淺談為什麼小賣家做不成爆款的原因
淘寶就是一場賭局,當你抓到爆款時可讓你通吃,當你拿到一個不好不壞的產品時或許有可能鹹魚翻,但不幸的是,現在大部分的小賣家都是抓到一個不好不壞的產品,又不懂技術,因此勉強生存都成問題。
第一個觀點:小賣家最快的突擊路線就是“仿爆款”,丟掉你的原創思維
大賣家和小賣家成長的路線是截然不同的,大賣家的路線是:找關係----談資源---籤協議----排期;小賣家的路線是:學技術----打爆款---整理供應鏈。所以很多大賣家是不需要技術的,你讓大店運營玩小店從0到1基本不可能(這是事實,沒有惡意攻擊的意思),讓我費解的是居然很多小賣家不學點技術也在那邊拍腦袋做決定,大言不慚的談資源……
當你還不會走路的時候,最好的技術就是模仿,因為原創一款產品至少會讓你投資大幾萬人民幣,還不見得如何如何,店鋪裡面不止放一款產品吧?所以原創對於小賣家來講就是燒錢的。對於大賣家或者有資格談戰略的商家來說,又是另外的角度了,暫時先不談。話又說回來,模仿又不丟人,你能模仿好邁克傑克遜,至少也能搞個什麼亞洲舞王尼古拉斯趙四的名號,依然很光榮……
既然談到仿,那仿“誰”就顯得極其重要,你仿邁克傑克遜至少也是亞洲舞王,你仿趙本山頂多就是中國歡樂喜劇人……我們來淺談3種尋找標杆爆款的思路:
1.你想做什麼價格區間選定好,篩選出此價格區間前100頁的商品,根據價格算利潤,排序一下……也可以多個維度綜合分析,你一定會找到最賺錢的那款寶貝,他就是你的了;
2.以前很多人都談“最優屬性”思維,尤其是****,完全理論化,第一商家填屬性的時候就是不專業的,所以肯定不準確,第二即便找出來最優屬性又能幹嘛?小賣家又不能自己去開發,去開發最優屬性的也是四不像。正確的方法是,關鍵詞市場需求排序一下,然後再拉出來屬性進行排序,你一定會找到最精準的那一款寶貝,他就是你的(如果是廠家或者實力強的商家,還可以根據功能性屬性還是情感性屬性不同,進行深化,那就更牛逼了);
3.把行業銷量排序前100頁商品拉出來算點選率,你會找到一款最具引流能力的.爆款,他就是你的。
思路都是人想的,具體方法也不想多談,你們自己發揮。真正的學習高手,會思考我們是怎麼想出來這些招數的,這個思維就更牛逼了……
第二個觀點:腰部賣家突破的路線是產品“微創新”,而非技術、資源……
電商這些來下來,身邊的朋友換了一撥又一撥,一茬一茬的……很多人稍有起色就按捺不住了,到處找資源或者是***黑技術……以為學了一招葵花寶典就可以永保青春,到最後你會發現原來就是一場春夢而已(小賣家或者是資歷尚淺的賣家估計聽不懂,額本文不做細緻的解析,有機會在談),自己累的跟狗一樣是小事情,慘的是虧的傾家蕩產,身體還烙下了各種疑難雜症,當然猝死的就不說了,反正我身邊是沒有,都是聽說。
什麼意思?說這一段不是嚇唬你,是讓你長個記性,迴歸商業本質-----你是個賣貨的,好貨自然會賣的好。這裡面有幾個連環的觀點,有點繞,但理解了將收穫巨大……
1.所有的產品都是屬性的組合,屬性是固定不變的,就像標準件一樣(做產品的人應該知道,包括服裝製版),那可以這麼理解為所有的產品都是“標品”。
2.標準件組合標品,那標準件我們簡單分類為功能型屬性(如:“全自動”洗衣機、“多功能”洗衣機、“智慧”手機、“防塵”口罩……)和情感型(如:韓版、文藝、森女、駱駝品牌、折扣……)。其中同類產品高客單價更注重情感屬性,低客單價更注重功能屬性,且功能屬性比情感屬性翻頁率更低(如:你買個拖把可能第一頁看到價格合適就會下單,但買個羊毛大衣會翻來翻去猶豫很久,這是人性);
