傳統經銷商如何適應電子商務營銷

電子商務營銷在2009年一開始就以超出人們的意料速度發展，許多營銷專家紛紛在各種論壇、博客、雜誌等媒體發表文章 ，對於電子商務營銷大面積衝擊傳統 營銷市場提出各自的看法，今天應屆畢業生網為大家帶來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助!

營銷市場最為突出的三個看法：

一是電子商務營銷帶來的網絡品牌是相對獨立的體系，有的品牌在網絡上已經遠遠超過傳統營銷 市場的品牌知名度，但一旦提起網絡品牌案例與發展，許多門户網站或是傳統媒介對網絡品牌高速發展不能一下子適應，並且在某些方面表現的非常無知，懷疑網絡品牌形成是否有做廣告的嫌疑?許多網絡品牌的誕生就成了“後孃”養的，到處受到封殺。説明電子商務營銷的迅猛發展，就是連從事網絡運行的許多門户，也無法適應對網絡品牌經濟發展的新生事物快速認同和適應。

二是網絡經濟的發展，最不能適應的就是傳統的經銷商 ，幾乎有99%的從事傳統營銷的經銷商，對於電子商務營銷中網商的地空運行一無所知，並且對電子商務各種形式的經銷行為非常排斥。形成了網商全面進入傳統經銷商行列的反逆流競爭。使傳統經銷商面臨着大量市場份額被網商通過地空結合運行方式，拉走了大量的傳統業務，特別是原來連鎖營銷體系從傳統向網絡實體相結合的雙保險營銷，嚴重地制約了經銷商的原有優勢，形成傳統經銷商與網絡網商之間的市場競爭。

三是大量的中小企業，也開始從事電子商務營銷，據有關專業公司的數據統計，今年中國中小企業，特別是終端產品企業幾乎有39%從原來的傳統營銷轉入到以電子商務營銷為主體的網絡營銷中來，形成了中小企業本來沒有資金進入全國市場的特色、優質產品，一夜之間成為網絡的寵兒，也使許多中小企業在死亡線上抓到了救命稻草，起死回生，中國約有13%的眼看倒閉的中小企業再一次通過網絡站立起來了，而且其競爭的態勢再也不是當地的同類企業，而是全國同類企業。然而，這時中國的許多策劃諮詢公司卻不能適應電子商務營銷的諮詢策劃和網絡營銷佈局，在電子商務營銷策劃上傻了眼，據説葉茂中策劃最近在服務項目上增加了電子商務策劃，但到底其對電子商務營銷的策劃水平達到怎麼樣的水平，還有待時間來考證。

看到上面許多的社會各行對電子商務營銷的不適應，不理解，完全在於對電子商務經濟的認識不足，對網絡品牌的認識不足，對電子商務營銷運行的技巧認識不足而造成的。在這裏，我們重點講一講傳統經銷商如何去適應電子商務營銷的整個網商運行體系，為傳統經銷商的轉型提供一點基本的專業知識。

第一，傳統經銷商需要補上一課電子商務營銷的專業課。傳統經銷商往往在接觸電子商務營銷時，第一個認為就是網上營銷產品是否價格體系會衝擊傳統市場的銷售體系。其實，電子商務營銷體系與傳統營銷體系的產品是完全不同的兩個領域，可以從三個方面來説：首先是電子商務營銷的消費者與傳統營銷的消費者是截然不同的兩個羣體，他們在網上購買產品主要是一般傳統市場不一定有的產品，就是有的話，由於習慣於網上購物，對傳統市場的同類產品並不是很關心，所以，雙方在傳統市場的消費衝突幾乎小的可憐，傳統經銷商不必對網絡消費者消費競爭而擔心。其次是傳統經銷商還不能對網絡營銷中的產品單一性適應。電子商務營銷不像傳統營銷市場，電子商務營銷對消費者可以用大量的時間告訴消費者其購買產品的特點與獨有的賣點，使消費者能更多的認識產品的專業方面的內容。而傳統市場終端消費者是不可能有那麼多的時間來了解產品的全面特點。更為重要的一點是電子商務營銷產品對消費者的訴求是非常單一性的，要是説產品功能太多，特點太多，一般網上的消費者是不能接受的，網上產品需要用更專業的內容來支持網上的銷售，不像傳統市場有時越專業不一定能讓消費者接受，這就需要傳統經銷商對電子商務產品營銷需要更多的去了解其單一性突出特點，只有抓住這一特點，才能成為一個合格的網商。最後是傳統經銷商對於價格運行是最為敏感的。特別是竄貨，是傳統市場的一大頑疾。而電子商務營銷市場網絡平台展示面雖然很大很廣，但由於其網絡經濟的特點，只要企業對網商的管理嚴格，一般是不可能出現竄貨現象，也無法竄貨。電子商務營銷對於網店的管理與下級網商的管理，應當由企業來進行管理，但許多企業由於對電子商務營銷的不熟悉，往往對價格的控制想當然的多，這也提醒傳統經銷商你需要學習兩點經銷經驗：一是最好把企業裏你相中的產品進行全國傳統與網上代理，這樣就完全讓你控制了地空整個體系的價格命脈。二是當沒有辦法進行全面獨家代理時，最好的方法就是做同城網際的地空營銷策略，這是目前對於電子商務與傳統營銷最為有效，也最為保險的雙戰略“毒招”。但要全面掌握電子商務的運行特點並與傳統經銷產品相結合起來，做到地空雙向結合，成為一個能夠適應現在市場的.經銷商與大網商，需要傳統經銷商放棄許多陳舊的傳統經營方式，去及時的補上電子商務營銷的這一課。

