帶好團隊與用對人

營銷團隊 領導必須清楚地知道自己的強項和弱勢，充分發揮自己的優勢，儘量通過各種途徑來彌補自己的不足。企業 的目標只有一個，那就是發展。要讓企業發展，。只有對工作充滿熱情，才能積極主動地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，並且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個團隊的工作效率。

　　一、團隊 與人才帶來的困惑

一位有着多年醫藥市場營銷豐富經驗的職業經理人受命去一個省級城市組建企業 的一個新產品的營銷公司。要組建一支能打硬仗的營銷團隊 人是非常重要的。對於這位營銷副總來講，對人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，於是他想到先要找一位能力強，能挑大樑的銷售部經理，然後找其它的。“眾裏尋他千百度，終於找到了那個在燈火闌珊處的營銷經理”。

於是，他們又進行了一系列的營銷人員 招聘，充實營銷團隊來開發新產品，開拓市場。用了三個月的時間，營銷團隊終於組建，新產品也根據預定的市場推廣方案上市銷售了。由於前期產品上市時與一些醫藥商業公司合作比較好，相互支持也比較大，但後期由於人員 素質及營銷推廣通過等一系列的原因導致產品銷量受阻不説，而且下滑的速度很快。

這位營銷副總認為：“事在人為”，很多事情本身並不複雜，複雜的是人，人的問題不解決事情就很難順暢。於是他認為是銷售部經理沒有太大的能力，在短時間換了三任銷售部經理，而且團隊內的部分業務員 也更換了幾個，結果營銷業績越來越差，新產品陷入僵局，而且包括經理在內的業務 人員沒有士氣。

就目前的醫藥市場而言，2007年是醫藥零售市場競爭更為激烈的一年，國家的監管力度再次加大，激烈的競爭，使一些人鋌而走險，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來的品牌，帶給終端的回報卻很有限，所以銷售終端沒有積極性;渠道利潤越來越薄，代理商沒有積極性;代理商的投入越來越少，產品只靠自然銷量，最後終端藥店也只能忍痛割愛;好產品不多，包裝嚴重同質化;終端顧客冷冷清清，每月銷售額逐漸走低”

面對如此蕭條的現狀，只能説醫藥行業都在等待着走出這段調整期，而對於醫藥行業與企業來講團隊與人才就顯得更加重要。

就醫藥企業 現實而言，解決團隊人的問題首先是一個認識人的過程，這是一個用人思路和用人環境的問題，思路和環境不對，再好的人也會黯然失色，相反，思路和環境對頭，再差的人也可以找到為企業貢獻能力的機緣。我們常説的人力資本現在發展成了火熱的系統學科了，很多企業的人反而看不明白了，反而不會用人了。在新舊理念和理論指導之下的中國企業現在站在十字路口上了，往哪個方向走的都有，具體過程也是五花八門。

出了問題，企業首先想到的就是人的問題，可換來換去，沒有幾個領導認為自己的下屬是稱職的，很多企業老闆這時候經常説的一句話就是：中國人多的是，我就不信找不到合適的人?人是越換心越浮躁，什麼渠道都用上了，還是覺得不稱心。

　　二、醫藥企業要穩團隊做品牌

一個所謂的大型企業想將自己的模式和人員完全理順並且在這裏吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國這個大市場，就更是要藉助熟悉各地商業環境的營銷人 才搭建理順網絡才能走得更好。

成功的銷售主管帶人帶心，要學會抓住業務員的心，根據個人經驗與實際驗證以關懷為出發點是最佳途徑，以真誠的心對待業務員，排除管理慣性中隱藏在每個人內心中的障礙，放下身段誠善溝通就能獲得業務員的迴應與合作，以身作則進行教導式的引領團隊，時常親臨銷售一線帶頭去完善終端及瞭解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現出自己的實力就能增強部屬的信心，樹立管理的威信，對待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當糾正其錯誤行為，以避免再次犯錯，為友者則要在工作生活上給予鼓勵與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬沒有戒心下真心面對共同向目標前進。

作為銷售主管要去多鼓勵業務員 ，自身在同其他部門協調過程中應儘量保持低調，尊重其他部門所提出的任何意見和建議，要善於聽取其他同事的意見，要學會把功勞讓給別人，敢於面對問題，敢於獨立承擔責任，這樣會深受部屬的愛戴與擁護.另做事要有原則不是什麼事都可以做的，什麼事情都可以管，有的銷售主管工作態度比較隨意，他在一天之內對於同一個問題可做出很多個決定，猶豫不決見異思遷，不斷地肯定又()不斷地否定，也經常向自己的客户許下很多承諾，許多承諾都超過自己的權利範圍，最終會失信於他的客户，銷售差總是抱怨市場不景氣，業務 員能力差配合度不好，卻從來不反省自己的問題，比如促銷活動整體規劃是否存在問題，導購員是否得到適當的技能培訓，是否督促業務員完善終端等等，對於創新的新事物總是隻有三分鐘的熱情，他的思想不是老闆的思想，但行為卻是老闆的行為。

