商務談判的五個階段
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係,滿足各自的商務需求,通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判的五個階段包括哪些內容,一起來看看!
第一階段(試探性溝通):
1、準備
洽談桌上風雲變幻莫測,洽談者要想左右洽談的局勢,就必須做好各項的準備工作。這樣才能在洽談中隨機應變,靈活處理各種突發問題,從而避免洽談中利益衝突的激化。所謂“知己知彼,百戰不殆”。在商務洽談活動中,對有關的資訊的收集、整理非常重要,蒐集的資訊越多、分析得越徹底,就越具備洽談環境的把握能力,洽談的可能性就越大。
在洽談準備過程中,洽談者要在對自身情況作全面分析的同時,設法全面瞭解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進行可行性研究。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況,對手所在國(地區)的政策、法規、商務習俗、風土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。
乾貨(準備內容):
1)對方公司經營範圍資訊
2)註冊時間、經營時間、
3)法人、股東(學校、人脈等)、投資機構
4)對外投資
5)企業相關新聞
6)彙總(公司、高管)關係圖譜
7)風土人情等其他
2、開局破冰(信任到位)
主要是指雙方見面後,在進入具體交易內容討論之前,互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內容以外的話題進行交談的那段時間和過程。
目的通過前期的準備資料得到對方認可和初步信任。
3、摸底判斷
雙方初步洽談後,開始摸底,這一步是“高手間比武前對視”的較量,在於度的`拿捏。
第二階段(價值傳遞):
1、 正向價值
合作優勢,闡述產品優勢帶動對方積極性,促使順利合作。
2、 負向價值
1)傳遞如果不能形成合作將會出現的問題,旁敲側擊,連敲帶打。
2)如對方發現我方不足,除原則性問題承認外,需極力掩護目前問題,並積極傳遞正向價值。
第三階段(討價還價):
1、詢價(詢問條件)
2、比價(對比條件)
3、報價(提報條件)
4、議價(商議條件)
5、定價(確定條件)
6、持價(堅持條件)
第三階段,不僅適用於產品買賣,還適用於產品的合作(不產生價格因素的商務洽談),價格的較量也是條件磋商的較量。
第四階段(促單):
1、 達成一致
通過前三個階段的溝通洽談,能初步達成一致,這一階段要明確合作關係。
2、促成決策
這階段,作為商務代表/經理,需要做的就是不惜一切促成對方決策,直接判定是否能夠合作。
半山接觸過很多業務人員包括自己也是,看著他們從陌生拜訪,到準備簽約,往往卡在這一階段。問題有很多,簡明扼要的說幾點。
1) 不好意思,不好意思讓客戶交錢,不好意思讓客戶籤協議;
解決:臉皮厚,膽大心細
2) 對方加碼,更改條件,措手不及;
解決:見招拆招(原則不動)
3) 競品突襲,對方變卦;
解決:以情動人(誠信)
4) 臨戰換將,負責人消失;
解決:從頭再來,堅持不懈
第五階段(定案):
1. 突破僵局
打破僵局是成交前的最後一步驟,若能做好這一步工作,就可能使談判朝成交階段邁進。如何處理和突破僵局?就是商務洽談的技巧了。
2. 鎖定勝局
處理完僵局後,即可鎖定勝局,實現雙方合作。
終:成功
簽訂協議,達成最終合作。
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