第二，傳統經銷商如何從電子商務網商的區別中找到共同運行點。我們有一個經銷商客户，做的是特產類產品，但這些特產在全國已經是鋪天蓋地了，説特產已經沒有特產的樣子了。完全是靠價格的槓桿做市場，一年下來累的不成樣子，但錢並沒有掙到多少。後來找到我們問有什麼辦法解決這樣的問題，我們通過對於市場的調研，認為可以通過電子商務營銷來解決問題。

我們對於這樣的特產產品，不再直接跟傳統 的經銷商 洽談業務，因為一談就會進入到價格的死衚衕裏去。我們選擇了電子商務營銷中已經有着相當實力的網商，他們代理了許多企業的產品，而且做得也非常成功，但這些大網商一直從事着網絡營銷，卻從來沒有做過地面的傳統營銷 。有許多網商一直想試一試地面經銷產品的終端運行，但又不知道怎麼做才能是最為保險，也是最合適的。這個時候，我們就需要給這樣的網商找一個能夠與之想匹配的傳統利益與共同點。 　　網商可以先試着開一家實體店，雖然有時網商的資金實力遠比傳統經銷商的實力要大的多，但還是從穩字出發，先開一家小的實體店試一下，這樣可以積累一些在網上碰不到的傳統經驗，等做到一定水準後，再真正地做一個兩棲經銷商也不遲。當然，要想真正讓網商成為兩棲經銷商，需要企業的大力扶持。企業要制訂出一套兩棲經銷商的行動指南，並進行不斷地鼓勵與培訓。還要拿出由網商反做傳統經銷商的發展戰略方案，使網商非常有目標地進行每一步的市場開拓。果然，網商按着企業的方式，非常紮實地把實體店運行起來了，接着，網商可以通過同城網際的形式，讓同城的二三級網商加入到實體店的開設中來，有了樣板店，其它網商就不會過多地猶豫不前，他們會跟着企業的整個運行方式進行市場操作，使網商真正地成為兩棲經銷商。這樣的兩棲經銷商，在經營上是非常保險的，如果地面運行暫時差一點，但網上不存在銷售問題，要是地面銷售有了量，那麼網上的銷售更是錦上添花。

在這裏需要強調的是傳統經銷商要從傳統結合到網絡營銷有時非常為難，因為還需要考慮到各種因素，最為突出的就是素質問題，現在傳統經銷商中大部分除了對價格敏感外，並不會對整個市場和產品進行全面的研究，更不會去考慮過多的網絡經濟給他們帶來的意外收穫。這就需要傳統經銷商改變現有的經營觀念，逐步介入網商的經營行列，使自己很快地適應環境，成為一個真正的兩棲經銷商。

第三，傳統經銷商適應電子商務營銷，企業引導是關鍵。現在許多企業天天都在説各地經銷商越來越難管，企業一個標準到了經銷商手裏就變樣。其實，這裏果然有經銷商的問題，但大多數是企業本身的問題，有些企業本着的目的就是圈錢，只要經銷商掏錢，什麼條件都答應，根本就不會去考慮後面的市場怎麼做，更不會考慮用什麼樣的方法教育與轉變經銷商的陳舊觀念。我們在實踐中發現，一個企業在找經銷商時，不能一味地追求對方掏錢就行的原則，還要看一看經銷商是不是有學習的精神。這非常重要，要是一個經銷商一天到晚只知道用價格來做市場，而不去考慮用其它更為科學的方式解決銷售問題，那麼這個經銷商肯定不是一個好的經銷商。我們接觸過一個浙江的經銷商，雖然只有國中畢業，但市場的運行水平非常高，可惜就是在實踐中老是做不規範，一直想通過正規企業來引導他更深一步地發展自己。當企業客户的一則廣告告訴他企業全面進行同城網際營銷開拓時，他非常積極，準備代理這家企業的產品。由於經銷商一直做的是傳統經銷業務，對於同城網際一無所知，我們為企業做了一套引導性的經銷商開拓手冊。先是教經銷商如何運用現有的資源拓展市場，並加入了傳統營銷的最新方式，同時開始引導經銷商切入到電子商務的同城網城的運行中來。要想能夠讓經銷商全面熟悉同城網際的業務開拓，就需要讓經銷商知道電子商務的基本運作方法，使經銷商自己先懂，並引起很大的興趣，這樣才能帶動經銷商的手下幹好下一步的網際運行工作。

企業在對電子商務導入同城的開拓中是需要耐心的，也是需要更多地支持經銷商，如配送體系的建立，同城網絡信息的傳播，網上客户購買配送的標準等等，是企業必須要引導的，不可能讓一個做習慣傳統營銷的經銷商自己去做。

這位浙江的經銷商在三個月後，很快地熟悉了整個同城網際的地空運行模式，並且還對企業的現有模式進行了調整，很快成就了標準的同城網際兩棲經銷商，在短短的九個月裏，全面對整個浙江省進行了同城網際地空模式的複製，形成了一張強大的銷售體系網絡。