外貿商務談判技巧方法
進出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話,在這個對話中,雙方説明自己的情況,陳述自己的觀點,傾聽對方的提案、發盤、並作反提案,還盤、互相讓步,最後達成協議。掌握談判技巧,就能在對話中掌握主動,獲得滿意的結果。我們應掌握以下幾個重要的技巧:多聽少説缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發言,他們認為自己的任務就是談自己的情況,説自己想説的話和反駁對方的反對意見。因此,在談判中,他們總在心裏想下面該説的話,不注意聽對方發言,許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優秀的談判員是因為説得多才掌握了談判的主動。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析,並不斷向對方提出問題,以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方説的每一句話,而不僅是他們認為重要的,或想聽的.話,因此而獲得大量寶貴信息,增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們瞭解進口商的需求,找到解決問題的新辦法,修改我們的發盤或還盤。“談”是任務,而“聽”則是一種能力,甚至可以説是一種天份。“會聽”是任何一個成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,我們要儘量鼓勵對方多説,我們要向對方説:“yes”,“pleasegoon”,並提問題請對方回答,使對方多談他們的情況,以達到儘量瞭解對方的目的。巧提問題談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答覆不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求,因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”對外商的回答,我們要把重點和關鍵問題記下來以備後用。發盤後,進口商常常會問:“cannotyoudobetterthanthat?”對此發問,我們不要讓步,而應反問:“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”這些問題可使進口商説明他們究竟在哪些方面不滿意。例如,進口商會説:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”這時,我們可繼續發問,直到完全瞭解競爭對手的發盤。然後,我們可以向對方説明我們的發盤是不同的,實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,如:“noproblem”,我們不要接受,而應請他作具體回答。此外,在提問前,尤其在談判初期,我們應徵求對方同意,這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問,就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答覆會給談判製造積極的氣氛並帶來一個良好的開端。?使用條件問句當雙方對對方有了初步的瞭解後,談判將進入發盤和還盤階段。在這個階段,我們要用更具試探性的條件問句進一步瞭解對方的具體情況,以修改我們的發盤。條件問句(conditionalquestion)由一個條件狀語從句和一個問句共同構成,這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“what…if”,和“if…then”這兩個句型。例如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”在國際商務談判中,條件問句有許多特殊優點。(1)互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,換句話説,只有當對方接受我方條件時,我方的發盤才成立,因此我們不會單方面受發盤的約束,也不會使任何一方作單方面的讓步,只有各讓一步,交易才能達成。(2)獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤,對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如:我方提議:“whatifweagreetoatwo-yearcontract?wouldyougiveusexclusivedistributionrightsinourterritory?”對方回答:“wewouldbereadytogiveyouexclusiverightsporvidedyouagreetoathree-yearcontract.”從回答中,我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以後的談判會很有幫助。(3)尋求共同點。如果對方拒絕我們的條件,我們可以另換其它條件構成新的條件問句,向對方作出新的一*發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商,互作讓步,直至找到重要的共同點。(4)代替“no”。在談判中,如果直接向對方説“no”,對方會感到沒面子,雙方都會感到尷尬,談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發生。例如:當對方提出我們不能同意的額外要求時,我們可用條件問句問對方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果對方不願支付額外費用,就拒絕了自己的要求,我們不會因此而失去對方的合作。
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