企業市場營銷戰略方法
企業營銷戰略是企業市場營銷管理思想的綜合體現,又是企業市場營銷決策的基礎。下面由小編為大家分享企業市場營銷戰略方法,歡迎大家閲讀瀏覽。
步驟/方法
分析市場環境
首先是分析企業所處環境的情況,如政治、經濟、文化等方面,這在企業準備進入國際市場時顯得尤為重要。比如煙草行業,如果想將捲煙出口到海外市場,就必須先要了解該國對煙草產品的政策,如關税水平、配額數量、該國消費水平和消費習慣、對煙草製品的特殊規定以及主要的競爭對手情況。只有深入瞭解了企業所處的環境,企業才能做出正確的戰略選擇。比如中國煙民主要的吸食習慣是烤煙型的,對混合型不能立刻接受,那麼外國煙草在向中國出口捲煙時,肯定會在配方上進行調整,以適應大多數中國人的口味。
評估企業的機會與障礙
企業必須尋找特定的市場營銷機會,來指導營銷戰略的制定。在市場營銷戰略制定過程中,評估企業機會和障礙會涉及到對企業情況的分析,包括企業的經濟狀況、消費者情況和其它外部環境因素。首先,我們要根據企業市場營銷能力來檢查企業的優勢和劣勢,同時,對過去的企業經營成果以及市場營銷的優勢、劣勢進行評價。其次,要進行銷售和管理的成本研究。最後,預測企業的銷量。通過分析,企業才會發現所希望的競爭優勢、革新技術和獲得新市場的機會以及可能遇到的障礙。
瞄準目標市場
所謂目標市場,是指企業進行市場細分之後,擬選定進入併為之服務的子市場。企業通過將整個市場劃分為若干個子市場,並對各子市場的需求差異加以區分,選擇其中一個或幾個子市場作為目標市場,開發適銷對路的產品,開發相應的市場營銷組合,以滿足目標市場的需要。
企業在選擇目標市場的過程中會受到一些因素的影響,這些因素包括:消費者的經濟水平、生活方式等等。例如,老年消費者與青年消費者相比,他們對捲煙的口味、價格、包裝有着不同的要求,也就形成了不同的細分市場,而且每一個細分市場對企業的市場營銷反應是不同的,所以對所有的細分市場不能總是用同一種市場營銷方法,每一個重要的細分市場都應制定特定的市場營銷戰略,因此,確定哪些市場可以細分對制定企業計劃是非常重要的。
確定資源的分配水平
在選擇目標市場和產品項目時,必須考慮有限的資源分配。一般來説,實現市場目標的經營活動決定了所需各種資源的水平。顯然,佔領細分市場要花費比較多的成本。但是,可以利用的各種資源又是有限的,不僅財務金融、生產能力是有限的,而且人力資源、供應能力也是有限的。在這種情況下,目標市場重要性的大小直接影響到企業的決定。如果是一個重要的目標市場,儘管它消耗很多的資源,企業也會選擇它。但是,如果需要大量市場營銷資源的是一個次要目標市場,它就會被淘汰。為了對競爭對手的行動做出迅速的反應,在選定目標市場後還需要選擇一些戰略方案,不是緊急的計劃或可以延期執行的計劃都可以暫時放棄。
選擇整體戰略
企業的營銷戰略就是企業管理層對如下關鍵的業務問題的答案:究竟是建立單業務組合還是建立多元化業務組合?如:英美煙草將非煙業務剝離和菲莫的多角化戰略?究竟是滿足廣泛範圍的顧客需求還是聚焦於某一個特定的小市場?如推出只針對女性吸煙者的捲煙?究竟是將企業的'競爭優勢建立於低成本之上,還是建立於產品質量的優越性上?究竟覆蓋多大面積的地理區域(國際化的戰略)?如何對新市場和環境做出反應(如跨國煙草通常是以出口捲煙打入新興市場,一旦條件成熟,立刻實施本地化戰略)?因此,市場營銷戰略實際上反應了公司管理者所作的各種選擇,表明這家公司將要致力於某些特定的產品、市場、競爭策略。
確定市場營銷組合
企業的市場營銷計劃是為實現企業市場營銷戰略而制定的行動方案,它比較複雜又具有綜合性,涉及到產品、分銷、促銷、價格四個重要因素,這四個大因素被稱為市場營銷組合因素。企業的市場營銷戰略正是通過這些組合來加以體現和貫徹。
一套完整的市場營銷戰略往往會關係到這個企業的生死存亡。營銷戰略是基於企業既定的戰略目標,而在向市場轉化過程中的必須要關注的“客户需求的確定、市場機會的分析,自身優勢的分析、自身劣勢的反思、市場競爭因素的考慮、可能存在的問題預測、團隊的培養和提升等綜合因素,最終確定出增長型、防禦型、扭轉型、綜合型的市場營銷戰略,作為指導企業將既定戰略向市場轉化的方向和準則。制定企業的營銷戰略一定要結合自己企業的實際情況出發
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