商務談判策劃方案
導言:北京小米科技有限責任公司生產的.小米M1手機市場銷售火爆,我公司打算買入一批小米手機投放入市場銷售。北京小米科技有限責任公司派代表於2012年6月2日應邀來南京洽談。
一.談判雙方
甲方:北京小米科技有限責任公司
乙方:南京東揚有限公司
二.客户分析
甲方優勢:公司知名度高,產品銷售火爆
手機性價比高,在同等配置下,價格更低
手機配置高,性能優越
劣勢:小米實行網絡營銷,沒有實體店
售後體系不完善
用户體驗沒有其它同等配置的手機好
三.談判目標
和平談判
獲得2000台小米M1手機
每台價格不超過1700元成交
甲方送貨
分期付款
四.時機
北京小米科技有限責任公司採取飢餓營銷方式銷售MI,使M1大量囤積。其公司現已推出新一代小米手機M2,所以急於出售MI
五.時間、地點
北京小米科技有限責任公司於2012年6月2日到達本公司,6月3日在本公司會議室開始為期兩天的談判,6月4號談判結束,6月5號送離北京小米科技有限責任公司代表。
六.人員組成
主談:楊東 採購部長 負責重大問題決策
成員:葉兼風 技術顧問 負責手機技術問題
成員:慕容雪 法律顧問 負責法律問題
成員:王成 財務部長 負責財務問題
七.主要解決問題
手機成交價 售後服務 運輸方式 支付方式 違約賠償
八.談判程序及策略技巧
談判開局階段:使用感情交流式策略,採取稱讚法和幽默法營造積極、友好、熱烈的氛圍談判報價階段:採取口頭後報價策略,使己方擁有較大還價機會
談判磋商階段: 採用遞減式讓步、把握底線策略,讓步幅度逐漸減少,防止對方進攻談判締結階段:明確最終結果,出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽約
九.使用的文獻資料
《中華人民共和國合同法》 《國際合同法》 《國際貨物買賣合同公約》 《經濟合同法》 合同範文 背景資料 對方信息 技術、財務資料
備註:
《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或旅行義務不符合規定的,應當承擔繼續旅行,採取補救措施或者賠償損失等違約責任
十.爭議解決途徑
先協商爭取其繼續履行合約
協商不成就向法院提起訴訟和仲裁
十一.替代方案
十二.談判方案的説明及附件
十三.談判成本及預算
談判成本預算:資料打印費100元
話費100元
招待費2000元
標的物成本預算:1700×2000=3400000元
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