信用卡營銷的技巧

在日常的櫃面業務辦理過程中，櫃員通常都會一邊為客户辦理業務，一邊向客户推薦一些網點的產品摺頁，這也是一句話營銷中最基本的營銷流程。下面是yjbys小編為大家帶來的信用卡營銷的技巧，歡迎閲讀。

　　信用卡營銷的六種技巧

在網點內，由於櫃員的主要任務是為客户辦理業務，更容易獲得客户的信賴，因而具有天然的信用卡營銷優勢。如果櫃員在信用卡營銷時能掌握一些基礎的營銷技巧，是能起到一些意想不到的效果的。下面就介紹信用卡營銷的幾個技巧和方法：

　　1名片營銷

在營銷的過程中，很多人可能會覺得對客户發名片其實並沒有什麼用，因為客户可能會隨時就把名片丟掉，從而使自己很快就被遺忘。但是，並非所有客户都會扔掉名片，尤其是遇到猶豫不決的客户時，櫃員向他們遞送名片，再配合多次營銷，還是會收到預料之外的效果。

據瞭解，猶豫不決的客户在廳堂內所佔的比重大約為 50%，他們可能在營銷當時並不會辦理業務，但經過深思熟慮或再一次的營銷以後，或許就會同意辦理信用卡了，櫃員的目標就是要讓這部分客户下次再來辦理。

所以，遇到這類客户時，櫃員一定要勤發名片，因為發名片會有兩大好處：一是櫃面營銷時間有限，發了名片能讓這部分猶豫不決的客户離開後又想辦信用卡時能及時想起自己;二是即使營銷信用卡不成功，也可以在與客户後續交流的過程中推薦銀行的其他產品。

而且，櫃員還可以特地把名片釘在產品的宣傳摺頁上，並把它放在自己的手邊，特別是對於營銷失敗又猶豫不決的客户，更要勤發名片。因為這種方法同樣也適合營銷銀行的其他產品。

　　2“擺談式”營銷

當櫃員在遇到有意向的客户，且櫃面辦理業務的客户不多時，櫃員可以對客户進行“擺談式”營銷，“擺談式”營銷可以分為兩個方面：

　　1做廣告

如今，大多數客户都辦理過銀行的信用卡。在營銷過程中，櫃員應主動詢問客户是否辦理過信用卡，一旦客户回答確實已經有辦過信用卡時，櫃員可詢問其信用卡的使用情況和心得，並介紹一些其沒有用到的優惠和體驗到的便利，從而讓廳堂其他的客户聽見，這種宣傳效果遠比自己去介紹要好的多，學會讓客户為自己做廣告。當然，遇到一些客户提出信用卡的使用問題時，也要耐心地解答，因為當着許多客户的面快速、高效地解決客户的疑慮也是一種廣告。

　　2逆營銷

逆營銷就是先與客户談一些信用卡的優惠權益，當然不一定要提到信用卡，可以在客户對權益感興趣以後，再引出信用卡。這種方法對於收年費、卡費等產品的營銷有重要幫助，一上來就直接介紹產品和費用，客户有時比較反感。

　　3請求營銷

請求營銷也叫做“請求成交法”。就是指當營銷遭到客户的反對或者拒絕時，櫃員可以適時地向客户示弱，向客户進行請求説明，以便博得客户的同情或同意。

當然，當櫃枱説完以上話術後，還應坦誠地把信用卡容易被扣費和罰息的關鍵性注意事項，清楚地告知客户。一般來説，當客户看到櫃員如此誠懇地請求，也都會支持一下，同意辦一張信用卡。

參考話術

“ 李先生，您好!我們行確實有信用卡產品的任務，大家也都這麼熟了， 這 次就請麻煩您支持一下吧! ”

　　4美化營銷

這裏的“美化”並不是欺騙和胡吹，而是在正常的市場範圍內，適度地抬高一下本行產品的身價，把本行產品的亮點和成績放大展示出來，提升客户的申辦慾望，增加客户的申辦決心。

如櫃員在介紹百貨類聯名卡時，可以把它描述為“都市時尚生活的象徵”;分期付款類信用卡可以描述為“潮流的理財方式”，高端產品信用卡可以描述為“身份的象徵”。

如果正在營銷的信用卡產品曾獲得比較知名的獎項、有具體的申請人數量或正在使用、有較長的歷史、有相關比較知名的活動等，櫃員也可以在營銷時將這些信息都告知客户，因為這是公信力的一種體現。而且，適當地“美化”自己的產品，也是自信的體現。

