工業品營銷的九大方法

在同質供應日益豐富、同業競爭日益激烈的今天，工業品也十分需要開展必要的商業宣傳與推廣工作，但是工業品的營銷推廣卻一直是困繞很多企業的難題。由於工業品本身的技術含量相對偏高，項目成交週期長，銷售金額大等特質以及目標客户理性購買的前提，決定了工業品的推廣不能採取鋪天蓋地的直觀廣告來衝擊人們的視覺;不能開展豐富多彩的活動來吸引人們的注意力;不能爭先壓低價格來刺激客户的購買慾望等營銷方式，那麼到底該怎麼做才是行之有效的呢?筆者根據多年實戰經驗，總結出以下九種有效的營銷推廣方式，並把這一套方式稱為“九陰真經”，企業可根據自身的情況有選擇性的去使用或者組合使用以下的九大方式：

　　第一、參與行業展會。

展會是公司形象的一種體現也是展示企業最新資訊和動態的一個舞台;當銷售隊伍進入一個新的市場時，公司開發出一種新的產品的時候，最常用的且傳播成效最快的一種方法就是行業展會;銷售部門應該定期和市場部一起開會來了解市場活動的安排，同時市場部也可以有效的配合銷售的進展。

　　第二、開展技術交流

銷售代表應該經常在客户的採購設計階段使用技術交流與客户溝通。在這個階段，客户需要了解產品的指標來確定客户的方案，這時銷售代表可以在技術交流中播種自己的“種子”，將自己獨特的優勢加入客户的方案之中。當然,不僅僅在設計階段，當銷售代表有了客户可能會關心的主題時，就可以做一個技術交流，這樣可以發現客户的興趣點在哪裏。通過技術交流後的反饋表，銷售代表也可以在老客户內發現新的銷售機會。

　　第三、電話拜訪

電話銷售一種可以直接篩選目標客户，並且是最節省時間與費用的銷售方法，前期的目標客户信息的選擇和篩選通常會採用這種方法。

　　第四、登門拜訪

登門拜訪是最常用、最有效的銷售辦法，但是同時也是最費時間和費用的銷售方法

但是這種方法可以直接達到一些目的:

1、面訪可以比較容易挖掘到客户的真正需求;

2、面對面的交談有利於介紹我們的產品優勢並引導客户需求;

3、見面三分親，見面容易建立相互的信任感，信任感建立起來有利於後期工作的開展。

　　第五、向客户展示測試樣品的過程

當其他因素競爭對手都具備，銷售代表決定要依靠測試來贏取定單，測試的結果就十分重要。要準備一個成功的測試，銷售代表需要讓工程師進行充分的準備。所以銷售代表要與工程師充分溝通，使他們瞭解測試的重要性，否則可能適得其反。這就需要銷售與測試工程師的配合。

　　第六、給客户提供適合的贈品

贈品是客户關係的潤滑劑，選擇禮品並不容易，書籍、是不錯的贈品，銷售人員可以有意去了解平常客户喜歡讀什麼書，據此選擇書籍。演出票，體育比賽和電影票等也是好的贈品。此外，公司通常定製的各種各樣的禮品。每個公司常常定製一些有特色的禮品給客户，這些禮品雖不昂貴，但要別具匠心。

　　第七、組織一些商務活動

商務活動有很多類型，吃飯和卡拉OK是最原始的，客户現在已經把吃飯和應酬當作負擔，因此銷售人員應該學會與客户一起培養一些和諧、健康的共同愛好。另一方面，銷售人員天天和客户打交道，如果把這些交往當作工作去應付，銷售人員會越來越不開心，從而影響到銷售人員的心態。為什麼不享受你的工作呢?超級的銷售人員是與客户真正交朋友的那些人，他們喜歡和客户在一起，客户也一樣喜歡與他交往。因此，商務活動就為銷售人員提供了這樣一種舞台。

　　第八、安排重要的參觀考察

參觀考察不僅可以安排客户參觀公司，也可以邀請客户參觀自己成功的案例。在客户的內部醖釀階段邀請決策層客户參觀成功案例是非常有效的銷售方式。留心客户的行程可以創造出很多免費的機會。在這方面海爾給我們樹立了一個很好的成功的典範：每次海爾的參觀考察，他們都會邀請客户參觀他們在西北地區——烏魯木齊的世界最大的中央空調的樣板工程。

　　第九、客户俱樂部：為會員提供更加好的服務

為將全新的售後服務理念落到實處，並讓每位車主都體驗到別克關懷，上海通用汽車推出了6項標準化“關心服務”

包括：

1.主動提醒問候服務，主動關心;

2.一對一顧問式服務，貼身關心;

3.快速保養信道服務，效率關心;

4.配件價格、工時透明管理，誠信關心;

5.專業技術維修認證服務，專業關心;

6.兩年或四萬公里質量擔保，品質關心。

這些都充分體現了別克對於會員的至真至誠的服務和關心。客户俱樂部可以拉近我們與客户的距離。

案例分析到底什麼樣的市場推廣方式才是最有效的?

2005年昆明某家裝飾材料公司，由於前幾年來銷售狀況良好，企業經過這麼一段時間的創業階段，準備趁此大好形式展開一系列的市場擴張，打開新的市場局面。為了有效並快速的實現這些想法，公司高層經過商量決定請一家專業的公司來策劃這次的市場拓展大行動。他們請了當地比較有名氣的一家廣告公司A，這家公司據當地企業反映，口碑還不錯，也曾經做過很多成功案例，特別是在煙酒等行業。A公司以三百萬重金接下案子之後，經過一系列周密的市場調研和市場分析後，提出了一本相當有分量的市場推廣策略方案。經過大半年的項目實施後，企業發現市場反應並不明顯，而且經最近一段時間的'銷售數據統計，市場銷售分額不但沒有上升，反而下降了。企業非常困惑，2006年下半年他們找到了IMSC，IMSC相關專家經過一系列的溝通和調查之後，發現了一系列的問題：

1、目標客户羣的定位有偏差;此裝飾材料公司的目標客户羣大部分是設計院和設計公司而非直接的終端客户。他們需要找這些設計公司把他們的材料設計到給客户的方案當中去。A廣告公司把客户羣錯誤的定位為終端客户，所以導致後面一系列的推廣失誤。

2、在廣告選擇上，他們採取了電視廣告的方式，這樣雖然受眾面廣，但是這些觀眾中卻沒有很少是他們的目標客户，而且電視廣告也是一個非常昂貴的廣告推廣方式。

3、隨着市場的發展，客户購買趨於理性化，但是此廣告公司的推廣卻是在這方面相當欠缺，只是限於一些直觀的廣告宣傳，企圖用廣告來獲取客户的認同和信任。

發現這一系列的問題之後，IMSC針對此公司的現狀，提出了一些建設性的方案，這些方案就包括“九陰真經”的多種手法的綜合運用:

1、由於工業品與消費品的本身的特質決定了他們推廣方式上的本質區別

2、建議此公司採用行業媒體來進行推廣，包括行業雜誌和網站，以及用户行業的雜誌和網站，儘量避免採取一些消費品常用的電視廣告的形式;

3、在和設計院的溝通上採取技術交流的形式，在產品質量過硬的前提下，運用一些靈活的手法，例如：贈品、管理費等拉攏設計師，讓設計師把這些材料設計進去，從而來獲取定單。

4、參觀一些樣板工程，提高信任感。

5、積極參與行業展會，展示公司的最新產品和技術，提高企業的整體形象。