3.所有的爆款都是千軍萬馬過獨木橋……這個很好理解,因為淘寶熱銷屬性、熱銷關鍵詞就那麼多,你想要賣爆就要從熱銷屬性和熱銷關鍵詞的獨木橋上擠過去,同時也就意味著大部分人都是掉下去的,所以淘寶90%以上的產品都是廢品;
4.從獨木橋上過去必須掌握人性----所有使用者都只購買他認為“更值”的東西。如:爆款升級價格更低也算是,但這遠遠不夠。比如,賣點是“大毛領”羽絨服,我是“超大毛領”。再比如,賣點是“大吸力”吸塵器,他是3000轉,牛逼一點5000轉、8000轉,我是18000轉。消費者永遠購買他認為值的東西,所有懂營銷的人就會在使用者看的見感受得到的地方做加法,看不見感受不到的地方做減法,購買價值和使用價值絕對是2回事,產品經理切記,這是中國行情需求問題,人性問題。最後,請記住一個價值百萬的長尾詞-------“狂炫酷拽吊炸天”這就是“微創新”的核心精髓。
第三個觀點:生意勝在起步,勝在戰略,而非後期其它因素……
很草根創業者是這麼想的,當我做大了之後怎樣怎樣,當我有錢了之後怎樣怎樣……用這樣思維做支撐的生意,註定是曇花一現,黃粱一夢……我敢斷言,你賺不到錢。
很多年前,我們討論過一個主題,生意是應該先做大再做強,還是先做強再做大。受當時的各種因素所限制,我們採取了前者,當時的核心理由是“健身房理論”----即:健身房給一個專業的人練肌肉,不是先讓你練習各種專案,而是讓你先先吃胖,然後再練各種專案,把肥肉練掉,肌肉暴起。這條路,我們走了4年,高峰期人員超過300名,營收當然是過億的,但後來分崩離析。之後,我把自己關小黑屋3個多月深刻反省,無數種假設且反覆推算,證明了當初起步時路線就是錯的,後期無論如何假設都回不來。同時,也拜訪了很多成功的,失敗的生意人,大生意也有,小生意也有,每每都在驗證------生意勝在起步,勝在戰略……
1.店鋪運營的常規思考模式:我的爆款客單價100元(成本50元),2%轉化率,2萬UV/天,毛利=(100-50)*20000*2%=2萬元/天毛利(其它扣費先不談,這裡只做思維模式的假設),so...你緊盯的運營指標就是流量、轉化率、產品利潤,應該沒錯吧?所以你想到的解決方案就是如何降低成本,如何增加客單價,如何增加流量,如何增加轉化等至少4個不同方向的問題,所以你賺不到錢,不要問為什麼……
2.店鋪運營的正確思考模式:我的爆款,每天40萬展現量,5%點選率,15%收藏率(暫且按收藏率算,也可以按加購率算),一個粉絲價值100元,價值=40萬展現量*5%點選率*15%收藏率*100元/粉絲價值=30萬粉絲價值/天,so...你緊盯的運營指標就變成了點選率、收藏率(加購率)和粉絲價值等至少3個指標,但你有沒有發現你的3歌指標都圍繞的是客戶喜歡你寶貝的程度的,所以你優化方法立馬找到了,當你天天圍著怎麼讓使用者更喜歡你產品琢磨解決方案的時候,錢就會莫名其妙的圍著你轉,所以你能賺到錢,不要問問什麼……
兩個“不要問為什麼”是留給讀者思考的問題,你可以把他想的非常小,也可以想的非常大。淘寶要扶持什麼樣的店鋪,來吃淘寶流量自己賺錢的?還是來讓人更喜歡淘寶的?
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