關於外貿業務員的價格談判技巧
作為一個 外貿業務員,經常給客人報完價後,99%都會收到客人說價格高,畢竟誰去買東西,都想買到價格便宜,質量好的產品,自己去買東西的時候,同樣也會有這樣的想法。價格高,這個都是一般客人的第一反應,關鍵看我們怎麼去引導客人,讓他覺得你這個產品就值得這個價錢。
一.借用專業產品知識來分析的大概實際成本給客人,讓他消除價格過高的顧慮。
例如:客人向我詢價公司的新產品時,您可以這樣詳細地解說,這個產品大概多少克,需要用料多次,現在的這種材料大概多少錢一噸,生產這個產品大概要多少天,人工費用,還有我們公司對產品質量控制得比較嚴格,一般的不良品有多少,這些都是成本,學會利用多個數字相加,讓他也知道現在的生意確實難做,我們的利潤空間大概是多少,其實客人心理也清楚,虧本的生意沒有人去做的。另外,如果你的競爭對手給他報價比較低的話,也會讓他感覺到一定是在質量上偷工減料,價格低的東西他都不敢去要。
二.學會向客戶突出你產品的獨特賣點,讓他感覺你公司的實力雄厚,價格高也是理所當然的。
例如:假如是我現在做業務的話,在交流過程中,適當地向客人展示我公司的優勢
(2)我公司有行業最先進的機器
(3)我公司有自己專門的研發部門
(4)我公司的廠房面積有多少平方米等等
這些都是公司的硬體設施,在和客人交流過程中不段地滲透,也可以發一些廠房和機器裝置的圖片,讓他感覺是在和大公司合作,這樣會提高他對你整個公司的認可度。
三.學會借力,把之前和公司合作的一些大公司案例展示給客人。
例如,如果客人詢問產品時可在適當地時機和他展示,我們公司都給nike,adidas這樣的大公司做過類似的產品,既然一些大公司都能和你們合作,肯定在很多顧慮方面會得到消除,對你的`公司更有信心(這需要掌握個度,適可而止。不能讓客戶覺得您是在故意的抬高自己)。
四.因為專注,所有專業,提高你的個人服務水平以及公司整體的服務意識。
給予客人專業的形象,從每一個細節開始,例如,收到客人的郵件後,一定要在24小時之內回覆,和客人在聊天工具上聊天的時候,多說兩句:”ThankYou.”這些都不需要花錢的工夫,主要是看你自己有沒有比別人多付出一點點。
五.借用提高 定單 數量來降低產品價格。
例如,如果你能把量加到多少,我的價格就可以降下來,因為這樣是大貨生產,我們的流水線成本也可以降低,這樣我們就能給到你最優惠的價格。
較高的報價需要有令人信服的理由支援,增加其附加價值。
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