房產經紀人如何拒絕客户佣金打折
在收傭的時候,經紀人夥伴們經常遇到各種形式的砍價方式,那麼經紀人如何巧妙拒絕客户佣金打折呢?
間接砍價型
1、你們沒有做什麼事情,帶我看一套房子就收這麼多佣金?
思路:重點説明我們服務的高效、專業。我們就是能夠給客户省時省力!很多人就是衝着我們的服務來找我們的。
A:我們提倡的就是專業、高效的服務,同時能節省出您和房東許多時間,許多精力。有很多客户看房時間越長買房就越難做決定,很是痛苦,現在這套房一定是非常適合您的,您相信我沒問題的!(可舉例説客户看了很多沒買到,市場漲了後,沒辦法就又多花錢買了)
2、佣金都交了,為什麼還要收過户費,貸款服務費呢?
思路:説明各項費用的作用和收取的理由
A:XX先生這個問題是客户對我們的誤解,是這樣的,佣金是我們業務部提供的居間服務的收費,過户費用是我們後期權證部收的費用,貸款服務費又稱作擔保服務費,是擔保公司從您貸款到放貸款給房東時做擔保而收取的費用,我們是做品牌的不會亂收費用。這個你就放心。
3、臨時談佣金,當着房東面和我們談佣金
思路:最好能夠事先鋪墊好房東,如果在談判中隔離不能夠及時進行,我們還可以求助房東的力量。不過大部分情況下唯一能做的基本上就是隔離,隔離開房東後,然後我們和客户進一步溝通,就算是放價也不要當着房東的面談。如果放,轉準時機一定要快,否則作用不大。
A:先生,是這樣的。一會兒談單的時候客户一定會砍價,我們就咬住不放就好了,然後我看情況讓您出來咱們在放一些,這樣大家都舒服一點。這客户也許看放價下不來就打我們佣金的主意了。先生,我們也是賺個辛苦錢。到時候您就別説話,或者就説我們不容易之類的行嗎?我先謝謝您了!
直接砍價型
1、你們的佣金能打折嗎?
思路:有時客户就是試探,所以剛開始別太認真。同時轉移看房或談房子等。
A:(驚訝的回答)打折!先生,都是這樣,2%是行情。我們1.5都已經很低了。咱先看房,主要是房子滿意比什麼都強。
2、朋友剛買了一套,佣金低多了,你們不給優惠我就不簽了。
思路:要防客户“詐”你。如果説的很明確哪個店某位經紀人,那這時你要説出不一樣的理由來。如果還是很堅持,那你自己要靈活把握了。
A:(很堅定地回答)不可能。
B:那可能是之前那個經紀人為您服務時很不到位。我們服務肯定不一樣,您看房子我幫您找到非常好的,房價也談的低 ,服務也會做得非常好,您放心,您一定覺得值。
3、每個公司都有這房子,你們打折就在你們這裏籤。
思路:不要因為一點點佣金打折這樣的小事錯失一套好的房子,現在市場下不缺客户只缺這樣的好房子,能定到好房才是最重要的,佣金客户都是認可的。銷售自己,銷售公司,品牌服務無價,打折公司的服務業可能會打折。
A:姐,説實話我在全公司1000多人中是銷售冠軍,我服務的客户都是老客户,從來沒有打過折,而且我的客户常常給我介紹客户,有的客户就是衝着我的服務在我這裏賣房的,對我信得過。我相信,通過我的服務您也一定會成為我的老客户的.!(語氣沉穩,眼神堅定)
不合理操作型
1、我個人給你2萬,咱們走別公司了。
思路:很堅定地告訴客户,我們不可能,我絕對不會這麼做,這是人品問題,這樣反而會贏得客户的尊重。同時也建議客户為了安全,為了良心,為了人格不要這麼做,會因小失大的。最後一定要給客户台階下,當他開玩笑。
A:先生,誰敢收您2萬塊錢啊,收了您信他嗎?這樣的人您敢讓他做嗎?房產這麼大價值的商品,交易中都是很專業的,包括法律中的問題,資金風險的問題,一旦有什麼問題不是這2萬,是幾百萬,是會耗費您的無數精力、時間,感覺會很難受,特別難受,到時候誰會為您負責?
2、如果你們不折佣金,我有辦法找到房東,我都有他的電話。
思路:這時候的客户一般是在試探我們的底線,也有些破罐子破摔的味道在裏面。這個時候我們要儘可能的平靜或者不在乎,千萬不要先亂了自己的陣腳。不可以激怒對方,激化這之間的矛盾,更不可以威脅、恐嚇客户。
A:先生,可能我們前期的服務有些做的有些不夠到位的地方,才讓您有了折傭的想法。我們的佣金啊,真的是打不了太多的折扣,但我可以保證今後的服務會做的更好。我知道XX先生是有素質的高級人士,搞個電話號碼肯定不費吹灰之力。但我相信您不會這麼做的。我一直把您當做我人生中的貴人來看,您的好多話都深深地影響着我。我相信大哥不會為了這麼一點佣金而違背了您自己的原則。先生,現在您真的可以簽了,別再猶豫了。
延期付傭型
1、過完户再給你們佣金?
A:都這樣的啊!你去哪家公司都一樣,簽完合同就刷佣金的。我們公司品牌這麼好,在行業和客户中口碑都非常好,您還擔心什麼呢!
B:X姐,我們基本工資很低的,才800元,您不刷傭,我下個月除了房租就沒飯吃了。
2、佣金先給你一部分,等過完户在給你剩下的。
思路:體現我們是從一而終的服務,不會因為收了佣金就不用心做事。實在不行就退一小步,在網籤或銀行監管資金時刷!這是底線。(注:會有些特殊情況,客户就是堅持要過户後在給,這時見好就收不要破壞客户關係,抓緊時間辦理後期爭取能提前收回來。)
A:姐,我們都是簽完合同就刷佣金的,説實話即使您刷了佣金我也發不了工資的,必須要等我們全部的服務做完才會發的。另外,假如在過户當中出現一些需要我們來承擔的責任時,總不能什麼都沒收就承擔吧,這對我們來説也是不公平的,再説了因為我們的錯誤導致過不了户也的退還給您。
B:大姐,既然您在我們這買的房子,也就是相信我,相信我們公司,那你也把佣金刷給我們吧,也省的您再跑一趟。
大部分客户不過是抱着凡是都得砍一砍價的心理,對於佣金減價的期望不大。
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