客戶要求報價 利用機會加深彼此之間的關係
潛在客戶只是希望你給出一個數字,但是你需要利用這個機會加深彼此之間的關係。下面就是如何做到這一點的建議。
例如你收到一封某個潛在客戶(或者甚至是一個現有的客戶)的電子郵件,要求你對你的產品或者服務報價。電子郵件中列出了他們想要的東西,所以你給他們傳送一份報價,然後就做成這筆生意了,對嗎?錯啦!錯啦!錯啦!
我最喜歡的銷售大師MichaelPedone指出RFQ只是意味著那家企業裡有人對你提供的產品或者服務有某種程度的興趣。你沒有得到這些重要問題的答案:
如果是一家新的潛在客戶的話,要求你提供報價的人是決策者嗎?
如果是一家目前的客戶,要求提供報價的人是決策者嗎?
這次採購的重要性如何,它是否能夠一直保持這樣的重要性?
是否有競爭對手也在跟進,無論你出什麼樣的價格對方是否都會提供更便宜的價格?
客戶是否真正需要他們在RFQ中詢問的東西?
因為你不知道這些答案,所以直截了當地給出一個報價是一種愚蠢得難以置信的行為。相反,你需要做兩件事:
1.弄清楚對方的情況,這樣你就能夠有針對性地調整你的銷售工作。
2.和決策者或利益相關方建立起一種個人關係(也就是說不僅僅通過電子郵件溝通)。
因此,不要直接回復一個報價,拿起電話,讓他們知道你收到了他們的要求,而且想先問一些問題確保你要提供的東西確實是他們真正想要的。下面是一個例子:
你:“嗨,喬,我是Acme公司的弗雷德。我之所以打電話來是因為我收到了你的電子郵件,要求我為potrezebies提供報價,我想問你幾個問題,確保我們的potrezebie解決方案產品線能夠適合你。可以嗎?”
如果你很難或者根本不可能用電話聯絡到你的客戶,你可以在電子郵件裡提出一樣的問題:
喬,
我收到了您發來的電子郵件,詢問potrezebies的'價格。我是否可以詢問您一些問題,看看我們的potrezebie解決方案產品線是否合適於您?
我們可以通過電子郵件溝通,但是我覺得打電話會更快一點。我們只需要大約10分鐘的時間。您看什麼時間對於您來說比較方便?
弗雷德
AcmePotrezebie公司
但是,請注意你最好是嘗試打個電話。在絕大部分情況下,對方都會接聽你的電話,因為他或者她已經表現出了興趣,所以你不是在打陌生客戶拜訪電話。
不管怎樣,現在你已經吸引了對方的注意,你可以問一些問題,弄清楚他們想用你的解決方案解決什麼問題。
你還可以問一些篩選性的問題,這樣你就能夠分辨並且/或者確認對方在決策和批准流程的角色,以及他們是否也在瞭解競爭對手。
Pedone表示,RFQ引發的交流能夠提高你的銷售成功率,並且能夠增進你和客戶之間的關係。他解釋道,“你會被看成一個真正的人,你首先想要理解對方,而不是一上來就只是想盡快完成銷售的傢伙。”
-
《網路營銷與客戶服務》期會考試
一.單項或多項選擇題(72分)1.網路技術產生於()A.1968年B.1969年C.1982年D.1990年2.我國正式進入與Internet連通的國家行列之中是在()A.1987年B.1988年C.1993年D.1994年3.電子商務網路系統使用的是()A.MIS系統系統rnet系統EDIInternet三個系統的整合4.網路營銷...
-
2016個性服務贏得客戶
中外CEO們都認為客戶洞察是當下最值得大量投資的領域。對中國的CEO而言,他們不僅需要以個性化的即時服務對待客戶,還需要在不同渠道提供一致且優質的客戶體驗。客戶是獨特的個體人們在互聯經濟下更希望被當作獨特的個體對待。與此同時,日益資訊化的生活方式使人們...
-
公司客服人員接待標準流程
公司日常對服務中的不足,要及時彌補,而不是找藉口推脫責任。下面是小編整理的關於客戶服務的流程,歡迎參考!1、目的:為了推行一體化酒店式物業管理,提升各服務中心服務質量,特將客服接待人員的崗上行為和接待流程標準化。2、適用範圍公司各服務中心客服人員3、職責:3....
-
大客戶運營對策
對於任何行業、企業來講,市場化能力,最直接的效益就是對於大客戶的運營能力上,這是、尤其工業品實業公司,在大客戶的開發和維護上面費多思量的地方。大家耳熟能詳,客戶的2、8定律,即;百分之二十的客戶擁有百分之八十以上的業績,百分之八十客戶只佔有百分之二十以下的...