　　5“故意”營銷

“故意”營銷是一種非常重要的營銷方法，目的是把許多無關者吸引過來，讓他們也跟着辦理信用卡。不過“故意”營銷就需要得到大堂經理的協助或配合，當某位客户在櫃員的營銷下，同意辦理信用卡之後，可以呼叫大堂經理帶該客户去填單台填寫信用卡申請表，而此時的大堂經理就可以在客户填寫申請表的時候，做好以下兩項工作：

01當客户正在填寫申請表時，大堂經理要眼觀八方，並配合性地進行一些“吆喝”，從而讓該客户附近的.人也跟着被吸引過來，並且圍觀;

02當大堂經理在給客户解釋信用卡的相關功能時，適當地放大音量，引起周圍同事的興趣。如此一來也能為營銷其他客户帶來一絲機會。

　　6信用卡營銷的異議對策

當掌握了營銷技巧之後，櫃員在進行信用卡營銷時，還應該注意一些常見的客户問題。尤其是當遇到客户提出異議或拒絕時，櫃員拿出這些問題的參考回覆，或許能為成功營銷增加一些砝碼。下面，筆者就列舉幾個客户經常會提出的異議或問題：

　　1“你們銀行網點少，還款不方便。”

其實，提出這類問題的客户都是客户誠信的表現，這類客户往往都是銀行的優質客户，面對這類客户時，要通過多個還款方式的講解增加客户辦卡和用卡的益處，同時也要加快自身的渠道建設。

參考話術

“我們的信用卡在平時刷卡交易時都有較長的免息期，您只需在免息期內抽個時間去網點還了就行。我行的自助銀行正在加快建設，您也可以在我行辦張借記卡存點錢在裏面，與信用卡綁定實現自動扣款，或者在網上用支付寶 或本行網銀還，均不要手續費。另外，現在移動支付麼方便，我們的信用卡還支持微信和支付寶還款，您直接在手機上操作就可以完成還款了，非常方便的。”

　　2“我已經有信用卡了，不用再辦了。”

這是目前信用卡營銷中常見的客户拒絕理由，當遇到這類客户時，可以先詢問客户辦理了哪家銀行的信用卡，然後用對比營銷的方法，突出本行信用卡的優勢，或用本行其它產品的優勢來打動客户。同時，平時加強學習和熟悉各家銀行的信用卡產品十分重要，這是營銷成功的關鍵。

參考話術

“您現在辦的 A 銀行的信用卡確實不錯，但是相比之下，我們的信用卡要享受的優惠更多一些呢!如您還可以憑我行信用卡去沃爾瑪刷卡，消費滿1000 元以上，既有一定數量的積分，還可以享受 98 折的滿減優惠，而且您在週末的時間裏去指定影院還可以享受每月一次的 10 元 1 張的觀影優惠價。而這是您所辦的這張信用卡沒有的優惠哦。所以您不妨考慮一下我行的信用卡吧?”

　　3“要填這麼多資料，太複雜了。”

很多客户都比較喜歡簡單高效，畢竟信用卡申請資料的填寫還是比較複雜的，所以客户提及該問題時可以告訴客户，個人資料填寫齊全的話可以贈送積分或禮品等，這樣説不定客户就被打動了。

參考話術

“您填寫得越詳細，有助於以後我們在有優惠活動或者用卡問題而沒有通知到您時，可以第一時間轉告您，平時也不會打擾您和您的聯繫人。”

　　4“用你行這個卡可以在哪些地方享受優惠?”

向客户介紹享受優惠的查詢平台，如電話、網站等，最好是手邊有一張享受優惠的單子(或小冊子)，遞給客户看，或者列舉一些與大型商户合作的具有市場影響力的活動，這會讓客户很放心，增加辦卡的決心。

用卡優惠是客户關心的核心問題之一，也是客户辦卡和用卡的重要原因，把優惠清楚地羅列出來，給出便捷的查詢渠道，讓客户實實在在地體驗到信用卡的好處。這才是維繫客户忠誠度的有效方法。

參考話術

“我們的信用卡的優惠非常多，我這裏有一份信用卡消費的優惠小冊子，我可以送您一份，那上面都有詳細的優惠活動和優惠場所。有不清楚的您還可以單獨問我。”

　　5“我們在享受優惠的時候，你們能享受什麼好處呢?”

通常，這個世界上很少有“天上掉餡餅”的事情會發生，所以客户也不會輕易相信銀行會白拿錢來給他們使用，瞭解銀行的既得利益，也是在關心自己會不會遭受損失，這是情理之中也是常見的事。所以在面對這類客户時，應儘可能地把銀行能享受到好處如實相告。

參考話術

“在您正常刷卡的情況下，一般來説，您刷卡交易 100 元，銀行會向商家收 1 元錢的手續費，不向客户收費。刷卡的客户多了，銀行的效益就明顯了，這就是最大的好處。平時，您刷卡時只要記得在免息期內按時還款， 就不會產生不必要的費用了。”