銷售主管要有博大的包容心，業務員犯一點錯誤就抓住機會狠狠的訓斥指責一通，結果可想而知是沒有什麼效果，道理很簡單事情做的越多出錯概率就越大，這樣只會打擊業務員的積極性，要寬容他們的錯誤同時給他們加以適當的指導和幫助，並鼓勵他們不要害怕錯誤和問題，要敢於去想，敢於去做，這樣才會提高業務員的工作熱情與積極性，如果相同的錯誤犯屢犯的現象是絕不寬容應及時杜絕。

工作過程中帶好你的銷售團隊 ，及時調整業務員的心態與觀念，放手讓他們自己去處理門店發生的銷售問題，去管理終端導購員，別忘了去看他們工作的效果引導他們好的工作方式，結合自己產品的特點以及渠道優勢進行創造性的推廣活動，不能不説是在當前形式下企業 迅速做大的一種好的選擇。比如今年以來雙跨品種的增多就是創新推廣的一種趨勢，將自己臨牀上使用多年，反應良好，又適合OTC推廣的品種篩選出來，進行有效的廣告宣傳和促銷手段相結合，就可以使老品種放新光彩，重新做大做強也不是沒有可能的。

對於醫藥企業 而言，只有銷售團隊穩定住了，才會有人去做銷售，才會有人去做品牌，只有踏踏實實的做自己的品牌才是正路。不僅在於各種資本加速進入醫藥零售業使種零售業態紛紛登場，而且還在於價格大戰此起彼伏使醫藥企業必須引進國外先進的營銷管理模式，整合現有零售企業，這一切促成了醫藥零售業重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服務的理性市場競爭和差異化經營，才是醫藥零售業贏得市場空間健康發展的關鍵所在。

　　三、怎樣帶好營銷團隊

既然帶好營銷團隊對於醫藥企業是至關重要的，而作為醫藥企業的營銷副總、總監、銷售部經理或銷售主管等都應掌握並積累一定的帶領營銷團隊的經驗與素養。

1、信任團隊 控制壓力

作為一名優秀的管理者，一定要信任自己的團隊，要在團隊內部營造相互信任的氛圍，這樣團隊的成員才會發揮積極性與主觀能動性;負責營銷的團隊領導要清楚地認識到壓力的存在，要採取積極、樂觀的態度來面對壓力，排除壓力。

2、瞭解自我勇於創新

瞭解自己的人是最強大的人。營銷團隊 領導必須清楚地知道自己的強項和弱勢，充分發揮自己的.優勢，儘量通過各種途徑來彌補自己的不足。企業 的目標只有一個，那就是發展。要讓企業發展，可以採用的方法和手段有很多種，而且要不斷更新，不斷進行變革。每次變革都會帶來機會，作為一名管理者要喜歡變化，喜歡變革。只有對工作充滿熱情，才能積極主動地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，並且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個團隊 的工作效率。

3、良好的誠信與溝通

營銷團隊的負責人在團隊中起表率作用，要麼不説，如果説了就要保證説出的每一句話都是誠實的，只有這樣才能贏得下屬的信任和愛戴。與員工進行溝通是營銷團隊領導的一項基本工作，應該具備良好的溝通能力。具備了良好的溝通能力，才能上下溝通順暢，形成高效的團隊戰鬥力。

4、明確團隊工作目標

要確保下屬瞭解他們必須完成的工作，而且需要根據下屬的工作能力下達與之匹配的工作任務，既不能讓下屬大材小用，也不能分配給下屬他根本完不成的工作。這樣是使團隊穩定的良好的保證。目前醫藥企業 要想招聘到出類拔萃的營銷人 才與精英存在一定的困難，條件苛刻不説，而且獅子大張口，能否為企業帶來收益還不一定。

5、管理時間和監督工作

團隊領導對自己的時間和員工的時間要有整體的把握和控制，從而保證能按時完成項目或其他團隊的任務。在開始一個項目之前，部門經理要做好時間上的安排;在項目進行之中，部門經理要時時監督工作進程。很多員工並不是按照領導的要求去做事情，而是按照領導的檢查標準去做事情。

　四、企業如何用對營銷人

醫藥企業要用對人，關鍵是在於營銷團隊的負責人如何用好人，把營銷人的能力發揮到最大，而並不是簡單的將營銷人員 招聘到團隊中就算完事了。至於如何讓營銷人員 在激烈的醫藥市場環境下運用創新的工作方法去工作。

對於醫藥企業的營銷團隊，在人才進行組建時往往出現一種怪現象，七O後的人目前已經逐步進入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當的是營銷管理者的角色，業務員 就比較少。而八O後的大部分不願意當業務 員，而且很多人沒有職業危機感，因此，對於醫藥企業在招聘時就不易招聘到多少踏實能幹的年輕的業務員，營銷團隊中容易出現斷層。

營銷團隊負責人與營銷人員有着職位的差別，但並不是説他們有了權力，就可以對員工吆五喝六，對他們橫挑鼻子豎挑眼。因為營銷人員也是獨立的個體，也有自己的人格，所以營銷團隊負責人對員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關係。