房地產銷售人員的價格談判技巧
價格談判技巧價格談判簡單的講就是討價還價,最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得複雜,複雜的問題變得簡單。
一、 談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交。
(1) 客戶詢問價格時,要認真準確的把價格介紹給客戶
(2) 客戶要求讓價時,你要肯定公司的價格制定的非常合格,不輕易讓價並讓客戶開價。
(3) 客戶開價後,你要努力抬價。有以下幾種策略: 表示客戶開出的價格很離譜 表示低於底價,是肯定不同能的,即使是高於底價的價格,也要表示低於本價,是不可能的。 可強調產品的優點,來化解客戶價格談判,讓其再次感覺物有所值(物超所值)。 同等產品相比較,產品的價值。
(4) 客戶表示喜歡該房,但要求降價時,此時就要準備讓價。
(5) 讓價時,可單價打折,可總價打折,或去零留整,並可向買房提出相應的.要求。 比如要求客戶多付定金,簽約速度,或全部支付現金,以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧第一原則:
作銷售時,給客戶多少折扣並不重要,但要讓客戶感覺成交價格是最低的,而且是你儘自己最大努力幫其爭取的。第二原則:你要懂得守價,但又要留討價的餘地,不要在同等情況下給客戶折扣,要把握好客戶的滿意程度。第三原則:同等級的讓步是沒有必要的,不要做無謂的讓步,每次讓步都要讓客戶感激。策略 :
換產品給折扣。比如:從低到高等
2. 多買房多給折扣。比如:拉朋友(老帶新)
3. 改變付款方式有折扣。比如:貸款到一次性
4. 以退為進
(1)給自己留下討價還價的餘地
(2)有時先隱藏自己的要求,讓對方提出要求後,再作決定。
(3)要讓對方在重要的問題上先讓步
(4)如果談判的關鍵點,你碰到比較棘手的問題,就說我幫你問一下
(5)學會弔味口
(6)不要掉以輕心,要保持高度的警惕。
(7)假如你讓步後又有些後悔,請不要不好意思,不要馬上開始談判。
(8)不要太快或過多的作出讓步,以免對方堅持自己的意向。
三、 價格談判的方式要站在客戶立場上。
給客戶你是真心真意幫助他的感覺,用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1.確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你,我只是一名業務員,在和你同等價格和付款方式下,我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力,以情感動人,讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預期心理,不輕易承諾,善用拒絕又儲存體面。
5. 給客戶表達自己最後一搏。比如:公司開會時提出來,由幾個老總決定。
6. 神祕告訴客戶,讓他覺得他是唯一享受此價的人。
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