家推出“陽光生活”固定利率住房貸款，在貸款合同簽訂時即設定好固定的利率，不論貸款期內市場利率如何變動，借款人都按照固定的利率支付利息，不會“隨行就市”，而國內許多商業銀行目前發放的中長期貸款，實行的.是逐年甚至逐月調整利率的計息方式，利率風險由借款人承擔。由於住房貸款一般期限較長，借款人的利息支出處於不確定狀態，始終面臨着利率風險。關於固定房貸的意義，武總説，這是一個時代性的創新，反映出利率市場差異化發展時代的到來。現在光大有26家分行在做這項業務，雖然四月份優惠利率提高了0.27個基點，但固定利率放貸的勢頭依然很好。“我們儘量為客户節約成本，同時也要保證銀行的利潤，雖然這次我們調高利率會對市場有一定影響，但從長期來看，今後的利率市場化是一個方向，如果央行利率繼續調高，選擇固定利率放貸還是明智的。”

　　團隊凝聚力在於文化導向

“誠信為本、創新為先、團隊合作、卓越執行、和諧發展”，武總兩次提到了光大的企業文化，言語間充滿了自豪和肯定。對於團隊建設和人才管理，他有自己進入光大近十年來的獨到經驗：不能因噎廢食，要因勢利導。他認為要使得銀行有快速發展，除了硬件軟件的進步，團隊的精神、凝聚力至關重要，最高境界就是形成具有自身特點的文化。團隊的凝聚力就在於企業文化。當然，凝聚力不能完全靠口號，還要為員工的職業生涯創造條件，光大銀行總行有自己的培訓中心，通過各種方式定期對理財師和各種專業人員加強培訓，目前，從總行到分行，一支專業化的理財隊伍已經形成並日益壯大，他們在各自的崗位正發揮着越來越重要的作用。

　　外資銀行“登陸”是件好事

年底外資銀行將全面開展人民幣業務，外界都替國內銀行的應對挑戰能力捏了一把冷汗，武總説這樣的擔心也是可以理解的，因為外資銀行的經營理念、運作模式、盈利模式、風險控制模式都更具有優勢。但是國內銀行也有自身的優勢，國內銀行對本土市場有充分的瞭解，對市場、客户、宏觀環境的認識都比較到位，在產品、營銷方面也有優勢。“外資銀行進入中國是件好事，它打破了目前國內的市場格局，是一種新的浪潮。” 他對外資銀行的“ 登陸”抱有明顯的樂觀態度，對光大銀行會在競爭中面臨的挑戰也有着同樣的積極看法：“光大銀行目前分佈在36個城市，擁有400個網點，品牌和市場份額有一定的基礎，經過了十多年的發展，也積累了一些人才和經驗，具備了銀行專業化水準和把握市場的能力，相信這支隊伍還是很有戰鬥力的。”